Что такое системы управления контактами?

Для отслеживания их сделок с высокодоходными и корпоративными исполнительными клиентами и потенциальными клиентами многие фирмы в сфере финансовых услуг имеют системы управления контактами. Это особенно вероятно, если фирма сегментировала свои отделы продаж и ограничивала контакты с такими лицами назначенными финансовыми консультантами с высоким уровнем собственного капитала, специалистами с высоким уровнем собственного капитала и / или старшими инвестиционными банкирами.

Каждый раз, когда один из этих представителей фирмы контактировал с клиентом или потенциальным клиентом (лично, по телефону, по электронной почте или по почте), он или она должны вводить данные этого контакта в управление контактами. система (или CMS, для краткости). Причины этого отслеживания включают в себя:

• Чтобы оценить этих представителей и установить их компенсацию.
• Чтобы убедиться, что с клиентом или потенциальным клиентом связываются с соответствующей частотой, не слишком часто или слишком редко.
• Для отслеживания результатов этих контактов, таких как собранные финансовые активы или выигранные инвестиционные банковские обязательства.

Как следует из заключительного пункта, входные данные во всеобъемлющую CMS также должны включать примечания по результатам этих контактов, включая виды метрик, которые должны быть частью режима управленческой отчетности фирмы. Достижения, на которые указывают профессионалы, входящие в CMS, должны подлежать независимому подтверждению.

Тематическое исследование:

Специалисты с высоким уровнем собственного капитала, работающие в отделе маркетинга с высоким уровнем собственного капитала в Merrill Lynch, тогда известном как Private Advisory Services, имели бонусную схему, которая была в основном формальной и основывалась на собранных активах домохозяйств. В CMS с высоким собственным капиталом Merrill Lynch специалисты вводят сумму активов, которые клиент или потенциальный клиент депонировал (или обещал внести) в фирму в соответствии с их маркетинговыми усилиями. Впоследствии контролер Private Advisory Services будет отслеживать активность на счетах этих клиентов, чтобы подтвердить, действительно ли эти депозиты имели место.

Кроме того, записи в CMS будут использоваться для субъективной части бонусов, чтобы оценить, насколько активно специалисты следили за выполнением заданий.

Кроме того, записи в CMS будут классифицированы по конкретным маркетинговым инициативам, таким как Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout и спонсорская поддержка симфонических или музейных вечеров. Эти данные также будут использоваться для оценки финансовой отдачи от спонсорства и рекламных акций.