Техника закрытия щенка

Зайдите в любой магазин щенков с любителем собак и посмотрите, насколько эмоционально они могут стать привязанными. Теперь, что, по вашему мнению, произойдет, если владелец магазина разрешит любителю домашних животных забрать щенка домой на несколько дней, прежде чем решить, покупать щенка или нет. Как ты думаешь, что произойдет?

Ты угадал. Щенок больше никогда не увидит магазин. Разрешение потенциальным клиентам «опробовать» продукт без обязательств считается щенком близким. Это может быть очень эффективный инструмент закрытия при правильном использовании.

Эмоциональная распродажа

Люди покупают на эмоциях, а затем оправдывают логикой. Знание и понимание этого является ключом к пониманию того, как и когда использовать щенка рядом. Если вы занимаетесь продажей домашних животных, совершенно очевидно, как, когда и почему работает эта техника закрытия. Но может ли это работать для любого другого типа продажи продукта? Вам лучше поверить, что это возможно, и вы можете быть удивлены тем, сколько отраслей продаж могут эффективно использовать продажу щенков.

Автомобили и Копиры

Автодилеры использовали модифицированную версию щенка близко в течение многих лет. Они называют это «тест-драйв». Автомобильным покупателям разрешается взять наш автомобиль на тест-драйв и сразу же начать видеть себя в качестве владельцев автомобиля. Умный профессионал по продажам автомобилей всегда должен предлагать, чтобы клиент отвез автомобиль к дому клиента и припарковал его на подъездной дорожке. Таким образом, соседи клиента видят, как они водят новую машину, и они получают визуальную обратную связь о наличии новой машины на подъездной дорожке.

Все это очень мощные и очень эмоциональные инструменты продаж!

Те, кто продает офисное оборудование, часто предлагают бесплатную пробную версию своего продукта. Заказчик получает возможность использовать новое оборудование в своей офисной среде и может воспользоваться всеми новыми функциями и улучшениями новой системы по сравнению со своим старым оборудованием.

Опасности

Есть только несколько опасностей, о которых вам нужно знать. К счастью, они несколько управляемы. Во-первых, отправка товара домой с потенциальным клиентом, который не имеет надлежащей квалификации. По какой-то причине люди, которые не могут позволить себе продукт или не имеют полномочий на покупку, любят вести себя так, как будто они могут или делают. Эти потенциальные клиенты будут рады принять ваше предложение забрать продукт домой, но, возможно, у него не будет средств для его оплаты. Вы должны убедиться, что вы имеете право на то, что покупатель может оплатить товар и принять решение о покупке.

Помните, что в сфере продаж многие люди могут сказать «нет», но лишь немногие дают право сказать «да».

Следующим является, если продукт не то, что клиент хочет или нуждается. Этого можно избежать, если хорошо поработать над тем, чтобы убедиться, что то, что вы предлагаете, является правильным продуктом. Разрешение покупателю забрать домой «Мерседес», когда им нужен пикап, вероятно, не приведет к продаже.

Следующее - наименее опасная опасность. Это когда продукт, который вы отправляете вместе с клиентом, выходит из строя. Представьте себе, что отправляете машину домой с клиентом, который испытывает серьезную (или даже незначительную) проблему в работе. Если предложение по автомобилю действительно слишком хорошее, чтобы отказаться, автомобиль вернется к вам, как только клиент сможет его получить. Размещение компьютера или любого другого офисного оборудования, в котором что-то не так, не только нарушит вашу сделку, но также может подорвать доверие к клиенту.

Это означает, что вы не только потеряете первоначальную продажу, но, возможно, никогда больше не сможете их продать.

Преимущества перевешивают опасности

В конце концов, закрытие щенков - очень эффективный инструмент закрытия, который при правильном использовании приводит к более закрытым продажам, чем к потерянным продажам. Убедитесь, что вы полностью соответствуете требованиям, отправьте домой правильный продукт и убедитесь, что то, что вы отправляете домой с вашим клиентом, тщательно проверено и находится в отличном рабочем состоянии.

Это закрытие, очевидно, не будет работать для всех отраслей, но будет работать для большинства. Проявите творческий подход и настройте частоту «наилучшей практики» для своей компании. Хотя вы не можете закрыть каждого щенка близко, вы, вероятно, закроете гораздо больше, чем потеряете.