Master Cold Calling - самая страшная задача в продажах

Прыгать во что-то без какой-либо разминки - делать это холодно - может быть так же неприятно, как кажется. «Холодный звонок» включает в себя общение с потенциальными клиентами без предварительной записи, когда люди, к которым вы обращаетесь, не ожидают от вас этого. Неудивительно, что он имеет репутацию одной из наименее любимых задач в продажах.

Что такое холодный зов?

Термин «холодный» в холодном вызове относится конкретно к тому факту, что вы не заложили основы для своего вызова. Если вы звоните потенциальным клиентам, которые уже проявили интерес к вашим продуктам, например, кому-то, кто заполнил открытку или запрос веб-сайта о предоставлении информации, это называется «горячим звонком».

Различные эксперты по продажам называют физические визиты, а также телефонные звонки холодными звонками, но большинство продавцов думают о холодных звонках исключительно с точки зрения телефона. Если вы сомневаетесь, вы обычно можете предположить, что ссылка на холодный вызов относится к телефонным звонкам, а не к физическим визитам.

Испытания

Холодные звонки эмоционально требовательны, потому что холодные звонки могут вызвать у людей худшее. Приступая к раунду холодных звонков, вы можете ожидать словесных оскорблений, потенциальных клиентов, которые зацикливаются на вас, и даже случайных угроз. Лучший способ - напомнить себе, что они не отвергают вас лично. Они просто реагируют на ситуацию. Просто позвольте любой враждебности спуститься, отключиться и перейти к следующему имени в списке.

Еще одна проблема «холодных звонков» - это связаться с лицом, принимающим решения, вместо того, чтобы застревать в голосовой почте и никогда не получать обратный вызов или разговаривать с кем-то, кто не может авторизовать покупку и, вероятно, не будет передавать сообщение, как было обещано.

Некоторые коммерческие продавцы считают, что звонки в начале или в конце дня увеличивают шансы получить фактическое лицо, принимающее решения по телефону, так как многие руководители работают рано или поздно, и привратника не будет, чтобы отклонить ваш телефон вызов.

Лучшее время для холодных звонков между бизнесом - вне обычного рабочего дня, когда люди с большей вероятностью будут дома. Однако будьте осторожны, соблюдайте время обеда и время сна для детей. Вам также необходимо знать разницу во времени в разных географических регионах.

Это эффективно?

Продавцы имеют разные взгляды на эффективность холодных звонков. Многие считают, что это самый эффективный и эффективный способ найти новых клиентов. Другие считают, что многие новые каналы продаж, доступные сегодня, такие как электронная почта, социальные сети и маркетинг текстовых сообщений, затмили холодные звонки.

В то время как некоторые эксперты по продажам крайне положительно или отрицательно относятся к холодным звонкам, большинство принимает практическую точку зрения, что, если у вас недостаточно теплых подсказок из других источников, чтобы заполнить ваш трубопровод, вам придется сделать хотя бы несколько холодных звонков, чтобы восполнить разницу, Чтобы увеличить шансы на успех, рассмотрите следующие советы:

• Первые несколько секунд являются наиболее важными. То, как вы начинаете телефонный звонок, может быть самым большим определяющим фактором успеха. Будьте честны о том, почему вы звоните, и изложите это - кратко - таким образом, чтобы держать получателя вызова на линии.
• Не волнуйтесь, если вы делаете большую часть разговора. Если получатель вызова прослушивает и не положил трубку, вы выполняете свою работу. Важно собрать информацию от потенциального клиента, но первоначальное молчание может быть признаком того, что вы привлекли их внимание и они заинтересованы. Используйте эту возможность, чтобы сделать ваш шаг.

• Вовлеките предмет в разговор. Хотя это первоначальное молчание может быть в порядке, вы все же хотите, чтобы человек говорил о конкретных потребностях бизнеса. Спросите о том, как у них дела, и приведите вашего контакта к обсуждению вопросов, которые может решить ваш продукт или услуга.
• Переведите разговор на следующий уровень. Чтобы совершить продажу или достичь своей цели с помощью звонка, вам нужно выйти за рамки разговора. Как только субъект начинает проявлять некоторый интерес к тому, что вы представляете, переместите разговор в сторону следующего логического шага, будь то встреча или детали продажи. Заставьте субъекта задуматься о следующем шаге, прежде чем фактически совершить его.

• Воспользуйтесь преимуществами социальных сетей для исследований. Хотя рост социальных сетей может быть одним из факторов, почему холодный звонок менее эффективен, он также может быть инструментом, чтобы помочь продавцам. У большинства людей есть учетные записи на популярных сайтах, таких как LinkedIn, Facebook и др., И если вы выполните быстрый поиск, прежде чем позвонить, вы сможете найти полезную информацию на страницах профиля людей, которым вы звоните. Поскольку громкость важна для успеха холодных звонков, ограничьте такие поиски тем, что можно найти быстро и легко.

• Избегайте использования скрипта. Многие продавцы будут клясться эффективностью хорошего сценария, но люди хорошо узнают кого-то, читающего сценарий, и повесят трубку, прежде чем вы прочитаете первое предложение. Будь разговорчивым. Если вы сделали домашнее задание или согнали лидерство с помощью другого маркетингового подхода, откройте, признав, что вы знаете, что они открыли вашу электронную почту или понравились ваши сообщения. Попросите их рассказать вам, каковы их потребности. Люди будут более восприимчивы к разговорам о себе или своих собственных проблемах, чем к прослушиванию скриптовых сценариев продаж. Узнайте, как использовать эту точку в ваших интересах.