Узнайте о классических методах продаж

Опытные продавцы знают, как использовать психологические методы, чтобы продвигать продажи вперед. Эти стратегии работают, ломая или пробираясь мимо естественного сопротивления вашей перспективы быть проданным. Поскольку все эти подходы являются манипулятивными, вам необходимо позаботиться об их использовании. Например, не используйте такую ​​тактику, чтобы продавать что-то, что не совсем подходит для потенциального клиента. Тем не менее, использование этих методов, чтобы мягко подтолкнуть потенциального клиента к своей инерции, обычно хорошо.

Нога в дверь

Этот очень старый подход к продажам основан на получении перспективы договориться о чем-то маленьком, а затем просить о чем-то большем. Классическим примером будет продажа небольшого продукта по очень низкой цене (также известной как лидер потерь), а затем продажа той же самой перспективы, что будет стоить дороже. Этот метод наиболее полезен для некоммерческих продаж, и многие благотворительные организации используют этот метод, запрашивая небольшую услугу или пожертвование, а затем постепенно запрашивая все больше и больше помощи. Скупая дверь менее полезна для коммерческих продаж, но все же может быть эффективной, если первоначальный запрос и последующие запросы тесно связаны.

Дверь в лицо

В противоположность методу «ступни в дверь», «дверь в лицо» начинается с большой просьбы о том, что вы знаете, что перспектива будет отклонена, после чего сразу же последует меньшая просьба (второй запрос - это то, что вы действительно хотели, чтобы перспектива сделать). Это работает по двум причинам: во-первых, ваш потенциальный клиент часто будет чувствовать себя плохо из-за необходимости отклонить ваш первоначальный запрос и будет более склонен согласиться на меньший запрос, чтобы сделать его для вас; и второе, по сравнению с вашим очень большим запросом, второй запрос будет незначительным.

Дверь в лицо работает, только если второй запрос сделан сразу после первого, когда чувство вины и контраст между ними самые сильные.

И это еще не все

Эта техника, знакомая зрителям рекламных роликов, включает в себя серию подарков или уступок. Есть несколько возможных вариантов этой тактики. Вы можете рассказать кому-нибудь все, что вы планируете делать. («Мы не только доставим вам продукт до вторника, мы бесплатно доставим его и даже бесплатно установим для вас».) Вы можете перечислить растущее число скидок. («Как корпоративный клиент мы обычно даем вам 10% от прейскурантной цены, и, поскольку вы также работаете с нами более года, мы сделаем скидку в 20%, но в этом случае я» Я собираюсь сбить 30% от цены ».)

Или вы можете начать с высокой цены, а затем перечислить серию скидок. («Этот товар оценивается в 2000 долларов. Поскольку у нас есть затоваривание, мы продаем его за 1600 долларов. Но поскольку вы являетесь постоянным клиентом, я собираюсь снизить цену до 1500 долларов для вас сегодня».) И это - не все работает лучше всего, если вы не даете потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы подумать об этом, поэтому сделать его ограниченным по времени предложением гораздо эффективнее.

Сломать и исправить

Техника «сломай и исправь» выбивает твою перспективу из его обычного мышления и делает его более готовым согласиться с тем, что ты скажешь дальше. Он включает в себя что-то странное или беспокоящее, а затем сразу же следует что-то рациональное. В одном исследовании психологи сказали одной группе клиентов, что пакет из восьми карт стоит 3 доллара. Они сказали второй группе, что «пакет из восьми карт стоит 300 копеек, что является выгодной сделкой». Перечисление цены в 300 копеек нарушило нормальный ход мыслей клиентов и сделало их более приемлемыми для следующего утверждения о том, что это сделка.,

В исследовании, только 40% первой группы купили карты, но 80% второй группы совершили покупку.