Стратегии для продуктов, проданных сезонно

Поздней осенью торговые центры начинают нанимать дополнительных продавцов на курортный сезон. Они нуждаются в дополнительных телах, потому что во время праздника розничные продавцы продают гораздо больше, чем обычно. Но розничная торговля - не единственная отрасль с сезонным аспектом - на самом деле, большинство продуктов проходят циклы праздников и голода.

Например, продажи автомобилей растут в августе, когда появляются новые модели. И большинство продавцов B2B считают, что их самый медленный месяц - декабрь, когда лица, принимающие решения, уезжают в отпуск. Бухгалтеры завалены клиентами в марте и начале апреля, когда они готовят налоговые декларации.

Как только вы продаете определенный продукт некоторое время, вы обычно чувствуете его самые оживленные времена года. Это означает, что вы можете использовать в своих интересах те времена, а зачастую и больше, чем компенсировать более скудные периоды, когда продавать труднее, независимо от того, насколько вы хороши.

Толчок во время напряженного сезона

Самое важное, что нужно помнить, это то, что для максимизации ваших результатов вам нужно приложить немало усилий во время напряженного сезона. Естественно ощущать побуждение пренебрегать холодными звонками, когда клиенты выстраиваются в очередь, чтобы покупать у вас, но если вы уступите этому импульсу, в конце сезона вы окажетесь с пустым трубопроводом, и вам придется карабкаться чтобы ваши продажи снова начали расти. Хотя вы, вероятно, будете очень заняты в эти пиковые периоды, выделяйте не менее получаса в день для связи с новыми потенциальными клиентами, будь то по телефону, электронной почте или другим каналам.

В те времена, когда продажи растут, ваши цели должны соответственно расти. Не ждите, пока ваш менеджер по продажам установит для вас новые цели - выберите новые собственные цели, которые соответствуют увеличенной клиентской базе. Лучший способ узнать, какими должны быть ваши цели, - это проверить свои рекорды за последний напряженный сезон и посмотреть, как вы тогда работали.

Ваша цель в новом напряженном сезоне должна быть несколько выше, чем в прошлом сезоне, но не настолько высокой, чтобы ее почти невозможно было достичь. В идеале ваша повышенная цель в это время напоминает вам продолжать настаивать, а не расслабляться и наслаждаться непредвиденными продажами.

Отложите деньги на медленный сезон

В конце напряженного времени у вас, без сомнения, будет раздутая проверка комиссии, сжигающая дыру в вашем кармане. Наслаждайтесь во что бы то ни стало, но выделите хотя бы часть дополнительных денег в «фонд голода». Затем, когда вы начнете наступать в медленный сезон, вам не придется беспокоиться о своих неизбежно меньших комиссиях.

Это еще более важно, когда ваш медленный сезон совпадает с дополнительными личными расходами. Например, замедление B2B в конце года часто приводит к более скромному сезону отпусков для продавцов, если они заранее не убрали немного больше.

План заранее занятого сезона

Менеджеры по продажам и владельцы малого бизнеса должны заблаговременно планировать занятые периоды. Для владельцев бизнеса это может означать наем большего количества торговых представителей на временной основе. Если вы решите сделать это, обязательно привезите их как минимум за несколько недель до насыщенного периода, чтобы у них было достаточно времени, чтобы ознакомиться с вашими продуктами и стилем продаж, прежде чем они будут завалены.

Менеджерам по продажам, возможно, придется работать с продавцами, чтобы планировать отпуск так, чтобы максимальное количество продавцов было на работе, когда дела заняты. Менеджеры могут также захотеть работать вместе с менеджерами по продажам из других команд, чтобы быть уверенными, что достаточно продавцов, когда они больше всего нужны.