Превзойти своих конкурентов по сниженным ставкам

Любая данная ниша продукта имеет тенденцию иметь конкурентов с широким спектром стратегий. На одном конце находятся «премиальные» предложения, которые стоят дороже, чем другие, но идут с дополнительными функциями и гарантиями. На другом конце находятся предложения «сниженной ставки», которые продаются по более низкой (иногда значительно более низкой) цене, но в которых отсутствуют важные функции, имеют более низкое качество и долговечность и, как правило, разочаровывают в долгосрочной перспективе. Чтобы усложнить задачу, периодически один из ваших конкурентов среднего уровня, скорее всего, будет проводить рекламную акцию, в которой они резко снижают цены, чтобы выманить некоторых из ваших клиентов.

Крутая скидка часто будет привязана к расширенному контракту, и вашим клиентам будет намного сложнее вернуться назад, если они решат, что допустили ошибку.

Когда продавец одного из этих (временных или постоянных) конкурентов по сниженной ставке запускает кампанию, чтобы отвлечь ваших клиентов, вы начнете получать телефонные звонки от указанных клиентов, рассказывающие о гораздо более низкой цене, которую предлагают ваши конкуренты, и спрашивающие, может соответствовать этому. В большинстве случаев сопоставить эту цену со скидкой просто невозможно. И даже если вы можете, это большая ошибка, потому что этот клиент будет ожидать аналогичной цены в будущем - это означает, что вы потеряете свою прибыль на клиенте и, возможно, даже будете продавать его с убытком.

Вместо того, чтобы пытаться конкурировать по цене, вам лучше всего превзойти конкурентов по сниженной цене. Объясните клиенту все льготы и особенности, которые он откажется в обмен на эту более низкую цену. Надеюсь, вы нашли время, чтобы ознакомиться с продуктами ваших конкурентов, потому что это идеальная ситуация, чтобы эти исследования окупились. Чем больше вы знаете о своих конкурентах, тем легче вам будет точно определить, почему пребывание в вашей компании - лучший выбор для вашего клиента.

Если клиент не убежден в вашем сравнении ценностей, следующий шаг - вывести ваши отзывы. Отзывы клиентов, которые либо переключились на конкурента, а потом пожалели об этом или подумали о переходе, но потом поняли, что это ужасная идея, действительно очень полезные отзывы. Постарайтесь собрать несколько штук каждого из них и держать их под рукой в ​​эти моменты. Печально, но это правда, что клиенты будут больше верить в то, что говорят другие клиенты, чем в то, что им говорит продавец.

Некоторые клиенты просто не слушают ценностных аргументов. Их основной мотиватор - это получение минимально возможной цены, и, что бы вы ни говорили, они просто вернутся к этому. Для таких клиентов вам лучше просто отпустить их. Клиенты, мотивированные ценой, в любом случае, как правило, являются вашими наименее прибыльными клиентами, потому что они нацелены на получение наилучшей возможной сделки. Вполне возможно, что после перехода на более дешевого конкурента некоторые из этих клиентов, наконец, осознают разницу между стоимостью и ценой, и в этом случае, когда они вернутся к вам, они станут намного лучшими клиентами с вашей точки зрения (и не забудьте собрать отзыв от них!).

Поскольку вы можете в значительной степени рассчитывать на то, что конкуренты в какой-то момент попытаются похитить ваших клиентов, хорошей идеей будет проявить инициативу и предпринять шаги, чтобы им было сложнее. Программы лояльности - отличный способ сделать это - они буквально вознаграждают клиентов за то, что они остаются, обычно предлагая скидки постоянным клиентам или предлагая им немного лучшую цену на будущие покупки после того, как они купили у вас определенное количество вещей. Поскольку клиенты, которые были с вами в то время, как правило, гораздо более прибыльны, чем новые клиенты, предоставление небольшой скидки этим клиентам не повредит вашей прибыли.

И эти программы лояльности делают ваших клиентов более «липкими», потому что, если они уходят, они теряют преимущества этой программы.