Почему лидерство имеет решающее значение для процесса продаж

Генерация свинца - это метод получения запросов от потенциальных клиентов. В старые дни, предшествующие продажам в Интернете, в таких местах, как торговые выставки, происходило появление потенциальных клиентов - посетители на стенде компании заполняли карточку своей контактной информацией и передавали ее, чтобы получить ответный звонок от отдела продаж этой компании. После появления Интернета многие компании используют свои веб-сайты в качестве одного из вариантов привлечения потенциальных клиентов. Электронная почта также предлагает потенциальные возможности для привлечения потенциальных клиентов, поскольку компании могут купить список рассылки по электронной почте другой компании или заплатить им за продвижение компании в собственных маркетинговых рассылках.

Большинство экспертов по маркетингу рекомендуют компаниям использовать как минимум 10 различных методов генерации свинца, чтобы их трубопроводы оставались заполненными.

Качество так же важно, как количество

Поскольку генерация лидов является первым шагом в процессе продаж, и качество, и количество являются важными факторами. Качество приводит к тому, что продавец имеет хорошие шансы на закрытие, а это значит, что он должен, по крайней мере, иметь потенциал, чтобы стать клиентами. В каждом списке потенциальных клиентов будет несколько ненужных клиентов - людей, которые по какой-то причине не имеют права покупать продукт - но чем меньше процент плохих клиентов, тем меньше времени тратят продавцы на обработку этого списка. Количество также важно, потому что даже продавец со списком 100% хороших клиентов не сможет закрыть каждое из них.

Продавец со 100 хорошими потенциальными клиентами может назначить 10 встреч, из которых 4 закроют продажу. Поэтому, если у продавца есть квота в 40 продаж в месяц, ему потребуется 1000 хороших клиентов в месяц, чтобы совершить минимально необходимое количество продаж.

Каждый метод генерации лидов обычно имеет компромисс между качеством и количеством. Например, форма на веб-сайте компании, которую посетители могут заполнить, чтобы запросить обратный звонок, будет генерировать высококачественные лиды - эти посетители, скорее всего, купят, поскольку они достаточно заинтересованы, чтобы хотеть услышать больше - но, вероятно, не будут генерировать много потенциальных клиентов. С другой стороны, список потенциальных клиентов, основанный на списке подписки на новостную рассылку от другой компании, может привести к большому количеству потенциальных клиентов, но они не будут настолько интересными или квалифицированными.

Этот компромисс является еще одной причиной, по которой компаниям целесообразно использовать множество методов генерации свинца.

Услуги генерации свинца

Многие маркетинговые агентства предлагают услуги генерации лидов для бизнеса, который не хочет разрабатывать свои собственные системы. Эти агентства часто имеют сеть компаний и веб-сайтов, которые он использует для продвижения своих клиентов. Когда посетитель выражает интерес к одному из клиентов агентства, агентство передает это сообщение клиенту. Часто агентства продвигают своих клиентов через каталог или список поставщиков, и когда посетитель запрашивает расценки на конкретную услугу, агентство предупреждает соответствующего клиента.

Большинство агентств позволяют клиентам указывать тип потенциальных клиентов, которых они хотели бы получать. Например, компания может выбрать ограничение количества лидов для определенного географического региона.

Поисковые системы также предоставляют варианты генерации потенциальных клиентов. Любой бизнес с веб-сайтом может появиться в списке поисковых систем для связанных поисков, и посетители могут затем щелкнуть ссылку и перейти на веб-сайт этой компании. Однако некоторые поисковые системы также предлагают опцию генерации лидов с оплатой за клик. Поисковая система размещает ссылку на веб-сайт компании в верхней части формы результатов поиска, что значительно повышает вероятность того, что потенциальные клиенты предпочтут посетить этот веб-сайт. Однако, когда посетитель нажимает на ссылку, поисковая система взимает с этой компании небольшую плату, в отличие от бесплатных «общих» списков.

Компаниям, использующим рекламу с оплатой за клик, рекомендуется сначала действовать осторожно, поскольку чрезмерно успешная кампания может в конечном итоге стоить намного больше, чем ожидалось!