Как использовать жесткие методы закрытия

Нравится вам это или нет, но иногда единственная техника закрытия продаж - это трудное закрытие. Это лицом к лицу, живот к животу, не показывать страха, подписать сделку типа продажи. Часто связанные (и часто неправильно) с профессионалами по продажам подержанных автомобилей, жесткое закрытие обычно не весело и не приятно. В то время как способность к трудным отношениям может заслужить уважение со стороны ваших коллег по продажам, это не поможет вам построить долгосрочные отношения с клиентами. Жесткое закрытие не для всех и должно использоваться только тогда, когда у вас нет других навыков закрытия или ничего больше не работает.

Когда использовать Hard Close

Есть некоторые клиенты, которые, независимо от того, какую ценность вы вкладываете в свой продукт или услугу, и как бы ни удивительна работа, которую вы сделали в своей презентации, не будут или не могут принять решение о покупке. Хотя это может показаться жестоким, но вам пора вытащить хард близко от вашей сумки с инструментами продаж. Причина, по которой жесткое закрытие следует использовать только в случае неудачи, заключается в том, что использование жесткого закрытия - это либо все, либо ничего. В большинстве других типов закрытий, если клиент говорит «нет», у вас все еще есть возможность попытаться снова закрыть продажу позже.

Но когда вы используете жесткое закрытие и клиент говорит «нет», вы, скорее всего, покончили с этим клиентом.

Вот трюк, чтобы решить, когда использовать жесткий конец: Используйте его только когда тебе нечего терять.

Ваше состояние ума

Если вы определили, что вам нечего терять, и желательно проконсультироваться с вашим менеджером по продажам или опытным, успешным специалистом по продажам, пришло время прийти в сложное душевное состояние. Прежде, чем первое слово прозвучит изо рта, вам нужно решить, что вы не перестанете закрываться, пока вас не попросят уйти, ваш потенциальный клиент станет явно злым или вы услышите как минимум пять отклонений от клиента.

Большинство новичков и профессионалов по продажам перестают закрываться после первого «нет», которое они слышат от своих клиентов. Дело в том, что для большинства продаж требуется получить три ответа «нет», а для некоторых - еще несколько. Хотя золотого правила не существует, остановка попыток закрытия после пяти отказов является хорошим практическим правилом. Больше, и вы рискуете не только сильно разозлить клиентов, но и нанести им вред вашей репутации в своих сетевых кругах. Попытайтесь вспомнить поговорку: «Езжай до пяти, а потом уезжай».

Сделайте некоторое предварительное планирование звонка, чтобы наметить Ваш подход. Полагаться на свою сообразительность и умение «вращаться» часто недостаточно для успешного завершения тяжелого закрытия.Запишите все возможные возражения клиентов, которые вы можете придумать, и как вы будете реагировать на эти возражения. Каждый из ваших ответов на возражения должен заканчиваться заключительным вопросом. Является ли этот заключительный вопрос «можем ли мы двигаться вперед сейчас?» или "это имеет смысл для тебя?" на самом деле не имеет значения. Что имеет значение, так это то, что вы удаляете возражения клиента, одно за другим, и переходите либо к следующему возражению, либо к последнему заключительному вопросу?

Состояние ума вашего клиента

Тесное закрытие создает стресс, страх, гнев, обиду и множество других неприятных эмоций для клиентов. Они знают, что вы пытаетесь закрыть их, и что они либо не хотят покупать у вас, либо еще не были убеждены сделать это. Когда вы начнете закрываться, их стены немедленно поднимутся. В зависимости от того, насколько хорошо они справляются со своим стрессом, они либо станут острее или скучнее со своими мыслями.

Если они станут более острыми мыслителями, вам нужно быть еще острее и реалистичнее, чтобы вы, вероятно, не смогли бы завершить сделку. Однако, если их способность мыслить на ногах становится слабее, вам нужно быстро реагировать и использовать пробные закрытия как можно чаще. Ключевой момент, который следует помнить, заключается в том, что во время тяжелого закрытия победит человек с наибольшей уверенностью и уверенностью.