Как пройти мимо привратников, чтобы сделать продажу

Если вы считаете привратников холодными препятствиями или (что еще хуже) перехитряющими противников, вы упускаете некоторые значительные возможности. Это правда, что есть несколько администраторов и помощников, которые рады доставить продавцам трудные времена. Тем не менее, подавляющее большинство привратников будет относиться к вам так же, как вы к ним относитесь.

Ваш средний привратник перегружен работой и ему недоплачивают. Они знают много «внутренней информации» о своем начальнике и, возможно, о других лицах, принимающих решения. И он привык к продавцам, пытающимся обмануть или запугать их, чтобы пройти до уровня управления. Не удивительно, что он, вероятно, имеет довольно низкое мнение о продавцах как о группе.

Со своей стороны, привратники на вашей стороне сделают чудеса для вашего рекорда продаж. Если вы сможете убедить их в том, что их боссы выиграют от общения с вами, они не только дадут вам доступ к лицу, принимающему решения, но и смогут рассказать вам всевозможную полезную информацию … например, как их боссы действительно относятся к вам. например, текущий поставщик компании. Привратники часто также знают о внутренней политике компании, которая может быть невероятно полезной, когда вы имеете дело с комитетом по закупкам.

Будьте вежливы

Всегда начинайте с привратника с правой ноги, будьте вежливы и уважительны. Используйте «пожалуйста» и «спасибо» и не забывайте приятный тон голоса. И никогда не пытайтесь обмануть привратника, чтобы он пропустил вас, притворившись кем-то другим, кроме продавца. Самые опытные привратники сразу же узнают вашу личность - продавцы, которые проводят много времени в холодных звонках, неизбежно вырабатывают «ровный» тон голоса из огромного количества телефонных звонков, которые они совершают.

Не пытайся украсть их

Так как любой привратник будет использоваться для продавцов, которые пытаются пробраться мимо них, выделитесь хорошим способом, сделав обратное. Дайте свое полное имя и название компании, и, если они спросят, скажите им, что это коммерческий звонок. Если привратник объявляет, что он теперь будет шунтировать вас в голосовую почту, спросите, есть ли еще кто-то, с кем вы должны поговорить (независимо от того, что вы продаете). Или спросите, есть ли лучшее время для звонка или лучший способ связаться с лицом, принимающим решения, например, по электронной почте. Обращаясь за советом, вы оба показываете, что уважаете знания привратника и относитесь к нему как к человеку, а не как к неисправному офисному оборудованию.

Относитесь к привратнику как к человеку

Если привратник дает вам свое имя, запишите его немедленно и используйте его один или два раза в разговоре. Вставьте это с остальной информацией, которую вы имеете об этой перспективе. В следующий раз, когда вы позвоните, предположив, что тот же самый привратник отвечает на звонок, произнесите что-то вроде: «Привет, Джо, это Фред Смит, я разговаривал с тобой во вторник». Затем поработайте над чем-то из последнего разговора. Например, если Джо сказал, что он действительно занят и у него не было времени поговорить, скажите что-то вроде: «Во вторник вас действительно затопило!

Как сейчас обстоят дела? »Опять же, обращение с привратником, как с человеком, сделает его более склонным делать то же самое с вами.

После того, как вы установили дружеские отношения с привратником, было бы неплохо добавить их в свою сеть. Привратники могут не только предоставлять вам важную информацию о компании, в которой они работают, но и могут хорошо знать других привратников и могут помочь вам, попросив своих друзей предоставить вам доступ к лицам, принимающим решения.