Как закрыть презентацию о продажах

Вы начали с поиска, перешли к построению отношений, прежде чем определить потребности и представить свою презентацию. Затем вы перешли к преодолению возражений, прежде чем заработали право закрыть продажу или получить работу. Если вы проделали хорошую и тщательную работу на каждом из предыдущих этапов, закрытие сделки может быть легким.

Или это может быть самый трудный, самый сложный и трудный шаг, который может заставить вас почесать голову и потерять рассудок при смене карьеры.

Где резина встречает дорогу

Если вы занимаетесь продажами или пытаетесь получить позицию по продажам, закрытие продаж - это то, за что вы заплатили или будете наняты. Не закрывайтесь или не закрывайтесь достаточно, и вы вступите в ряды безработных. Простой факт заключается в том, что ваш работодатель нанял вас, чтобы приносить доход, закрывая продажи и превращая потенциальных клиентов в клиентов. Закрытие - это то место, где резина отправляется в путь, и вы доказываете свою ценность, и те, кто считает, что закрытие продаж - это то, что относится к старым школьным способам продаж, быстро обнаружат, насколько они неправы.

Закрытие также происходит тогда, когда большинство специалистов по продажам испытывают беспокойство, теряют уверенность, стараются изо всех сил или просто избегают необходимости вообще закрываться. Несмотря на то, что существуют сотни, если не тысячи подсказок и уловок, лучший способ закрыть продажу - это безошибочно выполнить каждый шаг, ведущий к завершающему этапу.

Проще сказать, чем сделать

Итак, как вы узнаете, проделали ли вы хорошую работу на первых 5 этапах цикла продаж или интервью, и, что более важно, как вы можете извлечь уроки из одного цикла, чтобы сделать следующий еще лучше? Простой ответ - уделить очень пристальное внимание тому, как ваш потенциальный клиент отвечает на ваши заключительные вопросы. Если они кажутся запутанными, нерешительными, неохотными или даже оскорбленными, ваша задача - рассмотреть каждый из предыдущих шагов и проанализировать то, что вы, возможно, пропустили.

Например, если вы не раскрыли и не преодолели все возражения вашего потенциального клиента, вы, скорее всего, не сможете закрыть продажу. Если ваш потенциальный клиент смущен тем, как именно ваш продукт / услуга / навыки будут соответствовать их потребностям, вам следует проверить свои навыки презентации.

Каждый шаг в цикле продаж Брайана Трейси ведет к следующему шагу. Эта логическая последовательность имеет встроенные проверки и противовесы, которые, если им следовать, помогают убедиться, что вы действительно готовы перейти к следующему шагу. Однако то, что вы переходите от этапа презентации к этапу закрытия, не обязательно означает, что вы охватили все на этапе, который необходим вашему потенциальному клиенту. Часто специалисты по продажам продвигают цикл, прежде чем убедиться, что их потенциальные клиенты готовы продвигаться вперед. Когда это происходит, продажи не происходят.

Получение работы

Для тех, кто проводит собеседование на работу, заключительный этап - это когда вы просите работу. Вопросы как "Когда я начну?" может показаться претенциозным, но смелые вопросы доставляют сообщение менеджеру по найму. Смелые вопросы говорят им, что человек, с которым они берут интервью, заинтересован в положении, если уверен в себе и не боится спрашивать, чего он хочет. В то же время, если задать смелый вопрос, не получив права просить о работе, это становится слишком агрессивным, неаккуратным и редко приводит к получению работы.

Лучший закрывающий совет

Начните с конца в памяти. Хотя этот совет может показаться простым, он вводит вас в правильное настроение, как только вы начинаете новый цикл. Знание того, что вы пытаетесь отделить подозреваемых от потенциальных клиентов, не дает вам тратить ваше драгоценное время на поиск людей, которые никогда не станут вашими клиентами.

Установление взаимопонимания с людьми, которые изо всех сил пытаются заработать, может заработать вам друга, но, вероятно, не заработает вам клиента. Проведение презентации для бизнеса, который использует ваше время и ресурсы для наращивания рычагов против своего текущего поставщика, может помочь вам улучшить свои навыки презентации, но не сделает ничего для улучшения вашего банковского счета.

Каждый шаг ведет к следующему, и каждый шаг должен рассматриваться как его полный цикл. Отличная и мощная техника продаж заключается в том, чтобы закрывать перспективы после каждого шага, прежде чем перейти к следующему. Закрытие на шаг уверяет вас, что потенциальный клиент на борту и признает ценность, которую вы представляете. Закрытие на каждом этапе также является мощным способом выявления возражений.

В продажах есть старое выражение, которое суммируется тремя простыми буквами: ABC. Это означает «Всегда будь закрыт». Это означает, что вы не должны сохранять какие-либо заключительные вопросы на шаге закрытия, а должны использовать пробные версии, которые часто закрываются, рано и, безусловно, перед переходом к следующему этапу цикла.