Задавая правильные вопросы, чтобы сделать продажу

Если вы проводите свои торговые встречи, читая лекцию о вашем продукте и о том, насколько он хорош, вы используете стиль презентации, который обойдется вам в большие продажи. Гораздо более эффективный подход - задавать вопросы, которые вытягивают вашу перспективу. Когда вы задаете правильные вопросы правильным образом, вы можете в конечном итоге получить ваши перспективы, чтобы сделать все продажи для вас! По крайней мере, вы многое узнаете о том, чего хочет потенциальный клиент от вашего продукта, а это значит, что вы можете сосредоточить свою презентацию на тех точках, которые будут наиболее эффективными.

Задавая вашу перспективу, ряд открытых вопросов во время вашей презентации служит трем важным целям. Во-первых, это поможет вам определить, подходит ли потенциальная клиентская программа вашему продукту. Во-вторых, это помогает вам определить преимущества их горячих кнопок, что позволяет вам точно настроить высоту звука. В-третьих, получая потенциальные клиенты, чтобы говорить о различных выгодах и о том, что они о них думают, вы пропускаете информацию мимо «фильтра продавца» потенциального клиента.

Не каждый вопрос, перечисленный здесь, идеально подходит для любой перспективы, но эти примеры помогут вам начать. В идеале, после того, как вы зададите несколько вопросов, потенциальный клиент начнет углублённую речь, и вам больше не нужно будет больше подсказывать.

История покупок

Узнав больше о предыдущем опыте покупателя, вы получите представление о том, как работает этот человек и каковы его процедуры покупки. История покупок у потенциального покупателя существенно влияет на их мнение о продавцах и на то, что они ценят в продукте.

Какой опыт, хороший или плохой, у вас был с этим типом продукта (например, «Какой опыт, хороший или плохой, у вас был при покупке автомобилей?»)?
Когда вы в последний раз покупали тип продукта?
Какой процесс вы использовали в прошлом, чтобы купить тип продукта?
Этот процесс хорошо сработал для вас? Почему или почему нет?
Что вы уже пытались сделать, чтобы решить проблему с вашим текущим типом продукта?
Что вы купили у нас раньше?
Как прошла эта покупка?

Вопросы по покупке

Эти вопросы относятся к конкретной транзакции, которую вы надеетесь инициировать. Вопросы о покупке помогут вам определить потребности в горячих кнопках и спроектировать ваш шаг вокруг них.

Что побудило вас встретиться со мной сегодня?
Какие качества вы ищете в тип продукта?
Какое качество наиболее важно для вас?
Почему вы хотели бы иметь тип продукта?
Какой у вас график покупки тип продукта?
Каков твой бюджет?
Кто еще участвует в решении о покупке?

Вопросы построения раппорта

Эти вопросы помогают вашим потенциальным клиентам говорить о себе и помогают развивать доверительные отношения. Они также могут помочь вам определить симпатии и антипатии потенциального клиента, что является ценной информацией.

Как долго вы были с компанией? (для продаж B2B)
Где ты купил этот красивый диван? (B2C)
Сколько лет вашим детям? Сколько у тебя? (Если вы видите фото)
Что бы вы хотели, чтобы этот тип продукта сделал для вас?

Уточняющие вопросы

Если потенциальный клиент дает только краткий ответ на важный вопрос, попробуйте получить больше информации.

Расскажи мне больше об этом.
Можете ли вы дать мне пример?
Можете быть более конкретными?
Как это повлияло на тебя?

Вопросы для поиска возражений

Пока ваша перспектива не озвучит его возражения, вы ничего не можете с ними поделать. Если потенциальный клиент не высказал никаких возражений, его могут вытащить небольшие вопросы.