Четыре типа профессиональных покупателей

Если вы продаете B2B, вы, вероятно, имеете дело с большим количеством профессиональных покупателей. Покупатели несут ответственность за поиск материалов для своих компаний, и они могут буквально потерять работу, если заключат плохую сделку - поэтому они очень серьезно относятся к закупкам. Опытные покупатели знают о продажах больше, чем многие продавцы. Использование торговых приемов и тактик манипулирования с профессиональным покупателем, как правило, является плохой идеей, поскольку они сразу же обнаружат эту тактику и не будут счастливы. Вместо этого лучший способ продать профессионалу - выяснить, что его мотивирует, и затем предоставить его.

Разные типы покупателей, как правило, мотивируются разными драйверами и целями, поэтому крайне важно уметь определять каждый тип в начале процесса продаж.

Число-Cruncher

Эти покупатели руководствуются фактами и цифрами. Их цель - собирать информацию и использовать ее для построения модели рынка в его нынешнем виде. Затем они будут использовать эту модель для приобретения наилучшего продукта по наилучшей цене. Факты, собранные во время процесса покупки, будут позже использованы в качестве боеприпасов, чтобы смягчить продавца и заключить более выгодную сделку.

Числовые дробилки обычно тихие и неэмоциональные на ранних стадиях процесса продаж. Они редко выдвигают возражения, зная, что молчание обычно заставляет продавцов больше разговаривать (и, возможно, раскрывать детали, которые она сможет использовать позже). Так как анализаторы числа живут и умирают в результате анализа, им обычно требуется много времени, чтобы прийти к решению, и они почти никогда не захотят закрыться во время первого (или даже второго) посещения. Они часто имеют опыт работы в сфере финансов или бизнеса.

Хорошая новость об этом типе покупателей заключается в том, что если вы располагаете фактами на своей стороне и можете доказать, как ваш продукт является более выгодным, у вас не возникнет проблем при заключении сделки. Предоставьте множество доказуемых деталей и цифр, показывающих ваши очки. Отзывы, отзывы и истории клиентов чрезвычайно полезны, потому что они подтверждают то, что вы ей рассказали.

Запугиватель

Запугиватели используют свою позицию, чтобы удачно ударить торговца. Это покупатель, который будет кричать, угрожать или иным образом демонстрировать открытую враждебность во время презентации. Его цель - получить как можно лучшую цену любыми необходимыми средствами. В некотором смысле, этот покупатель является зеркальным отражением стереотипного продавца, который использует манипуляции и обман, чтобы получить продажу, и он может, на самом деле, полагать, что именно так работают все продавцы - отсюда и его отношение. У пугивателей редко бывает сильный опыт в закупках, и они обычно случайно попадают в роль покупателя, потому что «работа была там».

С запугивателем лучше всего справляться, давая ему иллюзию контроля. Он хочет чувствовать себя сильным, поэтому позвольте ему.Запланируйте предложение какой-либо ценовой сделки или добавьте специальное предложение, поскольку запугивающие оскорбляются понятием полной цены за что-либо. Также имейте в виду, что, поскольку средства устрашения очень ориентированы на цену, продукт, который они выбирают, может оказаться не тем, который лучше всего подходит для конечных пользователей, поэтому вы можете в конечном итоге отменить продажу, как только кто-то действительно начнет использовать продукт. Хорошей новостью является то, что покупатель, который совершенно не в курсе потребностей компании, вероятно, долго не продержится на этой позиции.

Инженер

Покупатели, которые имеют технический или научно-исследовательский опыт, обычно больше интересуются тем, как работает продукт, чем чем-либо еще. Они будут в основном сосредоточены на технических деталях и особенностях продукта и будут очень любезными покупателями. Как и числовые операторы, инженер - это покупатель, ориентированный на факты, но его внимание больше сосредоточено на том, как работает продукт, чем на том, что он делает.

Инженеры будут уважать продавцов, которые разбираются в технических деталях своей продукции, и смогут легко продать продавцам, которые также имеют техническое образование. Фактически, как только инженер решит, что продавец знает, о чем он говорит, она примет все, что он говорит, за чистую монету и предположит, что предложенная цена является хорошей. Вероятно, у нее прекрасные отношения с конечными пользователями продукта, и ее главная цель - удовлетворить их потребности. Продавцы, имеющие дело с инженером, должны кормить ее жажду технических деталей листами спецификаций, техническими документами и так далее.

Экскурсия по вашей фабрике или инженерному отделу также сделает ее очень счастливой.

The Talker

Говорящие говорят, что они знают все, что нужно знать о рынке, и они с удовольствием делятся этими знаниями. Они часто имеют сильный коммерческий опыт и не являются глупыми людьми, просто убеждены, что они умнее всех. Говорящего легко узнать по тому факту, что он возьмет на себя совещание и будет продолжать и продолжать, обмениваясь фактами и историями, едва ли давая вам слово. Это может сделать их сложными, но хорошая новость заключается в том, что если вы слушайте, как правило, вы можете подобрать все подсказки, которые вам нужны, чтобы определить его мотивы, а затем адаптировать свои преимущества, чтобы соответствовать.

Лучший способ справиться с говорящим - это поделиться отрывками информации, которая подтолкнет его в правильном направлении. Вам нужно будет назначить его на ранней стадии процесса продаж, потому что, как только вы достигнете заключительной стадии переговоров, он полностью отключится и не будет выслушивать никаких контраргументов, которые вы могли бы сделать. Говорящие также хорошо реагируют на валидацию. Помните, им нравится думать, что они рыночные гуру, поэтому согласие с его мудростью и / или раскрытие подробностей, подтверждающих сказанное ранее, принесут вам серьезное одобрение.