Телефонные сценарии, которые работают для продаж

Когда вы отвечаете по телефону, и телемаркетер на другом конце начинает, очевидно, и автоматически роботизировать чтение из сценария, желание сказать «нет, спасибо» и повесить трубку почти неотразимо. Мало что изменит перспективу быстрее, чем услышать, как продавец мягко произносит текст по телефону. Но это не значит, что использование сценария равносильно плохому холодному вызову. Вот несколько советов для вызова скриптов, которые могут работать.

Телефонные сценарии, которые звучат естественно, работают лучше

Вспомните последний действительно хороший фильм, который вы видели. Актеры, казалось, говорили и реагировали спонтанно. Все, что они говорили и делали, происходило естественным образом из того, что происходило вокруг них. И все же эти актеры наверняка использовали сценарий! Разница в том, что их сценарии были написаны на естественном языке, и актеры передавали эти тщательно отобранные слова, передавая соответствующие эмоции.

Ваши собственные актерские навыки могут не соответствовать уровню лучших голливудских, но у вас есть одно преимущество, которым они не делятся. Вы можете написать свои собственные сценарии, используя слова и фразы, которые естественно для вас! Нет необходимости «действовать», если у вас есть хорошо написанный сценарий телефона, потому что слова на странице - это те же слова, которые вы, скорее всего, скажете спонтанно. Но, записав эти слова заранее, вам не придется беспокоиться о том, чтобы потерять ход мыслей или суетиться.

Большинство телефонных сценариев терпят неудачу, потому что они написаны как литература по продажам

Эти гладкие, отточенные, убедительные фразы работают в брошюре или даже в электронном письме, но, произносимые вслух, они будут чушь и искусственны - или, что еще хуже, ловкие и «продажные». Телефонные сценарии должны звучать так же, как и вы, когда говорите небрежно.

Когда вы пишете сценарий, придерживайтесь слов, которые вы используете каждый день в обычном разговоре, включая паузы, фрагменты предложений и даже случайное «э-э». Если у вас возникли проблемы при написании сценария в этом стиле, запишите на пленку себя, пока вы выполняете холодный вызов ad-lib, а затем воспроизведите ленту и запишите то, что вы сказали, именно так, как вы это сказали. Затем используйте этот основной контент в качестве основы для сценария, который будет звучать так же, как вы делаете на своих лучших холодных звонках.

Если вы новичок в продажах и опытный коллега достаточно любезен, чтобы поделиться с вами своим телефонным сценарием, будьте осторожны, чтобы внести существенные изменения. Сценарий, который очень успешен для вашего коллеги по продажам, наполнен полезными методами продаж и убедительным языком. Вам лучше практиковаться с этим сценарием до тех пор, пока он не будет звучать естественно, вместо того, чтобы принимать собственную формулировку После того, как вы приобрели некоторый опыт работы с холодными вызовами и знаете, что работает, вы можете дать себе немного больше возможностей для изменения существующих сценариев.

Хорошие телефонные сценарии должны включать каждую часть разговора

Хороший телефонный сценарий должен включать каждую часть разговора, от «Привет» до «До свидания». Когда вы сталкиваетесь с обычными возражениями, вы можете составить свои любимые ответы и включить их в конец сценария. Всегда держите под рукой ручку, когда вы звоните, чтобы вы могли записать любые новые возражения, с которыми вы сталкиваетесь, вместе со своим ответом.

Даже лучший телефонный сценарий в конце концов устареет. Вы найдете новые и более эффективные способы привлечь интерес потенциального клиента и получить это назначение. Или коллега может одолжить вам свой сценарий холодного вызова с каким-то мощным языком, который вы хотите использовать сами. А поскольку ваша компания выпускает новые продукты и изменяет существующие, вам нужно будет изменить фразы о своих преимуществах, чтобы они соответствовали деталям нового продукта.

Лучший способ решить, какие изменения оставить, а какие отменить, - попробовать их. Если у вас есть существенные изменения, которые вы рассматриваете для своего сценария, используйте новую формулировку для 25 холодных вызовов … затем переключитесь на старый сценарий и сделайте еще 25 вызовов. Если новая версия получит вам больше встреч, чем старая версия во время этого теста, вы должны сохранить изменения.