Техника закрытия назад

Представьте, что вы начали цикл продаж в обратном порядке. Вместо поиска и отбора вы запросили рефералов и обнаружили дополнительные возможности продаж. Хотя это может показаться безумным, но при правильном выполнении методика обратного закрытия не только является эффективным инструментом продаж, но и обычно является одним из наиболее безопасных способов закрытия, которое вы и ваши клиенты когда-либо испытаете.

С чего все начинается

В качестве краткого обзора типичный цикл продаж начинается с поиска и заканчивается запросом рефералов. Большинство продавцов очень усердно работают над переходом от первого шага к последнему шагу и часто теряют продажи, потому что либо они не выполняют достаточно хорошую работу за один шаг, либо покупатель теряет интерес во время шага. Хотя потеря продаж является частью продаж, что, если вы использовали обратный подход к своему циклу продаж? Другими словами, что если вы начали цикл продаж, попросив рефералов?

Это может звучать немного безумно для тех, кто давно занимается продажами, но за этим подходом стоит проверенная психология. «Основной человеческой потребностью является соответствие нашему представлению о себе». Другими словами, если вы скажете кому-то что-то о себе, вы будете вынуждены продемонстрировать, что ваше утверждение является точным и отражает то, кем вы являетесь. Получение перспективы дать вам список рекомендованных ей людей, которым может быть полезен ваш продукт или услуга, дает им возможность поддержать их рекомендации, узнав больше и в конечном итоге используя ваш продукт.

Получение рефералов

Если вы зайдете в чей-то офис и попросите направление, вы, вероятно, быстро выгонитесь из офиса. Если вы хотите профессионально представить себя и свой продукт или услугу, оцените уровень заинтересованности человека, которого вы представляете, а затем попросите нескольких других специалистов, которые, по их мнению, могут быть заинтересованы в том, что вы представляете, ваши шансы значительно возрастут, Что большинство пользователей техники «обратного закрытия» испытывают, так это то, что они чувствуют, что клиенту сразу становится легче, когда он понимает, что вы не пытаетесь им что-то продать. Это снятие напряжения заставляет клиента немного расслабиться и уронить охрану. Если вы собираетесь получить направление, это, скорее всего, наступит через несколько секунд после того, как клиент уйдет с охраны и прежде, чем у него появится возможность глубже обдумать ваш запрос.

Задать заключительный вопрос

Если вы добились успеха в получении одного или двух имен, ваша последующая деятельность должна заключаться в том, чтобы спросить у вашего клиента разрешения на использование его имени при обращении к человеку, на которого вас направили. В большинстве случаев покупатель возражает, когда ему задают этот вопрос, и, надеюсь, захочет узнать больше о вашем продукте, чтобы ему было удобнее дать вам направление или узнать, принесет ли ваш продукт им какую-то пользу. В любом случае, знайте, что если вы достигнете этой точки, вы находитесь в сильной позиции.

Помня, что люди хотят соответствовать своему имиджу и тому, как они себя представляют, многие клиенты, которые дают рекомендации, в конечном итоге покупают продукт. Они уже дали своим друзьям или деловым партнерам рекомендацию, сообщив вам свое имя (имена), и знают, что им необходимо оставаться последовательными в своих действиях.

Важной частью этого стиля продажи является четкое понимание сигналов покупки. Вопросы, которые часто приходят после вашего запроса о рефералах, должны рассматриваться как возможность продемонстрировать или, по крайней мере, обсудить ценность вашего продукта. Поскольку большинство клиентов весьма искусны во встречах с профессионалами по продажам, использование стиля «отсталый» во многих случаях вызовет интерес у ваших клиентов. С любопытством приходят вопросы. Вопросы покупают замаскированные сигналы.

Эта «методика обратного закрытия» предназначена не для всех и, скорее всего, приведет к большему количеству отказов, чем к реальным рефералам. Возможности, которые закрываются, обычно приводят к дополнительным продажам, когда вы обращаетесь к рефералам. Последнее преимущество этого стиля закрытия заключается в том, что вы всегда помните одно из золотых правил продаж: попросите рефералов !!!