Как получить список квалифицированных лидов в продажах

Это не просто важно, чтобы получить качественные лиды. Чем более целенаправленны ваши лиды, тем меньше времени вы будете тратить на отсеивание проигравших. Если вам повезло иметь превосходный источник информации о потенциальных клиентах, например, тщательно подготовленный список от хорошего ведущего брокера, примите наши поздравления. У вас будет мало квалификационной работы.

Шаги к получению вашего списка квалифицированных клиентов

У большинства продавцов, однако, есть достаточное количество «мусора», от которого просеивают. Ниже приведены шаги по сужению этого списка до наиболее подходящих потенциальных клиентов.

Найдите свои перспективы. Если вы еще этого не сделали, вам нужно будет определить, кем будет ваша идеальная перспектива. Качества этой конечной перспективы станут вашим ориентиром для определения того, какие из ваших лидов являются китами, какие бесполезны, а какие находятся между этими двумя крайностями.

Оцените эти перспективы. Перспектива отличается от потенциальной, поэтому после того, как вы определились с качествами, которыми будет обладать ваш идеальный проспект, вам нужно будет ранжировать их в порядке важности. При разработке системы квалификации ведущего у вас есть два основных варианта. Вы можете разработать систему общих показателей («горячие», «теплые» и «холодные» популярны) и назначить эти теги для каждого отведения в зависимости от того, сколько у вас желаемых качеств.

Или вы можете назначить числовые значения каждому качеству и дать каждому отведению оценку, которая является суммой этих значений. Численная система является более точной, но она также требует больше времени для настройки и будет нуждаться в переоценке иногда, когда изменяются ваши приоритеты.

Посмотрите на свой существующий список клиентов. Если вы не уверены, какие качества являются наиболее ценными, вам стоит начать с существующего списка клиентов. Посмотрите на ваших крупнейших клиентов и посмотрите, какими качествами они обладают в вашем списке. Если ваши основные клиенты разделяют одно или два качества, эти качества, вероятно, принадлежат в начале списка.

Положите свой список на работу. Когда вы определились со своими приоритетами, пришло время применить этот список к работе. Большинство продавцов оценивают потенциального клиента во время первого контакта, обычно по телефону.

Наличие списка желаемых качеств позволяет вам заранее подготовить некоторые уточняющие квалификационные вопросы. Если вы обнаружите, что у вашего лидера нет желаемых качеств, вы можете остановиться прямо здесь, вместо того, чтобы тратить свое время и время на личную встречу.

Начните квалифицировать свой список в покупателях. После того, как вы задали свои вопросы и обнаружили, что потенциальный клиент действительно совпадает, вы можете переключить внимание с того, чтобы квалифицировать его как потенциального клиента и квалифицировать его как покупателя. Задайте вопросы, которые помогут вам определить их уровень заинтересованности в покупке вашего продукта.

Неправильный способ сделать это - спросить, хочет ли потенциальный клиент купить виджет, и повесить трубку, если он скажет «нет», потому что почти все, кому вы позвоните, автоматически отклонят вас, независимо от их потребностей.

Лучше всего задавать вопросы типа «У вас уже есть виджет? Как давно ты это купил? Что вам нравится (или не нравится) в этом? »Эти вопросы помогут вам определить температуру покупки потенциального клиента, не установив его защиту.