• 2025-04-02

Искусство WIIFM в продажах

Оглавление:

Anonim

Опытные продавцы будут часто шутить: «Любимая радиостанция каждого - WII-FM». Они ссылаются на аббревиатуру WIIFM: «Что для меня?» И нет, это не значит, что вы, продавец. Это означает вашу перспективу или потенциального клиента.

Используйте WIIFM в ваших интересах

Потребности вашего потенциального клиента должны быть в центре вашего внимания, когда вы делаете шаг. Каждая перспектива, к которой вы подходите, будет учитывать ваш шаг с точки зрения WIIFM. Вот почему так важно говорить о преимуществах, а не об особенностях того, что вы продаете, - буквально скажите ему, что в этом для него.

Перспективы не заботятся о том, что вам нужно закрыть как минимум еще три продажи в этом месяце или что вы стремитесь к крупной победе, прежде чем уйти в отпуск. А зачем им? Ни одна из этих вещей не приносит им пользы. Ваш потенциальный клиент хочет услышать о том, что он или она собирается получить, покупая ваши продукты, и это должно быть что-то довольно существенное, если вы хотите, чтобы он быстро двигался. Вот почему преимущества значительно превосходят возможности.

Преимущества покупки

Преимущества - это конкретные примеры того, что потенциальный клиент может получить, если он купит у вас. В результате они обращаются непосредственно к мышлению WIIFM. Особенности, с другой стороны, являются конкретными фактами о продукте. Они не объясняют, как продукт улучшит жизнь вашего клиента.

Допустим, вы продаете автомобили. Если вы скажете потенциальному клиенту, что конкретная модель разгоняется с 0 до 60 миль в час за 7,4 секунды, это особенность. Приятно знать, но не очень-то много, чтобы убедить его подписать пунктирную линию. Но если вы скажете перспективе, что высокое ускорение автомобиля позволяет ему безопасно выехать на автостраду, это преимущество. Вы говорите о перспективе WIIFM.

Или, допустим, ваша перспектива - пожилая женщина, приближающаяся к пенсионному возрасту, которая не так обеспокоена ускорением, как она - надежностью и своим бюджетом после выхода на пенсию. Она теплая, потому что, хотя она действительно хочет новую машину, ей не нужно беспокоиться об оплате за машину, когда она бьет по этим часам в последний раз за несколько лет.

Вы можете продолжать рассказывать об особенностях автомобиля или указать, что, если она купит сейчас, автомобиль, скорее всего, окупится или будет близок к тому времени, когда она выйдет на пенсию. Разве она не предпочла бы оплатить машину сейчас, а не тогда?

Что касается его компромисса, у него 90 000 миль. Вы можете упомянуть, что, по всей вероятности, он не выйдет на пенсию без капитального и неожиданного ремонта. Это что в этом для нее.

Так-какой фактор

Еще одна важная вещь, которую нужно иметь в виду, заключается в том, что выгода одного потенциального клиента - это вопрос другого, и что? Не у всех одинаковые потребности. Они не одинаково оценивают одно и то же. WIIFM также подразумевает, что вы должны уделить время, чтобы понять, что ищет потенциальный клиент и откуда он приходит. Затем сопоставьте преимущества, выбранные вами, для обсуждения этих потребностей.


Интересные статьи

Управление изменениями на рабочем месте

Управление изменениями на рабочем месте

Управление изменениями означает управление страхом ваших сотрудников. Изменения могут быть хорошими, но реакция людей на перемены непредсказуема, поэтому действуйте осторожно.

Как управлять проблемой производительности сотрудников

Как управлять проблемой производительности сотрудников

Как управлять сотрудником, который игнорирует запросы своего менеджера, оспаривает полномочия и не несет ответственности за нерабочее время. Занимайте твердую позицию.

Управление изменениями в рабочих проектах

Управление изменениями в рабочих проектах

Процесс управления изменениями проекта прост, когда вы знаете, как. Узнайте, как управлять изменениями в ваших проектах с этим всеобъемлющим руководством.

Получение работы в качестве художника по дизайну обложек альбомов

Получение работы в качестве художника по дизайну обложек альбомов

Онлайн-продажи музыки доминируют, но обложка делает музыкальные продукты особенными. Получите информацию о средней зарплате и о том, как проникнуть в дизайн обложки альбома.

Что означает управление человеческими ресурсами?

Что означает управление человеческими ресурсами?

Хотите знать, что влечет за собой управление человеческими ресурсами? Все дело в людях, выполнении работы и постоянном улучшении. Узнать больше.

Как работать с занятыми телефонами, работающими из дома

Как работать с занятыми телефонами, работающими из дома

Советы о том, как справиться с занятыми телефонами, работая из дома. Кроме того, вам следует знать законы о сотовых телефонах, телефонах и телемаркетинге.