Список вопросов для кандидатов на продажу

Собеседование является важной частью любого процесса найма, и это еще более важно при найме продавцов. Это потому, что интервью дает вам шанс увидеть навыки продаж каждого кандидата из первых рук. Если ваш предполагаемый сотрудник не проделал отличную работу по продаже себя на собеседовании, он вряд ли преуспеет в продаже вашего продукта. Ваши вопросы об интервью должны дать кандидату шанс проявить себя, но также должны включать в себя несколько сложных вопросов, чтобы вы могли видеть, как он действует под давлением.

Вопросы по навыкам продаж

• Расскажите, что вы знаете о моей компании (это проверяет исследовательские навыки продавца).
• Какую последнюю книгу о продажах вы прочитали? Что вы думаете об этом?
• Опишите свою деятельность в течение самого последнего полного рабочего дня от начала до конца.
• Как вы ищете потенциальных клиентов?
• Если потенциальный клиент или клиент пришел к вам с необоснованным запросом, который вы не смогли бы осуществить, как бы вы справились с ситуацией?
• Что бы вы сказали или сделали, если бы потенциальный клиент попросил вас сделать что-то неэтичное? Как насчет того, чтобы спросить коллегу?

• Как вы строите отношения с новыми перспективами?
• Как вы думаете, что является наиболее важным навыком для продавца?
• Что является самым переоцененным навыком для продавца?
• Каков ваш обычный коэффициент закрытия? (Это может быть процент закрытых продаж по сравнению с назначениями или потенциальными клиентами, поэтому подтвердите, что вы и кандидат используете один и тот же показатель.)

Вопросы по истории работы

• Опишите свои последние три позиции. (Если кандидат просит разъяснений, попросите его рассказать вам о должностных обязанностях, требованиях к квотам, повседневной деятельности, типе продаж, о том, как он относится к работе и почему ушел.)
• Как вы ладили с другими членами вашей последней команды продаж? Зачем?
• Какой была ваша квота на последних трех позициях продаж? Вы думаете, это была справедливая квота? Вы обычно встречали это?
• Кем были ваши последние три менеджера по продажам? Что вы думаете о них лично и профессионально?

• Какая была ваша самая успешная сделка по продаже и как вы ее получили?
• Какая была ваша последняя потерянная продажа? Что случилось? Если бы вы могли сделать это снова, что бы вы сделали по-другому?
• Подведите итоги вашего последнего обзора производительности. Согласны ли вы с оценкой вашего менеджера?
• Вы когда-нибудь контролировали других продавцов? Если так, как вы к этому относились?

Вопросы о стиле продаж

• Сколько из 40-часовой рабочей недели вы обычно тратите на работу с потенциальными клиентами? Как насчет работы с существующими клиентами?
• Вы предпочитаете искать новых клиентов или продавать дополнительные продукты существующим клиентам? Зачем?
• Какой твой любимый аспект продаж?
• Какой твой наименее любимый аспект продаж?
• Вы предпочитаете работать в тесном контакте с менеджером по продажам или работать самостоятельно? Зачем?
• Вы верите, что холодный призыв мертв? Почему или почему нет?
• Какие CRM-системы вы использовали? Что тебе понравилось больше всего и меньше всего?

• Какие ваши любимые техники закрытия?
• Какова самая важная роль продавца в компании? Как насчет его клиентов?

Личные вопросы

• Что привлекло вас, чтобы подать заявку на эту должность? Какие ожидания у вас есть по этому поводу?
• Какой последний урок вы взяли? Зачем?
• Какие у тебя хобби?
• Какой ваш самый большой мотиватор работы?
• Когда вы сталкиваетесь с падением продаж, как вы справляетесь с этим?
• Когда проблема возникает из-за факторов, находящихся вне вашего контроля - например, если чья-то ошибка вызывает у вас проблему - как вы справляетесь с ней?
• Какие качества вы ищете в своем работодателе? Как насчет вашего прямого менеджера?
• Если бы вы выиграли в лотерею завтра, вы бы продолжали работать? Чтобы ты делал?

• Вы бы предпочли закрыть огромную продажу - с огромной комиссией - о которой никто не знал много, или меньшую продажу, которая принесла вам большое признание?