Как диагностировать больничную распродажу, чтобы закрыть сделку

Когда продажа рано разваливается, это разочаровывает. Но когда продажа разваливается в самом конце процесса продаж, когда вы думали, что собираетесь закрыться, это уже не разочаровывает. На данный момент вы потратили много времени и энергии на продажу, и вы вполне можете рассчитывать на то, что она будет соответствовать вашей квоте.

Однако не стоит отчаиваться (пока). Иногда, если вы можете выяснить, что произошло, вы можете сэкономить в последнюю минуту. Если нет, вы можете, по крайней мере, вспомнить, что пошло не так, чтобы в следующий раз вы могли обнаружить проблему на ранних этапах процесса продаж, когда ее будет легче решить.

Вот некоторые из наиболее распространенных обстоятельств, которые могут привести к распаду продажи.

Вы обращаетесь к неправильной необходимости: Проспект потребностей не один размер подходит всем. Это правда, что перспективы в связанных с этим обстоятельствах часто будут иметь аналогичные потребности, но вы не можете просто предполагать, что конкретная перспектива будет иметь определенную потребность или что именно эта потребность является тем, о чем он больше всего беспокоится. Не делайте предположений - каждый раз, когда вы встречаете новую перспективу, задавайте вопросы, чтобы раскрыть его критическую потребность, а затем постройте свою презентацию по продажам, чтобы удовлетворить ее.
Вы не доказали, что у вас есть решение: Удовлетворение нужной потребности недостаточно; Вы также должны показать перспективу, что ваш продукт решит его проблему. И просто сказать, что «наш продукт это исправит» недостаточно для потенциального клиента, если у вас уже нет очень крепких отношений с ним. Неудивительно, что перспективы неохотно доверяют продавцам, особенно продавцам, которые им совершенно незнакомы. Поэтому, если вы собираетесь подать иск, вам лучше подкрепить его убедительными доказательствами. Отзывы или одобрения людей о том, что потенциальные клиенты доверяют, являются мощным способом доказать свою точку зрения, но есть и множество других вариантов.

Перспектива не все это беспокоит: Большинство людей не совершат покупку, если не решат, что она им действительно нужна. Чем дороже продукт, тем выше должна быть срочность, прежде чем они совершат покупку. Таким образом, даже если вы решите правильную проблему и убедите перспективу, что у вас есть решение, он не сделает следующий шаг, если он также не считает, что проблему необходимо решить немедленно. Есть два основных подхода, которые вы можете использовать, чтобы создать срочность для потенциального клиента: вы можете показать ему, что его проблема более критична, чем он предполагал, или вы можете показать ему, что предлагаемое вами решение доступно только в течение ограниченного времени - например, модель продукта будет снята с производства.

Вы не доказали ценность: Перспектива не собирается покупать что-то, что, по его мнению, переоценено, даже если все остальные критерии покупки будут выполнены. Вместо этого он, вероятно, обратится к вашим конкурентам в надежде получить более выгодную сделку. Доказательство ценности не означает предложение ценового разрыва; это значит показать перспективу, почему продукт стоит той цены, которую вы просите. Обычно это влечет за собой указание на преимущества продукта и приравнивание их к тому, как они будут зарабатывать деньги потенциальному клиенту или сокращать его расходы.

Человек, с которым ты говоришь, не перспектива: Если вы поторопитесь с процессом продаж, не тратя время на определение потенциального клиента, вы можете в конечном итоге тратить много времени на человека, который буквально не способен покупать у вас. Если вы допустили ошибку, предоставив информацию о ком-то, кто не является лицом, принимающим решения, вы можете получить информацию о продаже, попросив человека, с которым вы разговаривали, соединить вас с лицом, принимающим решения. Однако шансы на успех невелики, если вы уже прошли весь процесс продаж. Конечно, если выясняется, что вы имеете дело с кем-то, кто просто не может купить у вас или вам не нужно покупать, у вас никогда не было возможности закрыть эту продажу. Лучшее, на что вы можете надеяться, - это сохранить имя этого человека на случай, если он станет перспективой в будущем, и уделять больше внимания определению будущих перспектив.