Как обрабатывать возражения за 6 простых шагов

Многие продавцы думают о возражениях как о плохой вещи, но этого не хватает в целом. Если потенциальный клиент возражает, это не обязательно плохо. По крайней мере, потенциальный клиент достаточно заинтересован, чтобы поговорить с вами, вместо того, чтобы вежливо улыбаться и говорить: «Нет, спасибо».

На самом деле тот факт, что кто-то поднимает проблему, означает, что у вас есть шанс найти для них ответ. Люди, которые совершенно не заинтересованы в покупке вашего продукта, не будут тратить свое время на возражения. Или совершенно незаинтересованные потенциальные клиенты будут сидеть в вашей презентации в тишине (со сложенными руками), а затем отправят вас прочь. Как продавец, вы, вероятно, уже знаете, что язык тела сложенных рук означает «дверь закрыта, держись подальше».

Когда вы слышите возражение, важно сразу же рассмотреть его тщательно и профессионально. Если вы не решите конкретное возражение, потенциальный клиент не сможет двигаться дальше в процессе продаж. И, что бы вы ни делали, не принимайте его или ее возражения лично.

Простые стратегии, чтобы помочь разрешить возражения вашего клиента.

Слушайте возражение, прежде чем рассматривать его: Не перепрыгивайте через проспект, как только он или она скажет: «А как же …?». Дайте человеку возможность точно объяснить проблему. И не просто отключить перспективу. Вместо этого слушайте доставляемое сообщение. Эксперты по коммуникациям говорят, что вы должны слушать 80 процентов времени и говорить 20 процентов времени. Также важно подтвердить свои навыки слушания, сделав ясное и правильное заявление о перспективе, чтобы показать, что вы слушали. Например, если потенциальная клиентка сказала, что некоторые функции были ей не нужны, вы отвечаете: «Скажите, какие функции и преимущества будут работать для вас лучше. Возможно, у нас есть другая модель, которая лучше соответствует вашим потребностям».

Скажи это обратно на проспект: Когда вы уверены, что перспектива закончена, поговорите с минуту вдумчиво, а затем повторите суть того, что они сказали. Скажите что-то вроде: «Я вижу, что вы обеспокоены расходами на техническое обслуживание. Это тот случай? »Это показывает, что вы слушали, и дает перспективу возможность договориться или уточнить. Если потенциальный клиент ответит: «Меня беспокоит не столько стоимость, сколько простоев», тогда вы можете решить (надеюсь, решить) эту проблему
Изучите причины: Иногда первые возражения не являются реальной проблемой для потенциального клиента. Например, многие потенциальные клиенты не хотят признавать, что у них недостаточно денег для покупки вашего продукта, и вместо этого они вызовут множество других проблем. Прежде чем приступить к ответу на возражение, попробуйте эту стратегию - задайте несколько предварительных вопросов, например: «Было ли время простоя продукта большой проблемой для вас? Как это повлияло на вас в прошлом? »Немного вычеркните перспективу, чтобы у него было время заняться вопросом денег. Чем дольше вы будете заниматься с потенциальным клиентом, тем более комфортным он станет, и тем больше он откроется вам. В конечном счете, вы также можете предложить несколько решений, включая финансирование, разработку плана платежей, объяснение возврата инвестиций или обсуждение стоимости.

Ответьте на возражение: Как только вы полностью поняли возражение, вы можете ответить на него. Клиент, который выдвигает возражение, выражает страх. Ваша самая большая задача на данный момент состоит в том, чтобы уменьшить этот страх. Если у вас есть конкретная история, например, пример от существующего клиента, обязательно поделитесь ею. Если у вас есть конкретная статистика или актуальная новость, поделитесь ими. Неопровержимые факты - и то, что клиент может найти в Интернете - сделают ваш ответ более достоверным.
Возвращайтесь с проспектом: Найдите минутку, чтобы подтвердить, что вы полностью ответили на возражение потенциального клиента. Обычно этот шаг так же прост, как сказать: «Имеет ли это смысл?» Или «Я ответил на все ваши вопросы?» Если она ответит утвердительно, вы можете перейти к следующему шагу. Если она, кажется, колеблется или ведет себя неуверенно, это говорит о том, что вы, возможно, не полностью решили ее проблемы. Если это произойдет, вернитесь к предыдущему шагу и попробуйте снова. Но не стесняйся. Просто скажите: «Давайте на секунду вернемся и посмотрим, сможем ли мы решить все ваши проблемы».

Перенаправить разговор: Верните перспективу в поток процесса продаж. Если вы находитесь в середине своей презентации, когда потенциальный клиент поднимает свое возражение, то, как только вы ответите на него, быстро суммируйте то, о чем вы говорили, прежде чем двигаться дальше. Если вы закончили подачу, проверьте, есть ли у потенциального клиента какие-либо другие возражения, а затем начните закрывать продажу.

Хорошей новостью является то, что возражения не являются признаком отказа. Люди хотят чувствовать себя хорошо о своих покупках, будь то деловые или личные. Они хотят быть уверены, что приняли правильное решение. Иногда возражение действительно заключается в том, чтобы сказать: «Скажите мне, почему ваш продукт такой замечательный, чтобы я чувствовал себя хорошо по поводу своей покупки».