Предоставление убедительных презентаций

Брайан Трейси прошел путь от грязи до богатства и видел, как бесчисленное множество других людей следуют по этому пути, прежде всего, изучая этапы цикла продаж. Все начинается с поисков. Без эффективной (и частой) разведки цикл продаж остановится. После поисков успешные продавцы строят доверие и взаимопонимание. Как только доверие установлено, пришло время перейти к определению потребностей. Без определения потребностей, как реализованных, так и нереализованных, ваши шансы на успех значительно уменьшатся.

Следующим шагом в цикле продаж является обучение тому, как создавать эффективные и убедительные презентации. Как сказал Брейн Трейси, «презентации должны переходить от общего к конкретному».

Следуй пути

Убедительные презентации должны иметь начало, середину и конец, и они должны следовать заранее заданному пути.Лучший способ визуализировать путь презентации - это увидеть начало или открытие презентации как время для обсуждения общих аспектов вашего решения. Они могут включать обзор вашей компании (фокусируясь, прежде всего, на том, как история и опыт вашего бизнеса могут создать положительное впечатление на вашего клиента.) Середина может быть, когда вы обсуждаете выявленные потребности и обзор вашего решения.

Окончание может быть сосредоточено на специфике вашего решения, на том, как ваша компания может наилучшим образом удовлетворить потребности вашего клиента, на следующих шагах и, конечно же, на закрытии продаж.

Каждая презентация будет и должна отличаться от всех других, но следовать похожему пути. Крыло это никогда не должно быть вашей стратегией при проведении презентации.

Пробная версия

Если вы планируете и логически организовываете каждый шаг своей презентации, то не только ваш клиент сможет лучше следить за презентацией, но это также даст вам возможность пробного закрытия после каждого шага, прежде чем переходить к следующему шагу.

Закрытие пробной версии - это простые вопросы, которые не только дают вам возможность оценить «температуру покупки» ваших клиентов, но и позволяют им перейти к следующему шагу. Закрытие пробной версии может быть так же просто, как и спросить вашего клиента: «Согласны ли вы с тем, что мы уже рассмотрели?» Закрытие пробной версии также является отличным способом выявить любые возражения, которые могут возникнуть у вашего клиента. Часто возражения клиентов никогда не представляются до окончательного закрытия. Когда это происходит, часто бывает слишком поздно, чтобы сохранить возможность. Выдача возражений клиентов во время презентации позволяет вам быстрее реагировать на эти возражения и дает вам время либо переделать свое конечное решение, либо проконсультироваться с вашим менеджером по продажам или коллегами по продажам о способах преодоления возражения.

Один или много

Если вы уверены в своих навыках презентации, то если вы будете действовать самостоятельно, вы сможете контролировать ход и темп презентации и исключите возможность того, что клиенту не понравится один из ваших докладчиков. Самостоятельный подход, как правило, является наилучшим выбором, если вы установили прочные и позитивные отношения со своими клиентами, но не очень хорошая идея, если ваши отношения отсутствуют.

Вам также следует подумать о том, чтобы попросить коллег присоединиться к вашей презентации, если ваши навыки презентации слабы или если ваша презентация включает технические обсуждения, которые лежат в основе ваших навыков. Для тех, кто представляет технические презентации, следует помнить одну важную вещь: убедитесь, что ваш технический специалист не использует технический жаргон, который ваши клиенты не поймут, или что ваши клиенты разбираются в технологиях.

Твое местонахождение

Если ваш офис находится либо в подвале вашего дома, либо в офисном здании, которое в последний раз было отремонтировано в 1974 году, вы можете рассмотреть возможность размещения своей презентации в другом месте. Во многих отелях есть конференц-залы, которые можно сдавать в аренду и помочь создать положительное впечатление на вашего клиента. Никогда не ходите на отзывы, когда дело доходит до выбора места. Вам нужно посетить любое место, которое вы рассматриваете, и убедиться, что комната для презентаций соответствует вашим и вашим клиентам ожидаемым стандартам.

Вы проделали большую работу, чтобы добраться до этой стадии цикла продаж, поэтому зачем рисковать, не убедившись, что место вашей презентации будет таким, которое поможет вашим усилиям, а не отвлекает от них.

Наконец, имейте в виду, что выход за пределы вашего местоположения может привести к обратному эффекту вашего намерения. Привлечение клиентов, которые «заботятся о цене», в роскошный конференц-зал, где вы не пожалеете денег, может заставить их поверить, что вы либо пытаетесь купить их бизнес, либо что вы вложили в свою сделку большую прибыль.