Как преодолеть временные возражения в продажах

Нередко можно услышать, как продавец говорит: «Мне нужно подумать об этом» или «Позвольте мне подумать об этом и вернуться к вам», как раз, когда вы собираетесь закрыть продажу. Это классические примеры задержки или возражения по времени. Обычно происходит одно из двух: либо потенциальный клиент рассматривает ваше предложение, но ему нужно больше времени, чтобы заняться другими делами, прежде чем он будет готов купить, либо он не собирается покупать и просто хочет избавиться от вас.

В последнем случае вы почти наверняка не собираетесь закрывать продажу - хотя, возможно, вам повезет через несколько месяцев. Если потенциальный клиент не заинтересован, то отслеживание на этом этапе - пустая трата вашего времени. Таким образом, первым шагом в рассмотрении возражения по времени является выяснение того, рассматривает ли потенциальный покупатель покупку у вас.

Получить больше информации

Чтобы раскрыть правду, вам нужно больше информации. Как правило, лучший способ узнать это - спросить потенциального клиента напрямую. Вы можете сказать что-то вроде: «Абсолютно. Не могли бы вы рассказать мне немного больше о том, что вас сдерживает? »Тогда ваш потенциальный клиент может признать, что ему нужно получить одобрение от своего босса или что он будет говорить с несколькими вашими конкурентами. Если он не даст вам никаких подробностей, это предупреждающий знак того, что он может быть просто не заинтересован.

Перспектива может также почувствовать, что ему нужно больше информации. В этом случае вы можете сразу начать действовать, сообщив ему факты, которые он хочет. Например, потенциальный клиент может использовать своевременное возражение, чтобы дать ему возможность проверить отзывы о вашем продукте в Интернете и посмотреть, есть ли у вас хорошая или плохая репутация у клиентов. Если вы можете заставить его признать это, тогда достаточно передать ему несколько свидетельств или даже позвонить существующему клиенту, с которым он мог бы поговорить, чтобы тут же закрыть сделку.

Установление лимита времени

Если вы не можете получить более подробную информацию, попробуйте установить ограничение по времени. Например, вы можете сказать: «Хорошо, давайте поговорим на следующей неделе и посмотрим, готовы ли вы продолжить. Я позвоню вам - работает ли четверг в 11 часов для вас? »Проспект, который отказывается организовать последующий разговор, не серьезно относится к дальнейшим действиям, и вы могли бы также поместить их в свой неактивный файл. Если потенциальный клиент согласится назначить время для другого чата, ваша распродажа все еще идет.

Вы также можете попробовать поискать информацию у других людей, которые знают вашу перспективу. Это может означать, что вы поговорите с привратником (вы решили быть дружелюбным и симпатичным с ней, не так ли?) Или проверить свою сеть, чтобы узнать, является ли кто-либо из ваших знакомых другом или коллегой потенциального клиента.

Один из подходов, который определенно не сработает, - это попытаться подтолкнуть цикл продаж туда-сюда. Возражение по времени - это способ, с помощью которого потенциальный клиент попросит вас дать ему возможность поработать над покупкой по-своему. Он может просто захотеть «поспать на нем» или ему может понадобиться собрать больше информации, прежде чем он будет чувствовать себя комфортно в завершении вещей. Если вы попытаетесь подтолкнуть его к принятию решения сейчас, вы лишите его такого шанса, и вы только сделаете его более неловким и, вероятно, рассерженным на вас. И, конечно же, если он просто не заинтересован в покупке, то из-за его беспокойства он только сделает его более решительным, чтобы не иметь с вами дело.