Как отслеживать ваши показатели продаж

Сколько холодных звонков вы сделали на прошлой неделе? Если вы не можете ответить на этот вопрос с точным числом, у вас есть проблема.

Невозможно постоянно улучшать свои показатели, если вы не знаете, насколько хорошо вы сейчас занимаетесь. Это факт жизни во всех областях, где у вас есть цель, а не только в продажах. Например, исследования показали, что люди, которые отслеживают, сколько калорий они едят в день, имеют в среднем гораздо меньше проблем с весом, чем те, кто этого не делает. А семьи, которые ведут точный учет того, где и сколько денег они тратят, гораздо реже борются с долгами.

Если вы сейчас не отслеживаете какие-либо действия по продажам, начните с основ - вышеупомянутого количества «холодных звонков», общего количества встреч и общего количества продаж. Эти три метрики являются базовыми числами, которые вам нужны, что позволит вам отслеживать ваш конвейер и точно знать, какой процент лидов вы превращаете в клиентов.

Понимание ваших процентных показателей трубопровода жизненно важно для достижения ваших целей. Скажем, например, что ваша цель - делать пятьдесят продаж в месяц. Поскольку вы отслеживали показатели «холодного вызова», «встречи» и «закрытие», вы знаете, что в среднем вы закрываете 5% своих лидов. Итак, если вы хотите сделать пятьдесят продаж, вы знаете, что для достижения вашей цели вам потребуется около 1000 холодных звонков в месяц (примерно 48 холодных звонков в день). Если бы у вас не было этой информации, вы бы не знали, сколько действий по «холодным» звонкам вам нужно было бы выполнить, чтобы достичь цели продаж.

Вполне возможно, что идея совершать почти 50 холодных звонков каждый день ужасна для вас. В этом случае вы можете посмотреть, как улучшить процент закрытия. Допустим, вы просматриваете среднее количество встреч и видите, что обычно вы конвертируете только около 15% ваших холодных звонков во встречи. Это означает, что вы закрываете одну из трех встреч (что очень хорошо), но вы получаете встречи только на один из каждых семи холодных звонков. Теперь вы знаете, что вам нужно освежить свою технику холодного вызова и повысить процент встреч, которые вы получаете … и как только вы это сделаете, вам не нужно будет делать столько холодных звонков, чтобы достичь своей цели.

Отслеживание этих трех показателей - количество холодных звонков, количество встреч и количество закрытых продаж - является минимальным. Как только вы попадаете в привычку, вы можете посмотреть и другие метрики:

Время цикла продаж (промежуток времени от вашего первого контакта с лидом до момента закрытия сделки)
Количество полученных рефералов и количество закрытых рефералов
Количество сообщений электронной почты и / или прямой рассылки, отправленных потенциальным клиентам
Сколько раз вы связывались с каждым потенциальным клиентом, прежде чем закрыть сделку
Время, потраченное на внереализационные мероприятия (написание отчетов, посещение собраний и т. Д.)
Попытки ап-продаж и процент успеха
Количество выданных визиток

… и так далее! Точные показатели, которые вы отслеживаете, будут варьироваться в зависимости от вашей деятельности по продажам, но, как правило, чем больше вы осведомлены о своей деятельности и степени ее успеха, тем больше у вас будет контроль над тем, сколько вы продаете.