Предполагаемый, продвинутый и жесткий закрытие для продаж

Основное правило любой продажи заключается в том, что чем лучше вы делаете в процессе продаж, тем легче закрыть клиента. Если вы добрались до конца своей презентации и не убедили перспективу того, что он хочет купить, вам будет нелегко закрыться. С другой стороны, если вы проделали отличную работу по налаживанию взаимопонимания и описанию выгод, ваше закрытие может быть таким простым, как «Подписать здесь».

Дебаты об использовании методов закрытия

Некоторые продавцы имеют большой успех с техникой закрытия. Они начинают закрываться в самом начале встречи, используя утверждение типа «Если я покажу вам, как этот продукт сэкономит вам 75% по сравнению с вашим текущим продуктом, вы купите сегодня?» И продолжите с этого момента. Эти продавцы успешны, потому что они используют уловки социальной психологии, чтобы манипулировать покупателем.

Другие продавцы ненавидят технику закрытия, настаивая на том, что любой продавец, прибегающий к традиционным «уловкам» закрытия, не справляется с продажами. К сожалению, процесс продаж редко идет так хорошо, что вам вообще не нужно закрываться. Если вы укрепите доверие к потенциальному клиенту и найдете продукт, который будет для нее исключительно подходящим, ее будет легко закрыть, но большинство потенциальных клиентов все равно не купятся на месте, если вы не подтолкнете их, как указано выше « Подпишите здесь »комментарий.

Зачем применять методы закрытия?

Техника закрытия выгодна в продажах, потому что самым большим врагом для любого продавца является инерция. Изменения - пугающая вещь, и если им будет предоставлен выбор, перспективы останутся в их нынешнем положении, а не будут рисковать при покупке нового продукта.

Поэтому, даже если вы хорошо выполнили свою работу и потенциальный клиент считает, что ваш продукт - лучший вариант, если вы не сделаете какой-то шаг, он, скорее всего, откладывает покупку, пока не подумает об этом дальше. Чем больше (и дороже) изменение, тем больше вероятность того, что потенциальные клиенты будут тянуть ноги.

Типы закрывающих техник

Таким образом, правильное использование методов закрытия - дать последний толчок, который заставит вашего клиента двигаться вперед. Вот несколько различных типов методов, которые может попробовать продавец:

Предполагаемое закрытие

Каждая часть процесса продаж, вплоть до закрытия, должна способствовать тому, чтобы покупатель чувствовал, что покупка вашего продукта значительно лучше, чем сохранение статус-кво. Звездные продавцы обычно полагаются на очень простые методы закрытия, такие как предполагаемое закрытие, потому что они стараются заложить соответствующую основу во время презентации.

Расширенный Закрывает

Сложные техники закрытия обычно «сложнее», в обоих смыслах этого слова. Они сложнее, потому что их сложнее правильно развернуть, но они также являются методами жесткой продажи - они работают, подталкивая потенциального клиента к решению, которое он не желает принимать самостоятельно. Большинству продавцов лучше придерживаться простых закрытий, а не полагаться на более хитрые.

Hard Closes

Конечно, некоторые перспективы продаются сложнее, чем другие. Это может быть связано с ошибкой с вашей стороны, или это может быть вызвано факторами, не зависящими от вас. Например, если у вашего потенциального клиента ужасный день, он будет менее готов выслушать вас, независимо от того, насколько хорошо ваша презентация пройдет.

В этих случаях жесткое закрытие может спасти продажу, которая иначе была бы проигранной. Твердое закрытие также более вероятно раздражает перспективу, если не будет сделано правильно, поскольку они более явно манипулируют, чем более мягкие закрытия.Но если потенциальный покупатель явно не планирует покупать у вас, продвинутая техника закрытия может стоить риска.