Два подхода к эмоциональной продаже

Подавляющее большинство перспектив покупают на основе эмоций, а не логики. Они решают купить, потому что это «чувствует себя хорошо», а затем используют логику, чтобы оправдать решение для себя. Таким образом, чем лучше вы устанавливаете эмоциональную связь между потенциальным клиентом и тем, что вы продаете, тем легче вам будет закрыть продажи.

Перспективы Преимущества

Ваша работа в качестве продавца заключается в том, чтобы помочь потенциальным клиентам увидеть преимущества, которые они получат от владения вашим продуктом. Преимущества у всех есть эмоциональный крюк; это то, что отличает их от функций, и поэтому они эффективны для продажи, в то время как перечисление списка функций просто заставляет глаз потенциального клиента задуматься. Вы можете и должны начать процесс подключения пособий с самого первого контакта. Обычно это происходит во время холодного звонка на проспект.

Во время холодного звонка не начинайте с того, чтобы продвигать преимущества вашего продукта. Вместо этого начните говорить о ВАШИХ преимуществах. На данный момент потенциальный клиент не знает или не заботится о вашем продукте; Ваш первый шаг должен показать, почему вы являетесь надежным источником информации. Перспектива должна сначала поверить в вас, прежде чем он поверит в то, что вы скажете о своем продукте. Итак, начните с того, чтобы рассказать своему потенциальному клиенту, что вы делаете, убедительным образом. Не загружайте ваше введение технической терминологией. Помните, цель состоит в том, чтобы соединиться на эмоциональном уровне, а не на логическом.

Например, если вы продаете страховку, ваше представление может заключаться в том, что вы даете своим клиентам уверенность в будущем.

Определяющий подход

Существует два возможных подхода к эмоциональной продаже: позитивный и негативный. Негативный подход гораздо чаще используется продавцами. По сути, это означает, что вы представляете свой продукт как лекарство или профилактику самой большой боли для потенциального клиента. Позитивный подход, с другой стороны, представляет продукт как нечто, что приведет к хорошим вещам в будущем. Большинство потенциальных клиентов лучше реагируют на один или другой подход, поэтому рекомендуется заранее выяснить, какой тип перспективы у вас есть.

Лучшее время для определения того, какой подход использовать, находится на ранней стадии вашей презентации, как часть ваших квалификационных вопросов. Часто безопаснее начинать с эмоционально положительных вопросов, поскольку ваш потенциальный клиент, скорее всего, сочтет их менее навязчивыми, чем отрицательные вопросы. Положительные квалификационные вопросы могут включать: «Где вы видите себя через год? Что вы надеетесь получить от этой встречи? Как долго вы думаете о покупке? »И так далее. Эти вопросы касаются его положительных эмоций, связанных с продуктом, и дают вам некоторое представление о его ожиданиях.

Негативные вопросы вызывают реакцию страха, поэтому некоторые потенциальные клиенты будут обидчивы, отвечая на них. Эти вопросы могут включать: «Какая ваша самая большая проблема сейчас? Как долго у вас была эта проблема? Насколько важно для вас это решить? »И так далее. Вы можете видеть, что некоторые из положительных и отрицательных вопросов очень похожи: например, «Как долго вы думали о покупке?» И «Как долго у вас возникла проблема?» Довольно близко. Разница в том, что первый фокусируется на том, что перспектива надеется получить, а второй - на вопрос, который он хочет решить.

Первое вызывает надежду, а второе вызывает страх.

Следующие шаги

Как только вы осветите основы и узнаете немного о своей перспективе, вы можете сделать свои эмоциональные связи более конкретными для этой перспективы. Например, если вы узнаете, что он рассматривает возможность покупки страховки, потому что его жена беспокоится о том, чтобы остаться без финансовой поддержки, вы можете спросить что-то вроде: «Как вы думаете, Мари будет относиться к этому варианту полиса?», Используя имя своей жены в связи с продуктом, вы сделаете его гораздо более реальным для него, и он начнет представлять, что произойдет после того, как он купит у вас, что делает гораздо более вероятным, что он, на самом деле, решит купить.