Привязка компенсаций продаж к квотам продаж

Большинство продавцов высоко мотивированы деньгами. Спросите одного из лучших продавцов, сколько денег он хочет заработать в следующем году, и ответ почти неизбежно будет «как можно больше». Поэтому заставить свою команду по продажам соблюсти и даже превзойти их квоты продаж можно так же просто, как настроить правильные награды.

Плавающий Компенсационный План

План плавающей компенсации может вознаградить исполнителей суперзвезды, зажигая огонь под продавцами, которые, как правило, пропускают каждую квоту. По сути, вы привязываете различные ставки комиссионных к разным уровням достижений. Чтобы взглянуть на конкретный пример, предположим, что ваша команда по продажам виджетов имеет цель продаж в 100 виджетов в месяц. Вы решаете, что продавец, который продает ровно 100 виджетов, получит 25-процентную комиссию. Если торговый представитель продает только 80 виджетов, он получает 20-процентную комиссию.

Если он продает 60 виджетов, он получает 10-процентную комиссию и так далее.

Но не забудьте приложить кнут и морковь. Продолжая приведенный выше пример, вы можете дать продавцу, который продает 120 виджетов, комиссионное вознаграждение 30%. Торговый представитель, который продает 150 виджетов, может получить комиссию в размере 40 процентов и т. Д.

Если ваша группа по продажам имеет различные квоты для нескольких продуктов или услуг, структура комиссионных может быть более сложной, но основная программа должна остаться прежней. Если квота отдела продаж продает 75 виджетов A и 25 виджетов B, то структурируйте комиссионные соответственно. Когда компания запускает новый продукт и хочет, чтобы продавцы действительно продвигали этот продукт, вы могли бы предложить «бонусную» комиссию с более высокими выплатами за продажу этого конкретного продукта.

План Плавающей Комиссии

«Плавающий» комиссионный план напрямую связывает вознаграждение с производительностью. Более того, он делает это таким образом, чтобы иметь финансовый смысл как для компании, так и для продавца. В конце концов, торговый представитель, который продает 150 процентов квоты, приносит компании гораздо больше денег, чем тот, кто продает только 50 процентов квоты, поэтому бывший продавец заслуживает более высокого процента прибыли, чем последний.

Обратите внимание, что этот план компенсации не должен быть привязан к количеству продаж. В качестве альтернативы вы можете привязать его к целям дохода, например, цель может состоять в том, чтобы продавать виджеты стоимостью 100 000 долларов в месяц. Это позволяет вам еще более точно сопоставить компенсацию с тем, сколько денег ваши продавцы зарабатывают для компании.

Другое существенное преимущество плавающего плана вознаграждения состоит в том, что ваши продавцы-суперзвезды увидят, что они получают огромные комиссионные, и они это оценят. У вас гораздо больше шансов удержать этих лучших исполнителей, если вы выразите свою признательность, передавая лишние деньги каждый месяц. И продавцы, которые просто не могут сделать свои квоты, также будут мотивированы, чтобы сделать что-то с этим.

Эта компенсационная стратегия лучше всего работает в качестве мотиватора, если продавцы быстро получают свои бонусные комиссии. Чем теснее вы привязываете вознаграждение к действиям, тем больше это удовлетворяет ваших продавцов, как сознательно, так и бессознательно. Таким образом, ежемесячные или даже еженедельные выплаты комиссий были бы более эффективными в психологическом отношении, чем квартальные или годовые графики.