Как закрыть распродажу каждый раз

Закрытие продажи не всегда легко, но это всегда необходимо - если вы действительно хотите получить эту продажу. Перспективы просто не закроются для вас, даже если они действительно заинтересованы. Вам решать сделать последний шаг. Но не волнуйтесь, закрытие не должно быть пугающим опытом. На самом деле, если вы все сделаете правильно, закрытие может быть так просто, как сказать: «Вы хотите, чтобы это было доставлено на этой неделе или на следующей неделе?»

Важность продажи проспекта

Вообще говоря, чем лучше вы продали проспект на ранних стадиях процесса продаж, тем легче будет завершиться процесс. Вы не можете спешить с закрытием; Во-первых, вам необходимо раскрыть потребности вашего потенциального клиента, выявить преимущества продукта, которые отвечают этим потребностям, и ответить на любые возражения. Как только все это исчезнет, ​​вы можете начать думать о закрытии.

Однако прежде чем приступить к закрытию, вы должны подтвердить, что потенциальный клиент понимает преимущества, которые вы предлагали. Это легко сделать, задав несколько открытых вопросов. Например, если ваш потенциальный клиент поделился тем, что ему необходимо сократить расходы в своем производственном процессе, а затем вы объяснили, как ваш продукт уменьшит потери материалов и, таким образом, сэкономит деньги, вы можете сделать паузу и сказать: «Это имеет для вас смысл?» Или «Как это звучит?» Ответ потенциального клиента, как правило, подскажет вам, как он относится к той выгоде, о которой вы только что упомянули.

Если вы выбрали правильные льготы и проверили с перспективой, чтобы убедиться, что он согласен с вашей точкой зрения, закрытие должно быть кусок пирога. Вы можете сделать пробное закрытие, сказав что-то вроде: «Хорошо, тогда есть ли причина, по которой вы не хотели бы размещать этот заказ прямо сейчас?». Если он делает шаг назад в этот момент, вы где-то напутали. Либо ваша выгода недостаточно убедительна, чтобы заставить его двигаться немедленно, либо есть проблема, которую вы не обнаружили. Возможно, человеку, с которым вы разговариваете, нужно чье-то одобрение на покупку, или он уже заключил контракт с другим продавцом.

На этом этапе, вместо того, чтобы приближаться к концу, вам нужно сделать шаг назад и задать больше вопросов.

Если проблема вызвана отсутствием срочности, то предоставление потенциальному клиенту срока является отличным способом мотивировать его. Ваш крайний срок может быть связан с продвижением в масштабах всей компании, например, если ваша компания проводит кампанию, во время которой продукт поставляется с дополнительными функциями, которые обычно стоят дорого, но временно бесплатны. Или вы могли бы указать ему крайний срок дефицита: если продукт, который вы рекомендуете, является популярным, который иногда продается, вы можете сказать потенциальному клиенту, что ему нужно разместить свой заказ прямо сейчас, чтобы быть уверенным, что он сможет получить модель, которую хочет,

Если он слишком долго ждет, чтобы разместить заказ, продукт может быть недоступен, пока ваша компания не сможет его пополнить. Тем не менее, вы никогда не должны использовать этот крайний срок, если продукт действительно не рискует распродать.

Один крайний срок, который вы должны редко использовать, если вообще когда-либо, это скидка в течение ограниченного времени. Другими словами, вы предлагаете сбить часть цены, если потенциальный клиент закрывает сделку к определенной дате. Как и все скидки, это повредит марже прибыли вашей компании и может также снизить ваши комиссионные. Это также создает у покупателей впечатление, что ваша первоначальная цена была преднамеренно завышена, а новая более низкая цена является «реальной» ценой. Такое отношение особенно распространено в отраслях, где также распространены скидки - очевидным примером является покупка автомобиля.

Все знают, что цена наклейки на автомобиль - это шутка, и продавец ожидает, что вы договоритесь о лучшей цене. Если вы не продаете автомобили, вы определенно не хотите, чтобы ваши клиенты думали так же.

В ситуациях, когда вы чувствуете, что потенциальному покупателю нужно лишь немного подтолкнуть его к покупке, вам лучше прибавлять стоимость, а не снижать цену. В эти моменты следует помнить, что цена обычно не является решающим фактором, когда потенциальный покупатель рассматривает покупку. В конце концов, если бы цена была самой важной для большинства людей, то большинство людей ездили бы на Kias. На самом деле, в дорогих автомобилях гораздо больше людей, будь то экологически сознательные люди в Prius или люди, предпочитающие комфорт в Lexus, чем люди, ездящие на самых дешевых автомобилях.

Хитрость в том, чтобы закрыть продажу, не прибегая к скидке, состоит в том, чтобы определить наиболее важный фактор для вашей перспективы, а затем предложить чуть больше соответствующей стоимости. Например, если надежность действительно важна для потенциального клиента, предложите ему расширенную гарантию или план обслуживания без дополнительных затрат.

Чем это отличается от предоставления скидки? Во-первых, ваш новый клиент никогда не может использовать расширенную гарантию или нуждаться в дополнительном обслуживании, и в этом случае ваша компания ничего не стоит. Во-вторых, даже если клиент их использует, такие услуги будут оказывать гораздо меньшее влияние на размер прибыли, чем сокращение цены на ту же сумму (поскольку обслуживание, вероятно, обходится вашей компании намного меньше, чем сумма, которую она взимает за такую ​​гарантию), И в-третьих, потому что вы продали его по первоначальной цене, когда ваш клиент делает будущие покупки, он не будет автоматически ожидать скидку.

Закрытие Техники

Иногда, когда вы достигаете точки закрытия, ваша перспектива просто продолжает давить на вас. На этом этапе, возможно, стоит потратить немного времени и попытаться использовать технику закрытия. Поскольку эти методы основаны на манипуляции, они не являются хорошим началом для долгосрочных отношений с клиентом. Однако в некоторых случаях их стоит использовать. Если вы уверены, что этот продукт будет полезен для потенциального клиента, и вы чувствуете, что он сдерживает себя только из-за страха или общего сопротивления переменам, методы закрытия могут дать вашему близкому достаточно шутки, чтобы оттолкнуть его от забора.

Вы можете найти примеры наиболее распространенных методов закрытия, основанных на вашем уровне опыта и знаний:

• Основные методы закрытия
• Методы промежуточного закрытия
• Продвинутые методы закрытия

Возможно, вы прошли все вышеописанные шаги и даже добавили свою любимую технику закрытия, и потенциальный клиент не сдвинется с места. Он не сказал «нет», но он настаивает, что он не готов принять решение сегодня. Означает ли это, что вы потеряли продажу? Нету. Это просто означает, что вы не собираетесь выиграть его сегодня, и вам нужно отступить и дать потенциальному клиенту больше времени.

Предоставление проспекту больше времени

Перспективы любят откладывать принятие решения о покупке по множеству разных причин. Во-первых, чем больше времени у них уйдет, тем лучше они почувствуют решение, когда оно будет принято. Потенциальный клиент, который не торопится, может все еще пожалеть об этом позже, но, по крайней мере, он почувствует, что сделал все возможное, чтобы получить правильный продукт - просматривая все варианты, сравнивая различные функции, пытаясь получить наилучшую цену от каждого продавец и тд.

Во-вторых, любое изменение - пугающая вещь, даже просто покупка чего-либо. Чем больше и дороже покупка, тем страшнее она. Потеря времени в процессе покупки помогает потенциальному клиенту справиться с этим страхом. Чем дольше он думает о том, что он покупает, и чем больше он знает об этом, тем удобнее ему будет на самом деле владеть и использовать это.

В-третьих, умные покупатели обычно знают, что продавцы хотят как можно быстрее заключить сделку. Для профессиональных покупателей, чья работа заключается в том, чтобы заключить самую выгодную сделку за то, что они покупают, задержки могут стать мощным инструментом ведения переговоров. Эти покупатели будут намеренно останавливаться, чтобы попытаться запаниковать вас, поэтому вы будете готовы заключить с ними более выгодную сделку, просто чтобы заключить сделку.

Все это восходит к важности отступления и предоставления возможности потенциальному клиенту иметь больше времени.Делает ли он это, чтобы спровоцировать вас, или потому, что ему страшно, если позволить ему уделить столько времени, сколько ему нужно, это разрядит ситуацию. Спокойно дайте ему знать, что вы там для него с любой информацией, которая ему нужна для принятия решения, и что вы счастливы позволить ему обдумать ситуацию в течение нескольких дней. Это успокоит перспективу, показывая умную перспективу, что вы не развалится и сделаете смехотворно хорошее предложение.

Как только вы перестанете нажимать, ваш потенциальный клиент снова начнет двигаться вперед. Некоторые эксперты утверждают, что чем медленнее вы продаете, тем быстрее будет идти процесс продаж. Идея состоит в том, что давление со стороны продавцов вызывает или ухудшает страхи потенциального клиента, и если вы позволите вещам развиваться в его естественном темпе, он будет гораздо менее нервным и, таким образом, ускорит процесс по собственной инициативе.

С другой стороны, если вы дойдете до конца и, после того как вы дадите зеленый свет, весь путь внезапно обнаружит делает сказать «нет», значит ли это, что вы потеряли продажу? Возможно, но это зависит от того, почему он вдруг решил не покупать. Когда в последнюю минуту потенциальный клиент отменяет продажу, ваша новая миссия - выяснить, что пошло не так. Иногда вы сможете получить продажи или, по крайней мере, оставить возможность открытой для будущей. Единственный способ сделать это - выяснить, что произошло.

Первая и худшая возможность заключается в том, что проспект никогда не собирался покупать. Некоторые перспективы просто не хочу сказать, не повредить ваши чувства, особенно если вы работали в раппорт, и он действительно любит вас. Такие потенциальные клиенты могут согласиться встретиться с вами и выслушать вашу презентацию, даже если они не собираются совершать покупку. Они могут даже сказать вам, что им нужно время подумать, когда вы пытаетесь закрыться, вместо того, чтобы сказать вам, что у вас нет шансов на продажу. Тогда они просто исчезнут - они перестанут возвращать ваши электронные письма и никогда не будут отвечать на ваши звонки.

Если это так, у вас, очевидно, нет шансов закрыть эту продажу, так что вы могли бы также бросить тратить время на перспективу.

Другой распространенной причиной потери продажи в последнюю минуту является разговор с не тем человеком. Другими словами, человек, которому вы продавали, на самом деле не принимает решения или не принимает решения. После того, как вы договорились о встрече с этим потенциальным клиентом, он передал информацию лицу, принимающему решение, и был закрыт, не оставив ему другого выбора, кроме как сообщить вам, что сделка не состоялась. Возможно, вы сможете повторить попытку позже, на этот раз, убедившись, что вы разговариваете с лицом, принимающим решения, но сначала вы захотите уделить ему время.

В противном случае, похоже, что вы заставляете его передумать, что не поможет.

Наконец, вы могли сказать или сделать что-то, чтобы оттолкнуть потенциального клиента в какой-то момент ранее в цикле продаж. Возможно, вы опоздали на встречу и у нее сложилось впечатление, что вы не уважаете ее время, или вы пошутили не по цвету и обидели ее. Такие продажи, как правило, не подлежат извлечению, потому что все, что вы говорите, теперь испорчено впечатлением от вас. Если вы можете заставить ее рассказать вам, что вы сделали не так, вы, возможно, сможете исправить ситуацию, но после такого промаха потребуется много тяжелой работы, чтобы завоевать ее доверие.

Закрыть каждую продажу

Если вы помните только одну вещь о закрытии, помните, что вы всегда должны пытаться закрыть каждую продажу. Не просто закрывайте продажи, вы уверены, что выиграете; попробуйте закрыть продажи, которые вы считаете безнадежными. Вы можете быть удивлены тем, как часто потенциальный клиент скажет «да», когда вы уверены, что получите «нет».