Как обрабатывать некоторые возражения против простуды

Когда вы делаете холодные звонки, вы скоро знакомитесь с опытом потенциальных клиентов, которые сделают все, чтобы вы не разговаривали по телефону. Перспективы могут стать совершенно креативными, если придут способы избавиться от вас, которые не требуют, чтобы они просто сказали «нет» и повесили трубку. Конечно, вы также сталкиваетесь с множеством людей, у которых нет проблем с последним, но, по крайней мере, в таких ситуациях вы знаете, что перспектива определенно не заинтересована.

С другой стороны, потенциальные клиенты, которые продолжают выдвигать возражения, но никогда не высказывают свое мнение и говорят, что они не заинтересованы, могут держать вас болтаться в течение нескольких дней или даже недель, фактически не имея возможности совершить продажу. Вот некоторые распространенные возражения, которые вы можете услышать во время холодных звонков, и несколько идей по их решению.

Отправить информацию

Это одно из самых распространенных возражений, которые вы можете услышать во время холодного звонка. Если вы просто скажете «ОК» и отправите информацию в соответствии с запросом, ваши шансы на продажу крайне низки.

Вместо этого попробуйте сказать что-то вроде: «Хорошо, как только вы прочитаете это, как долго вам нужно будет принимать решение?» И когда потенциальный клиент даст вам временные рамки, скажите: «Отлично, тогда я позвоню вам какими бы ни были временные рамки». Таким образом, вы получили разрешение обратиться к потенциальному клиенту в установленный срок и, наконец, начать продажу. Еще более сильный ответ на информационное возражение: «Я не хочу тратить ваше время, поэтому, прежде чем отправить вам этот пакет, мне просто нужно задать пару быстрых вопросов». Затем перейдите к своим обычным квалификационным вопросам.

Сначала нужно поговорить с лицом, принимающим решения

Перспективы использования этого возражения весьма распространены, чтобы, по сути, отказаться от вас. Однако это также может указывать на то, что человек, с которым вы разговариваете, является привратником и действительно не имеет права принимать решение.

Вам лучше брать перспективы на словах и предполагать, что вторая возможность верна. Вы можете сказать что-то вроде: «Спасибо, но просто чтобы убедиться, что я не трачу его время, я хотел бы задать ему несколько быстрых вопросов. Можете ли вы подключить меня сейчас?» Если привратник возражает, говоря, что лицо, принимающее решение, в данный момент недоступно, попросите его прямой номер телефона или добавочный номер или, по крайней мере, попросите привратника соединить вас с голосовой почтой. У вас будет гораздо больше шансов на самом деле поговорить с лицом, принимающим решения, если вы сможете обратиться к ним своими словами, а не в зависимости от толкования привратника.

Поместите эту цитату в письменной форме

Это легко воспринимать как сигнал к покупке, но гораздо чаще это отмахивается. Очень маловероятно, что перспективы будут настолько заинтригованы двухминутным холодным звонком, что они будут рассматривать покупку. Скорее, потенциальный клиент, вероятно, пытается создать впечатление интереса, чтобы вы с радостью повесили трубку. Тот факт, что они так рано запросили цену, - это красный флаг.

Попробуйте сказать что-то вроде: «Я был бы рад выслать вам цитату. Вы уверены, что это будет соответствовать вашему бюджету?» Это поощряет перспективу быть немного более предстоящей. Другой подход заключается в том, чтобы сказать: «Конечно, и вы будете готовы совершить покупку, когда получите официальное предложение?» Это оказывает некоторое давление на перспективу либо отклонить вас заранее, в этом случае вы сэкономите время, либо серьезно подумаете о покупке.