Что такое продажа решений?

Похоже, что многие продавцы, инструкторы и самопровозглашенные «гуру продаж» предполагают, что продажи решений - это лучший способ увеличить ваши продажи, валовую прибыль и ваш доход. Многие полагают, что изучение того, как продавать в стиле «продажи решений», является ультрасовременным и заменяет любые другие стили продаж.

Проблема такого мышления заключается в том, что продажа решений не является чем-то новым и является одним из самых старых стилей продаж, когда-либо изобретенных.

Смысл продаж решений

Проще говоря, продажа решений - это когда профессионал продает (или пытается продать) продукт или услугу, которые удовлетворяют потребности клиента. На первый взгляд продажи решений - это когда вы продаете что-либо, кроме чего-то легкомысленного.

Шаги, вовлеченные в продажу решений

Поскольку продажи решений требуют потребностей клиента, первый шаг, связанный с продажами решений, состоит в том, чтобы либо выявить, раскрыть или создать потребность для вашего клиента. Выявление потребности клиента, по сути, влечет за собой определение точных потребностей вашего клиента, поскольку это связано со способностью вашего продукта удовлетворить эту потребность. Часто потребности ваших клиентов могут быть не такими, какими они считают. Ваша задача - помочь клиенту определить его истинные потребности или потребности.

Раскрытие потребностей клиента включает в себя копание, задавать вопросы и делать некоторые исследования. По большей части непокрытые потребности не признаются потребностями потребителями либо потому, что они не осознают, что потребность существует, либо не признают что-то как потребность.

Другой тип потребности, который может потребоваться выявить, - это тот, который ваш клиент не хочет раскрывать. Вы узнаете, когда столкнулись с необходимостью, которую ваш клиент не хочет раскрывать, когда вы испытываете сопротивление, враждебность или даже гнев.

Создание потребности требует таланта, навыков и высокого уровня уверенности. Создание потребности - это то, на что это похоже: убедить ваших клиентов в том, что они нуждаются в чем-то, если только ваше убеждение не будет восприниматься потребителем как потребность вообще.

Доведение решения до продажи

Выявление, выявление или создание потребностей бесполезно, если вы, как специалист по продажам, не предлагаете решение для потребностей клиента. Предложение решения - вот что такое «продажа решения». Если бы вы предложили решение клиенту, который не нуждался в решении вашего продукта, то предлагаемое вами решение вообще не было бы решением.

Ваше предложение должно удовлетворять потребности вашего клиента, чтобы оно рассматривалось как решение.

Проблема с продажами решения

За несколько дней до Интернета клиенты полагались на специалистов по продажам, чтобы сообщить им о решениях для их потребностей. В большинстве случаев у менеджера или владельца бизнеса не было ресурсов, чтобы узнать о проверенных способах или процессах решения бизнес-задач. Но с подавляющим большинством предприятий, имеющих доступ к Интернету, менеджеры и владельцы находятся всего в нескольких щелчках мыши от изучения проверенных или предлагаемых методов для преодоления как известных, так и неизвестных проблем.

Специалист по продажам, который сосредотачивается исключительно на поиске, выявлении или создании потребности, которая может быть решена с помощью продаваемого ими продукта или услуги, предполагает, что их клиент не только полностью не знает о проблеме, но и не понимает, что проблема может быть решена и что есть решения для проблемы.

Клиенты получают гораздо больше информации, когда речь заходит об изучении лучших отраслевых практик, и они мотивированы своей конкуренцией на улучшение своих бизнес-процессов. Для профессионалов по продажам решений это означает, что их клиенты уже знают о проблеме, решении и возможностях. Таким образом, если вы не продвигаете уникальное решение, полагаясь на традиционный подход к продажам, вам будет сложно преодолеть трудности в вашей карьере.