Определение убеждения и примеры убедительных навыков

Убеждение на рабочем месте (или в других условиях) влечет за собой убеждение других следовать определенным действиям, соглашаться с обязательством или приобретать продукт или услугу. Работодатели особенно ценят убедительные навыки своего персонала, потому что они могут влиять на многие аспекты рабочего места, что приводит к повышению производительности.

Методы убеждения также используются в политических кампаниях и кампаниях по сбору средств, связям с общественностью, судебным процедурам и в других областях.

Убедительные навыки необходимы, когда нужно влиять на участников проекта. Этими заинтересованными сторонами могут быть клиенты, коллеги, нынешние или будущие руководители, деловые партнеры, подчиненные, доноры, источники финансирования, судьи, присяжные, потребители, избиратели и потенциальные сотрудники.

Процесс убеждения

Процесс убеждения обычно включает следующие стадии:

1. Оценка предпочтений, потребностей и предрасположенностей целевого лица или группы.

Убедить других легче всего, объяснив, как предложение, которое вы предлагаете, будет взаимовыгодным. В секторе продаж этот этап процесса убеждения называется «консультативное консультирование», во время которого квалифицированный продавец сначала спросит клиента об их предпочтениях или требованиях, прежде чем представлять продукт.

Примеры:

• Анализ работы и индивидуальное составление сопроводительного письма таким образом, чтобы оно соответствовало ключевой квалификации должности.
• Разработка программы стимулирования для отдела продаж.
• Разработка рекламного слогана для политического кандидата.
• Адаптация рекламной копии к предпочтениям целевой демографической группы.
• Написание сценария для сбора средств по телефону с целью сбора средств для благотворительной организации.

2. Установление связи с целевыми заинтересованными сторонами.

После того, как вы определили, что именно нужно целевым заинтересованным сторонам, вы можете использовать эту информацию, чтобы начать строить отношения с ними. Имейте в виду, что во многих рабочих средах создание взаимопонимания является бесконечным процессом. Например, даже после того, как вы добились участия команды в проекте, вы должны продолжать строить отношения для будущего сотрудничества, хвалить членов команды на всех этапах завершения проекта за хорошо выполненную работу.

Примеры:

• Спрашивать клиента, как поживает ее сын или дочь в колледже, чтобы построить отношения со студентом и его семьей.
• Комплимент сотруднику за успешное выполнение задания.
• Составление письма или электронного письма потенциальным донорам от имени школы по сбору средств.
• Хвалить кого-то после того, как он завершил особенно строгий этап своей программы тренировок.
• Привлечение волонтеров для проекта общественных работ.

3. Четко сформулировать преимущества принятия предложенной повестки дня или курса действий.

Потратив некоторое время на первом этапе убеждения, перечисляя потребности ваших заинтересованных сторон, которые вы можете предоставить, вы будете хорошо подготовлены, чтобы рассказать им о преимуществах принятия вашего предложения. В области продаж этот этап иногда описывается как предложение с «добавленной стоимостью», но сосредоточение на преимуществах вашего предложения является хорошей стратегией независимо от обстоятельств.

Примеры:

• Изложение преимуществ работы на работодателя в рамках информационного мероприятия по подбору персонала, проводимого в кампусе.
• Поощрение пациента к более здоровому образу жизни.
• Представление аргумента судье для ходатайства во время судебного или досудебного производства.
• Рекомендовать старшему руководству нанять дополнительный персонал для вашего отдела.
• Обеспечение безопасности и написание отзыва знаменитости как части рекламы продукта или услуги.

4. Активно выслушивать опасения заинтересованных сторон и выявлять любые возражения против предложения.

Когда вы находитесь в ситуации, когда вам нужно убедить других в том, что нужно делать, лучше всего предсказать и подготовиться к возможным возражениям (всегда найдется кто-то, кто попытается бросить гаечный ключ в дело!). Возражения будет легче преодолеть, если вы явно приложили усилия, чтобы выслушать и уважать заботы других людей о новом проекте или предприятии.

Примеры:

• Встреча с сотрудником для оценки его или ее реакции на предлагаемую реструктуризацию компании.
• Обеспечение подписи под петицией.
• Принятие решения с вашей управленческой командой, чтобы сократить штаты или финансирование.
• Объясняя необходимость контроля качества и отсроченные сроки выполнения строительных проектов.
• Возглавляет комитет по найму, который оценивает нескольких лучших кандидатов на одну должность.

5. Представление контрапунктов для преодоления любых возражений.

Это один из самых сложных этапов процесса убеждения. Однако, если вы точно предсказали возможные возражения, вы сможете убедительно сопоставить контрапункты.

Примеры:

• Более детальное информирование клиента о многочисленных преимуществах продукта или представление анализа конкурентов.
• Ведение переговоров об увеличении зарплаты или дополнительном отпуске.
• Ведение переговоров или пересмотр условий контракта.
• Представление обоснования высшему руководству с целью расширения ведомственного бюджета.
• Реагирование на адвоката в ходе судебного разбирательства.

6. Признание любых законных ограничений предложения.

Люди обычно более склонны к убеждениям и переговорам, если вы демонстрируете прозрачность процесса, а также свою готовность признать действительные возражения против вашего плана.

Примеры:

• Признавая, что вашей команде придется работать с меньшим бюджетом, чем вы ожидали.
• Признавая, что вы не сможете получить дополнительное время без работы в случае нехватки персонала.
• Признавая, что кто-то предоставил вам конструктивную информацию, о которой вы не знали, когда впервые предложили проект.
• Понимая, что вам нужно будет увеличить предложение по зарплате, чтобы обеспечить первоклассного сотрудника.

7. Изменение предложения по мере необходимости, чтобы найти общий язык с заинтересованными сторонами.

Большинство предложений - будь то коммерческие инициативы или переговоры на рабочем месте - требуют компромисса. Полезно заранее знать, с какими элементами предложения вы можете проявить гибкость.

Примеры:

• Проведение профсоюзных переговоров о повышении заработной платы или улучшении льгот.
• Убедить противоборствующие стороны в бракоразводном процессе принять справедливое предложение.
• Предложение предложения нанять помощника для ведущего продавца в компании, которая указала, что он или она может уйти из-за опасений по поводу их рабочей нагрузки.
• Снижение установленной цены товара или услуги.

8. Уточнение условий любого окончательного соглашения.

Никто не хочет возвращаться и начинать процесс убеждения снова и снова, потому что заинтересованная сторона не совсем поняла окончательные условия соглашения или контракта. Ясность в объяснении ожидаемых последствий соглашения имеет решающее значение.

Примеры:

• Информирование нового сотрудника об условиях его найма и / или увольнения.
• Заключение учебных договоров со студентами в классной комнате.
• Рассмотрение договора с клиентом до окончательной вывески.
• Предоставление уведомления за две недели о вашем намерении уйти с работы с указанием вашего последнего дня работы.

9. Проведение последующих действий, чтобы определить, есть ли у каких-либо заинтересованных сторон длительные сомнения по поводу предложения.

Не только последующие действия с заинтересованными сторонами создают взаимопонимание, но также помогают отслеживать успех согласованного предприятия.

Примеры:

• Разработка и распространение отзывов клиентов.
• Просмотр онлайн-обзоров продуктов после запуска продукта.
• Вызов пациента после медицинской или стоматологической процедуры для проверки состояния его восстановления.
• Спрашивать клиента, требуют ли они окончательных изменений, перед тем как официально подписать проект.

Убеждение - это умение, которое вы можете приобрести?

Убеждение, подобно решимости или харизме, является «мягким умением» для многих людей, которое часто является врожденной чертой личности.

Тем не менее, искусство убеждения, безусловно, может быть улучшено (например, ощутимые жесткие навыки) с помощью правильной подготовки. В частности, многие программы продаж предлагают обучение на рабочем месте тому, как усовершенствовать свои убеждения.