Полное руководство по деловым сетям

Работа в сети - это мощный инструмент для любого человека в бизнесе на любом уровне, но он особенно полезен для продавцов. Сетевые контакты дают вам доступ к возможностям, о которых вы даже не подозревали. Самая сложная часть работы в сети - начать с первых контактов. После того, как вы настроили начало сети, все, что вам нужно сделать, это правильно относиться к ним, и вы сможете продолжать расти бесконечно, создавая новые соединения через существующие контакты.

Как к сети

Первый шаг в построении сети - это решить, кого вы хотите в ней создать. Составьте список ваших идеальных контактов, так же, как вы могли бы определить потенциальные перспективы для звонка по продажам. Список контактов вашей мечты должен содержать людей, которые могут помочь вам и вашей работе в долгосрочной перспективе. Некоторые из этих контактов будут лидерами, но не ограничивайте себя продажами. Сетевые контакты могут помочь множеством других способов - это могут быть люди, которые могут помочь вам понять основные перспективы; или люди, которые могут предоставить полезную информацию по различным предметам; или даже люди, которые могут помочь вам получить работу своей мечты.

Если вы не уверены, кого искать, начните с названий компаний, а затем работайте сами. Определите людей, которые работают в этой компании, и выберите тех, чьи должности указывают на то, что они могут подходить для ваших нужд. Если вы не можете сразу найти лучшего человека, начните с того, кто работает в этой компании. Как только вы разместите его в своей сети, он может помочь вам связаться с вашим целевым контактом.

Ошибка, которую совершают многие продавцы при первой настройке сети, заключается в том, что они применяют подход «напейся и молись» для поиска новых контактов. Эта стратегия не будет лучше работать с сетями, чем с продажами. Гонки по сетевому событию, захватившие визитки влево и вправо или запрашивающие соединения с половиной LinkedIn, - пустая трата времени (вашего и их). Вместо этого подходите к своим потенциальным сетевым контактам с тем же отношением, которое вы использовали бы, чтобы найти нового лидера продаж.

Первым шагом в получении сетевого контакта является этап квалификации. Спросите себя, является ли этот человек тем, кто может вам помочь, и кому вы также можете помочь. Если отношения не будут взаимными, они не будут работать. Вы можете быть немного более гибкими в квалификационных контактах в сети, чем в квалифицированных руководителях по продажам, поскольку вполне возможно, что тот, кого вы получите в качестве контакта, сейчас не очень полезен, но будет огромной помощью для вас через год или два.

Используйте аналогичный процесс квалификации, когда вы решаете, следует ли посещать определенное сетевое мероприятие или выбираете платформу для социальных сетей. Сетевые события могут потребовать значительных временных затрат с вашей стороны, так что не уходите, если вы не уверены, что встретите значительное количество квалифицированных потенциальных контактов. Точно так же, если люди, с которыми вы хотите общаться, проводят большую часть своего времени на конкретной платформе социальной сети, именно здесь вы должны проводить большую часть своего онлайн-времени.

Как только вы определили и уточнили предполагаемый контакт, ваша следующая задача - представиться. Не ждите, пока он приблизится к вам, так как многие люди не хотят делать первый шаг, особенно когда речь идет о представлении себя совершенно незнакомым человеком. Как продавец, у вас есть большое преимущество в том, что вы гораздо опытнее и удобнее при установлении контактов. После того, как вы сделали несколько сотен холодных звонков, представиться людям в местном микшере - кусок пирога.

При личной встрече с потенциальными контактами первые две минуты разговора задают тон всем вашим отношениям. Благодаря социальным сетям и другим онлайн-инструментам ваше первое сообщение кому-то не менее важно. Создание хорошего первого впечатления очень важно, особенно если вы совершенствуете кого-то, у кого уже есть сильная сеть или кто находится во власти.

Ваш первоначальный разговор - это ваш первый и, возможно, последний шанс наладить отношения с потенциальным контактом. Сначала постарайтесь помочь другому человеку расслабиться. Для личных встреч улыбайтесь, ведите себя дружелюбно, смотрите в глаза и используйте позитивный язык тела. Затем задайте вопрос или два и используйте активное слушание, чтобы показать, что вы заинтересованы в том, что он хочет сказать. Если вы представляете себя в Интернете, пусть ваше первоначальное сообщение будет дружелюбным и оптимистичным. Попытайтесь сделать этот начальный разговор все о другом человеке.

Если есть открытие, не стесняйтесь кратко рассказать о том, как вы можете повысить ценность для него, но по большей части вы должны задавать вопросы, а не рассказывать ему о себе. После нескольких минут разговора пришло время выйти как можно более естественно. Хороший способ завершить разговор на позитивной ноте - это предложить вам поговорить по телефону или лично в определенное время.

Наконец, после того, как вы установили первоначальный контакт и предварительно зарегистрировали человека как часть своей сети, не пренебрегайте своим сообщением. В идеале, вы хотите сделать ему несколько одолжений, прежде чем сами попросите об одолжении. Подходящие одолжения могут включать в себя отправку ему теплых отзывов или может быть чем-то простым, например, пересылка статьи, которая, как вы знаете, заинтересует его. Уделение первоочередного внимания вашему контакту сделает его счастливым и долгосрочным участником вашей сети.

Не ищите контактов, которые не могут вам чем-то помочь. Работа вашей сети может занять много времени, и если вы проводите много времени с контактами, которые не могут вам как-то помочь, вы теряете это время. Сохраните список своих контактов и укажите причину, по которой они вам полезны. Если кто-то из вашего списка контактов больше не может вам помочь, удалите его из вашей сети.

Помните, что ваши сетевые контакты - это не коровы, которых надо доить, это люди - часто занятые, важные люди - которые ожидают взаимных уступок. Если вы хотите добавить кого-то в свою сеть, вам нужно показать ему, что в нем для него, так же, как вы это сделали бы с перспективой. Лучший способ заманить контакт в вашу сеть - это сделать что-то для него прямо сейчас. Это может быть что-то маленькое, например, отправка ему полезной статьи или знакомство с кем-то, кого вы знаете. Если это местный житель, вы можете пригласить его на кофе.

Суть в том, чтобы показать ему, что вы можете быть полезными или хотя бы приятной компанией.

По мере знакомства с новыми контактами следите за их интересами. Вы часто можете найти хобби и так далее, перечисленные на страницах социальных сетей, особенно Facebook. Вы сможете получить больше информации из сообщений и писем ваших контактов. Знание этих деталей поможет вам ответить взаимностью, когда кто-то вам поможет. Это также поможет вашим контактам почувствовать себя лучше, потому что они увидят, что вы обращаете внимание на их симпатии и антипатии.

Когда ваша сеть новенькая, не забудьте попросить ваших контактов о благосклонности. Вам нужно потратить некоторое время, чтобы узнать их и сделать им одолжение в первую очередь. Если кто-то предлагает какую-то помощь, это нормально, но не спрашивайте, пока вы не установили репутацию помощника.

После того, как вы установили достаточное количество соединений, ваша следующая задача - развивать эти контакты и поддерживать их счастливыми. Работа в сети - это не забывчивая задача; Вы не можете просто добавить контакты в свой список LinkedIn, а затем игнорировать их. Вы должны периодически выходить на связь, даже если просто сказать привет и спросить, как у них дела. Если у вас есть местные контакты, назначьте время от времени личную встречу. Это может быть так же просто, как встреча вашего контакта за чашкой кофе раз в месяц. Для нелокальных контактов позвоните им и поболтайте немного.

Эти случайные разговоры будут иметь большое значение для установления себя в качестве друга, а не просто имя на экране компьютера.

Помните, что золотое правило WIIFM распространяется как на сетевые контакты, так и на потенциальных клиентов. Если вы видите вопрос или запрос от контакта и можете помочь им, сделайте это. Чем больше вы помогаете своим контактам, тем больше они будут готовы помочь вам, когда придет ваша очередь сделать запрос. Постарайтесь сделать как минимум две или три услуги за каждую услугу, которую вы просите у контакта. Это сделает ваши контакты счастливыми и вашу сеть сильной. Услуга может быть чем-то небольшим и простым, например, отправка статьи или реферала контакту.

Вы также можете помочь своим контактам, будучи свахой. Если вы знаете двух людей, которые могут принести друг другу пользу, соберите их вместе. И если вы получите запрос о помощи, с которой вы не можете встретиться, посмотрите, может ли кто-то другой в вашей сети выполнить его. Утверждение о себе как о человеке, который знает много полезных людей, может дать вам огромный импульс в глазах ваших сетевых контактов.

Когда вы делаете запрос о ваших контактах - будь то знакомство с определенным генеральным директором или просьба о рефералах - очень четко понимайте, что вам нужно. Не просто говорите: «Я хотел бы получить работу в компании XYZ, вы можете помочь?» Вместо этого, скажем что-то вроде: «Я хотел бы связаться с генеральным директором, ОГО и, возможно, менеджером по продажам в Компания XYZ, чтобы я мог больше узнать об их культуре и, возможно, продвинуться вперед с работой там ». Если вам нужны рефералы, объясните, что именно вы ищете, будь то владельцы малого бизнеса с доходом около 2 миллионов долларов в год, потребители с детьми младше пяти лет или руководители морских компаний-производителей.

Если вы точно скажете, что вам нужно, вы не потеряете время и добрую волю своих контактов, а также избавите себя от необходимости просеивать бесполезные выводы.

По мере роста вашей сети упростите управление ею, упорядочивая ее. Если ваша сеть становится настолько большой, что сложно отследить всех (что может случиться очень быстро, если вы активный сетевой пользователь), вы можете и должны разбить ее на более мелкие группы. В зависимости от потребностей вашей сети вы можете разбить вашу сеть по типу (например, Личный, Реферал, Коллега, Перспектива) или по приоритету. Распределение приоритетов сортирует ваши контакты по их потенциальной ценности для вас. Храните свои контакты в базе данных и записывайте каждый раз, когда вы связываетесь с каждым контактом.

Вы даже можете установить напоминания, чтобы вы всегда обращались к каждому контакту с соответствующей частотой.

Всегда поддерживайте свою сеть свежей, вытесняя людей, которые больше не соответствуют вашим потребностям, и создавая новые. Например, если руководитель, которого вы привлекли в свою сеть в качестве потенциального клиента, уходит в отставку, не продолжайте просить его - либо вообще исключите его из своей сети, либо переведите его в другую категорию.