Что нужно знать о четырех столпах продаж

Каждую команду продаж поддерживают те же четыре функции, будь то предприниматель, продающий свой продукт, или тысячи профессиональных продавцов, работающих в огромной корпорации. Если какая-либо из этих вспомогательных функций не соответствует норме, команда не сможет полностью реализовать свой потенциал. Четыре столпа продаж:

Операции по продажам

Операции обеспечивают ежедневную структуру продаж. Еженедельные встречи, журналы вызовов, расписания, формы и контракты, цели продаж и квоты - все это является частью операций по продажам для компании. Этот столб обеспечивает структуру, в рамках которой может работать отдел продаж. Хорошо продуманная операция продаж помогает команде работать с максимальной эффективностью, позволяя продавцам тратить как можно больше времени на реальные продажи. В то же время, он должен предоставить необходимые данные для отслеживания работы каждого продавца.

Плохо спроектированная операция по продажам заставляет отдел продаж заниматься бесконечной кучей бумажной работы и бессмысленными встречами, но не в состоянии обеспечить отслеживание их эффективности.

Процесс продаж

Процесс продажи - это особый подход «от А до Я», который команда продаж использует для закрытия сделки. Он начинается с момента, когда они открывают список потенциальных клиентов, и заканчивается либо успешной продажей, либо прекращением попытки продажи данному конкретному человеку или бизнесу. В некоторых компаниях процессы продаж продолжаются даже после закрытия продажи, чтобы охватить то, как продавцы обращаются с существующими клиентами. Хороший процесс продаж обеспечивает четкий, определенный путь для каждого продавца, но при этом обладает достаточной гибкостью для некоторой импровизации.

Это дорожная карта, которая позволяет отделу продаж обеспечить максимально возможное количество потенциальных клиентов. Плохой процесс продаж является препятствием для команды, требуя от них принятия ненужных шагов или просто оставляя каждого продавца для составления своего собственного процесса.

Тренинг по продажам

Менеджер по продажам обычно отвечает за обучение ее команды продаж. Коучинг - это процесс пристального внимания к каждому продавцу, чтобы увидеть, как у него дела изо дня в день и неделя в неделю. Продавец, который борется, может обратиться к тренеру за помощью и руководством. Тот, кто преуспевает, может ожидать похвалы и вознаграждений от тренера по продажам. Хороший тренер по продажам находится на вершине данных о производительности, собранных в ходе продаж, и использует их для выявления проблем. Она регулярно общается со своими продавцами, независимо от того, возникают ли у них проблемы.

Она знает, какую помощь предложить, и когда конкретный продавец просто не сокращает ее и должен быть удален из команды. И она щедра и публична в своих похвалах продавцов, чья работа выходит за рамки. Плохой тренер по продажам либо оставляет свою команду в замешательстве, либо использует противоположный подход, помещая их под микроскоп и отслеживая их каждую секунду, создавая впечатление, что она им не доверяет.

Тренинг по продажам

Каждый продавец, от гуру, который был в бизнесе десятилетиями, до совершенно нового представителя, которого наняли на прошлой неделе, должен продолжать учиться и расти, чтобы быть эффективным. План обучения продажам, обычно выполняемый менеджером по продажам, является важным инструментом для поддержания команды в актуальном состоянии и предложения им новых и различных способов продажи. Рынок постоянно меняется, и продавцы должны идти в ногу с этими изменениями. Зачастую предложения продуктов компании меняются со временем, а это означает, что продавцы должны быть проинформированы об этих изменениях и понимать, что они значат для покупателя.

А продавцы склонны впадать в колею, когда используют один и тот же сценарий или презентацию каждый раз. Такие продавцы должны встряхнуть свой подход и попробовать что-то новое, прежде чем они станут совершенно несвежими. Хороший план обучения по продажам учитывает все эти факторы и позволяет продавцам легко приобретать необходимые знания в удобной для них форме. Плохой план обучения по продажам либо поглощает слишком много времени команды по продажам, предоставляет знания, которые им не нужны, либо заставляет продавцов изо всех сил пытаться создать свои собственные системы обучения.