Что такое комплексная распродажа?

Комплексная продажа - это та, которая включает в себя более одного лица, принимающего решения. Чтобы закрыть сложную продажу, продавец должен убедить по крайней мере большинство лиц, принимающих решения, а не влиять только на одного человека. Эта задача усложняется еще и тем, что продавцу, как правило, не сообщают, кем являются все лица, принимающие решения, и он может даже не получить возможности поговорить со всеми ними!

Сложные продажи особенно распространены в крупных средах продаж B2B, но не менее известны и в небольших продажах. В ситуациях потребительских продаж в число лиц, принимающих решения, могут входить муж и жена, дети, соседи по комнате и т. Д. Как правило, один человек, принимающий решения, отвечает за принятие окончательного решения, а другие лица, принимающие решения, которые заинтересованы в Покупка по той или иной причине, постарается повлиять на главного лица, принимающего решение.

В сфере продаж B2B главным принимающим решение обычно является либо руководитель, который контролирует соответствующую сферу полномочий (например, технический директор по продажам технологий), либо лицо, отвечающее за все закупочные операции. К другим заинтересованным сторонам могут относиться помощник и привратник главного лица, принимающего решение, предполагаемые пользователи продукта, лицо или лица, которые будут нести ответственность за настройку и обслуживание продукта, члены юридической команды компании и так далее.

Сложные продажи любого типа еще более осложняются существующей политикой и борьбой за власть в команде принятия решений. Например, если вы продаете мужу и жене, которые постоянно спорят о том, какой тип продукта покупать, их реакция на ваш шаг продаж может быть основана на том, что они обсуждали ранее, и может быть для вас неожиданной. Точно так же вице-президент компании, участвующий в борьбе за власть с руководителем другого департамента, может либо поддержать, либо выступить против продажи, основываясь на факторах, которые не имеют к вам никакого отношения.

Лучший способ заставить эту внутреннюю борьбу работать на вас - это найти защитника внутри. В идеале этот адвокат должен быть одним из тех, кто принимает решения, но вы можете обойтись тем, кто понимает, что заставляет лиц, принимающих решения, (например, помощником лица, принимающего решения). Адвокат также может подсказать вам, кто контролирует процесс покупки, а кто просто имеет влияние. Он может рассказать вам о деталях прошлых продаж и о том, какие вопросы будут иметь наибольшее значение для лиц, принимающих решения.

Часто идеальным защитником является привратник. Он тот, кто контролирует доступ к различным лицам, принимающим решения, поэтому он может сделать так, чтобы вам было легко или невозможно связаться с ними напрямую. Он также обычно знает всех актеров, а не знаком с одним отделом. Наконец, привратник обычно имеет наименьшие потери, если ваш продукт не работает, поэтому он, вероятно, более готов рискнуть помочь вам, чем другие лица, принимающие решения, чья работа может оказаться на грани.

Еще один полезный защитник в сложной продаже - это человек, который может извлечь наибольшую выгоду из особых преимуществ вашего продукта. Например, предположим, что вы продаете облачный (то есть размещенный в Интернете) программный пакет, который заменяет традиционное программное обеспечение на месте. Небольшое сомнение раскрывает тот факт, что CTO превышает бюджет и пытается максимально сократить расходы. Затем вы можете указать, что ваша облачная система сэкономит много денег, устраняя необходимость обслуживания на месте и аппаратного обеспечения для размещения пакета.

Если повезет, вы сможете превратить технический директор в своего адвоката, и у вас будет отличный шанс закрыть продажу.

Еще одним важным преимуществом в комплексных продажах является то, что они первые на месте продаж. Если вы тот, кто инициирует процесс покупки, вы можете сформулировать обсуждение с точки зрения сильных сторон вашего продукта. Например, если вы продаете оборудование, которое исключительно надежно, но не так быстро, как некоторые другие продукты на рынке, вы можете подчеркнуть важность надежности и привести цифры о затратах, связанных с отказом оборудования в вашей презентации. Когда другие продавцы делают свои презентации, команда закупщиков уже осознает важность надежности - и поскольку ваш продукт является лучшим в этой области, ваши конкуренты будут выглядеть слабыми в сравнении.