Что такое консультативная продажа?

Термин «консультативная продажа» впервые появился в книге Мак-Ханана «Консультативная продажа» 1970-х годов. В нем рассматривается метод продажи, при котором продавец выступает в роли эксперта-консультанта для своих потенциальных клиентов, задавая вопросы, чтобы определить, что ему нужно. Продавец, в свою очередь, использует эту информацию для выбора наилучшего продукта (или услуги) для удовлетворения потребностей.

Консультативная продажа часто работает рука об руку с продажами с добавленной стоимостью, подход, при котором продавец представляет специфические для клиента преимущества, связанные с его продуктом или услугой. Консультационный подход, при правильном выполнении, часто обнаруживает большое количество информации о желаниях потенциального клиента, что позволяет продавцу легко воспринимать эти желания и сопоставлять их с выгодами, связанными с продуктом, который он или она продает.

Создание траста

Самым большим преимуществом консультативного подхода к продажам является то, что он помогает продавцу быстро наладить взаимопонимание, одновременно выступая в качестве экспертного ресурса для своих клиентов. Построение взаимопонимания происходит из желания продавца поделиться полезной и ценной информацией с потенциальными клиентами, не требуя ничего взамен. И, как только продавец продемонстрирует свое мастерство, потенциальный покупатель, скорее всего, обратится к ним снова, когда у него возникнет вопрос или проблема в этой области знаний.

Как стать экспертом

Поскольку представление себя в качестве эксперта является важной частью консультативного подхода к продажам, вам нужно потратить время на то, чтобы утвердиться, прежде чем начать. Во-первых, вы должны приобрести этот опыт - что намного проще, чем думает большинство людей. Вы, вероятно, уже имеете некоторые знания о предмете, связанном с тем, что вы продаете. Опираясь на эти знания, вы быстро окажетесь в положении, когда вы знаете больше о предмете, чем ваши потенциальные клиенты, и это все, что вам нужно, чтобы позиционировать себя в качестве эксперта.

Вторая часть становления экспертом - это установление учетных данных, подтверждающих ваше требование. Это может быть достигнуто путем написания сообщений в блогах и социальных сетях, а также сбора отзывов от предыдущих клиентов. В зависимости от вашей области знаний, вы можете стремиться получить сертификацию в рамках обычной или интерактивной программы обучения.

Время подготовки является ключевым

Тщательная оценка перспектив перед назначением встречи является важной частью консультативного подхода. Если вы не знаете заранее, что ваш продукт подходит для вашей перспективы, вы можете потратить драгоценное время во время встречи, пытаясь получить информацию для потенциального клиента. В конце концов, вы можете даже обнаружить, что не можете предоставить то, что нужно потенциальному клиенту.

Будучи большим сердцем платит

Даже если вы сделали свою домашнюю работу, и оказалось, что ваш собственный продукт не совсем подходит для вашей перспективы, вы все равно можете получить что-то из опыта. В проверенном временем классическом празднике «Чудо на 34-й улице», Macy's Santa Claus становится победителем, потому что он отправляет родителей своему конкуренту (Gimbles), чтобы купить игрушку, когда Macy's уже не в продаже. Быть великодушным окупается. Обращение потенциального клиента к продукту конкурента принесет вам вечное уважение и благодарность потенциального клиента.

Вы можете в значительной степени рассчитывать на него за рекомендации, отзывы и другую помощь, даже если он никогда не станет клиентом.