Что такое отборочный? Ваш лидер действительно перспектива?

Квалификация - это процесс, который позволяет вам определить, является ли лидерство перспективой. Перспектива - это тот, у кого есть потенциал стать клиентом. Лидеры, с другой стороны, просто потенциальные перспективы. Если вы не можете претендовать на лидерство, вы можете тратить время на человека, который буквально не может купить у вас.

Квалификационные вопросы

Квалификация обычно начинается с задания нескольких основных вопросов. Эти вопросы предназначены для определения необходимых качеств, которые будут иметь любой потенциальный клиент. Очевидно, что эти желательные качества будут варьироваться в зависимости от того, что вы продаете. Например, если вы продаете образовательные сберегательные планы, то люди, у которых нет детей и которые не планируют их иметь, не являются перспективными. Таким образом, в этом случае ваши квалификационные вопросы должны быть разработаны для быстрого выявления бездетных потенциальных клиентов.

Найти лица, принимающие решения

Еще одна деталь, которую вы должны выяснить на ранних этапах квалификации, заключается в том, говорите ли вы с лицом, принимающим решения. Если вы продаете B2B, первое лицо, с которым вы разговариваете в определенной компании, может не иметь права покупать. Было бы разумно уточнить эти детали на ранней стадии, чтобы, если вы действительно не разговариваете с лицом, принимающим решения, вы могли бы выяснить, кто является лицом, принимающим решение, и незамедлительно связаться с этим человеком.

Определить интерес

Установление способности лидера к покупке является минимальным для квалификации. Многие продавцы любят проходить повышение квалификации, прежде чем тратить больше времени на перспективу. Более высокий уровень квалификации может определить, насколько заинтересован потенциальный клиент, сколько денег он мог бы потратить на покупку и есть ли какие-либо другие препятствия, такие как существующий контракт. Насколько глубоко вы решите претендовать на перспективы, зависит от ваших предпочтений.

Когда проходит квалификация

Квалификация может проходить во время первоначального холодного звонка, во время презентации или в обоих случаях. Некоторым продавцам нравится проходить базовую квалификацию во время холодного звонка, а затем пройти дополнительную квалификацию во время торговой встречи, прежде чем они начнут свою презентацию. Другие предпочитают делать больше квалификации во время холодного разговора, полагая, что они не хотят тратить время на встречу, которая вряд ли принесет что-либо.

Во время первоначального холодного звонка

Целесообразно пройти хотя бы небольшое количество квалификаций во время первого холодного колла. Таким образом, вы не станете бронировать кучу встреч с людьми, у которых даже нет перспективы. Немногие перспективы возражают ответить на два или три простых вопроса во время холодного звонка. И если у вас есть потенциальный клиент, который отказывается отвечать на один вопрос во время холодного звонка, вы, вероятно, не захотите пытаться продать его.

Если потенциальный клиент жалуется на ваши вопросы, вы можете просто объяснить, что хотите убедиться, что ваш продукт будет ему интересен, чтобы вы не теряли время. Этого обычно достаточно, чтобы подсластить настроение клиента. Другой вариант - квалифицировать клиента под видом проверки аккаунта. Этот подход обычно работает следующим образом: вы предлагаете свой совет в качестве эксперта в предметной области, чтобы обсудить его текущие настройки с другим поставщиком, чтобы помочь ему оптимизировать свой аккаунт.

Фондовые вопросы

Квалификация на базовом уровне, вероятно, зависит от нескольких стандартных вопросов, но если вы решите пройти более квалифицированную работу, вам, возможно, придется придумать более индивидуальные вопросы. Это особенно верно, если вы продаете более одного продукта и хотите определить, какой продукт лучше всего подходит для данной перспективы.

Один из лучших источников квалификационных вопросов - ваша текущая клиентская база. Посмотрите на свои самые лучшие аккаунты, те, которые вы хотели бы видеть у каждого клиента. Ищите общие черты в этих учетных записях. Например, вы можете посмотреть на своих полдюжины лучших клиентов и понять, что все они владеют своими домами. В таком случае это отличный вопрос, который нужно задать во время квалификации.