Как добиться успеха при холодном вызове на прием

Холодные звонки: страшная техника продаж, которая может заставить даже закаленных продавцов дрожать в их шкуре. На самом деле, холодные звонки не должны быть тяжелым испытанием. Вот как весело превратить ваши холодные поступки в теплые перспективы.

Связаться с лицом, принимающим решения

В бизнес-продажах вам часто приходится работать с одним или несколькими людьми, чтобы найти подходящего лица, принимающего решения. Это может занять несколько звонков, прежде чем вы даже узнаете, кто ваша цель.

Часто вам придется убедить «привратника» - человека, который защищает лицо, принимающее решения, - пропустить вас. Не думайте о привратнике как о враге. Он или она является потенциальным союзником, который может дать вам ценную информацию о лицах, принимающих решения.

Никогда не лгите привратнику о том, почему вы звоните или пытаетесь использовать обман. Доверие является обязательным условием успешной продажи, и, обманывая привратника, вы сразу же нарушаете доверие своего потенциального клиента. Вместо этого сообщите привратнику, что вы продаете, и спросите, кто будет отвечать за покупку этого продукта или услуги.

Иногда лучший подход состоит в том, чтобы прийти прямо и попросить привратника о его или ее помощи - многие люди инстинктивно отвечают на просьбу о помощи.

Продать встречу

Суть вашего звонка не в том, чтобы продать ваш продукт, а в том, чтобы записаться на прием. Вам нужно заинтересовать лица, принимающего решения, настолько, чтобы он или она захотел услышать больше.

Начните с вопроса, подходит ли вам время для разговора; это показывает, что вы уважаете плотный график вашего потенциального клиента. Если они говорят, что не могут говорить сейчас, предложите другое время и будьте конкретны - не говорите: «Я перезвоню позже», скажите «Я перезвоню завтра в 9:00, если вам удобно».

Если лицо, принимающее решения, хочет говорить сейчас, вам нужно быстро привлечь его внимание; первые несколько секунд разговора имеют решающее значение. Существует почти столько же разных подходов, сколько и продавцов, но здесь есть несколько возможностей:

• Рассмешить их Вы можете сказать что-то вроде: «Привет, меня зовут Джейн Смит, и это коммерческий звонок. Я знаю, вы ненавидите их, поэтому я буду настолько кратким, насколько это возможно ». Обычно безопасно высмеивать себя, но избегайте смеяться над другими людьми, иначе вы можете оскорбить вашу перспективу.
• Предложите что-нибудь ценное. Когда я продавал банковские продукты, я предлагал потенциальным клиентам «бесплатный финансовый обзор». Я встречался с потенциальными клиентами в их офисе, задавал несколько вопросов об их текущих банковских продуктах и ​​консультировал их о том, как лучше всего использовать их деньги. Если вы продаете физический продукт, предложите демонстрацию один на один.

• Решите свои проблемы. Спросите «Какая ваша самая большая и самая неразрешимая проблема?». Затем укажите один или два способа, которыми ваш продукт или услуга помогут решить ее. Этот подход может потребовать довольно творческого мышления, но если вы найдете хороший ответ, вы почти уверены, что получите назначение.

Конец на положительной ноте

Как только вы сломаете лед и расскажете лицу, принимающему решение, о вашем продукте, пришло время попросить о встрече. Это жизненно важно, это очень важно, это абсолютно необходимо (я достаточно убедительно заявляю об этом?) Для уверенного завершения вызова. Маловероятно, что потенциальный клиент будет готов попросить вас о встрече, поэтому вы должны быть тем, кто их попросит.

Всегда используйте язык, который предполагает, что они хотят встретиться с вами. Не говорите: «Хотели бы вы назначить встречу?» Вместо этого скажите «Готовы ли вы встретиться в следующий четверг в 3 часа дня?». Предполагая, что после закрытия вам будет труднее сказать «нет».

На протяжении всего разговора будьте вежливы и внушайте доверие. Будучи вежливым и уважительным ко всем, с кем вы сталкиваетесь, вы показываете им, что цените их время. И если вы не уверены в себе и своем продукте, вы не можете ожидать, что ваши клиенты будут уверены в них! Просто помните, что ваш продукт или услуга помогут вашим потенциальным клиентам (даже если они этого еще не осознают) и действуйте соответствующим образом.