Узнайте о консультативных методах продаж

Консультативные продажи, разработанные в 1970-х годах, в 1980-х годах стали реальностью и до сих пор популярны. При консультативной продаже продавец выступает в роли консультанта (или консультанта), собирая информацию о потребностях потенциального клиента и затем предлагая ему решение. Обычно консультативная продажа - это «теплый и дружелюбный» подход, при котором практически нет жестких продаж. Идея состоит в том, что к моменту окончания процесса продаж закрытие становится практически автоматическим, поскольку вы можете точно показать, как ваш продукт соответствует потребностям клиента.

Что такое консультативная продажа

Консультативные методы продажи основаны на методах, используемых профессиональными консультантами. Подумайте, как врач или адвокат относится к клиенту. Обычно они начинают с того, что садятся и задают ряд вопросов об истории клиента, а затем более конкретную серию вопросов о текущей проблеме. Затем они объединяют эту информацию со своими профессиональными знаниями и разрабатывают план решения проблемы.

Первый шаг - провести предварительное исследование. Если у потенциального клиента не возникнет проблем, она не потрудится договориться о встрече с вами, поэтому хитрость заключается в изучении специфики. Однако многие потенциальные клиенты не захотят отвечать на длинный ряд вопросов от незнакомца. Выявление как можно большего количества информации заблаговременно поможет вам начать работу, не занимая много времени у потенциального клиента (или не заставляя его чувствовать, что вы его допрашиваете). Хорошие источники информации включают записи клиентов (для существующих клиентов) и онлайн-ресурсы, такие как Google, LinkedIn и Facebook.

Сбор данных

Как только вы собрали как можно больше данных, пришло время познакомиться с потенциальным клиентом и получить более конкретную информацию. Суть заключается в том, чтобы с самого начала представить себя в качестве решателя проблем. После того, как вы представитесь на встрече, произнесите что-то вроде: Перспектива, я считаю себя решающим проблему - моя работа заключается в том, чтобы определить лучший продукт для ваших нужд. Поэтому мне нужно задать вам несколько основных вопросов о вашей текущей ситуации. Могу ли я потратить несколько минут вашего времени на сбор этой информации? »Тогда потенциальный клиент не удивится, когда вы начнете задавать ему серию часто личных вопросов.

Построение Раппорта

Построение взаимопонимания является второй важной частью любой консультативной техники продаж. Перспективы должны доверять вашей экспертизе, иначе ваши советы будут для них бесполезны. Вы должны развивать и поддерживать прочную базу знаний о вашей отрасли. Например, если вы продаете серверное оборудование, вы должны знать разницу между серверным программным обеспечением Linux и Windows, а также плюсы и минусы каждого из них.

Если вы продавец B2B и продаёте в основном клиентам в одной отрасли, то вы должны также знать основы этой отрасли. Затем вы можете передать свои знания по характеру задаваемых вопросов и / или по тому, как вы отвечаете на ответы потенциального клиента.

Как только вы полностью поймете текущую ситуацию потенциального клиента и проблемы, с которыми он сталкивается, пришло время представить ему решение. Если вы хорошо оценили потенциального клиента, то ваш продукт почти всегда будет хотя бы частичным решением проблем потенциального клиента. Все, что вам нужно сделать, это показать перспективу, как это произойдет.

Представляя решение

Представление решения обычно состоит из двух частей. Во-первых, сформулируйте проблему так, как вы ее понимаете. Скажите что-то вроде: Перспектива, вы упомянули, что ваш сервер регулярно выходит из строя и часто сталкивается с атаками типа «отказ в обслуживании». Это правильно? »Попросив подтверждения, вы можете устранить любые недоразумения, а также предложить потенциальному клиенту возможность прояснить проблему дальше. Когда вы оба согласны с характером проблемы, второй шаг показывает перспективу того, как ваш продукт является хорошим решением этой конкретной проблемы.

Если вы выполнили домашнее задание, задали умные вопросы, правильно сформулировали проблему и показали, как ваш продукт соответствует потребностям потенциального клиента, есть хороший шанс, что вы только что закрыли продажу. Если перспектива колеблется в этой точке, вы, вероятно, дурачитесь где-то по пути. Вы все еще можете восстановиться, задав несколько пробных вопросов, чтобы определить возражение потенциального клиента, а затем возобновив процесс продажи в этот момент.