4 Общие препятствия в управлении продажами

Менеджеры по продажам, как правило, сталкиваются с одними и теми же проблемами независимо от компании или отрасли, в которой они работают. У большинства компаний есть, по крайней мере, несколько общих проблем, поэтому знание того, как с ними справиться, является важной частью хорошего менеджера по продажам. В частности, если вы планируете сменить работу с продавца на менеджера по продажам, знакомство с этими потенциальными камнями преткновения поможет вам более плавно ориентироваться в переходе.

Мало или нет обучения

Руководители часто считают, что лучший способ управления продажами - продвигать лидера продаж на руководящую роль, чем позволять ему или ей тонуть или плавать. К сожалению, тренинг по продажам не означает тренинг по управлению продажами.

Если вас недавно повысили в должности или вы стремитесь к росту в своей компании, спросите своего руководителя или представителя отдела кадров о возможностях обучения менеджмента. Если ваша компания не предоставляет эти возможности для внутреннего использования или в настоящее время у них нет программы стипендий или софинансирования, посещение курса в свое свободное время и копейки будут потрачены не зря, если на уроке вы научитесь делать Ваша работа намного проще.

Неправильные обязанности

Многие должности менеджера по продажам на самом деле больше похожи на должности менеджера по продажам / менеджера по маркетингу / административного менеджера. Менеджер по продажам забрасывает всю смутную работу, связанную с продажами, на свой рабочий стол и тратит драгоценное время, которое можно было бы потратить на управление командой продаж, заполнение документов, координацию кампаний с другими отделами, проведение презентаций для руководителей и написание отчетов.

Если вы попали в эту ловушку, отследите, сколько времени вы тратите на различные задачи, и представьте журнал вашему боссу, объясняющий вашу необходимость переориентировать свою должность на обязанности по управлению продажами. Наем помощника по административным вопросам или, по крайней мере, привлечение временного персонала - это все, что требуется для решения проблемы.

Нет свободы действовать

Менеджеры по продажам обычно идентифицируются как менеджеры среднего звена, отвечающие за управление своими командами по продажам, и в то же время подчиняющиеся самим менеджерам высшего уровня. К сожалению, побочным эффектом структуры среднего звена является то, что менеджерам по продажам может потребоваться получить разрешение от высшего руководства для решения проблем.

Например, если член команды терпит неудачу из-за отсутствия надлежащей подготовки, плохого распределения территории или просто не выполняет свою работу, менеджеру по продажам может потребоваться разрешение от нескольких разных людей, прежде чем можно будет применить соответствующее исправление - даже когда решение очевидно. Между тем, плохая работа продавца продолжает влиять на общую работу команды и снижает показатели менеджера.

Составление «планов действий» и их предварительное одобрение может помочь упростить процессы разрешения в подобных ситуациях. Если у менеджера по продажам уже есть разрешение руководителя на программу обучения продажам, все, что требуется, - это разрешение на развертывание плана по мере необходимости - не нужно ждать, пока будет обсуждаться конкретный курс обучения.

Недостаток информации

Менеджеры по продажам знают, какие лиды распределяются между их менеджерами по продажам, и очень хорошо знают, сколько сделок закрывает каждый продавец (особенно, поскольку у многих менеджеров по продажам планы вознаграждения связаны с тем, насколько хорошо работают их команды). Однако то, что происходит между приобретением лидера и закрытием продажи, может быть загадкой для менеджера. Без четкого понимания процесса продаж, менеджеры по продажам не могут понять, что может быть не так, когда отдел продаж начинает подпадать под квоту.

Хорошая CRM-программа может помочь отслеживать процессы до тех пор, пока каждый продавец старается обновлять записи по мере каждой продажи.

Другой вариант - установить цели деятельности для отдела продаж. Например, каждый продавец может отвечать за 100 холодных звонков и 5 встреч в неделю, при этом звонки и встречи регистрируются на листе бумаги и передаются менеджеру по продажам каждую пятницу. Это дает менеджеру больше данных для понимания процесса продаж команды и позволяет быстро реагировать на проблемы и проблемы.