Что такое лидер потерь и как он работает?

Лидер потерь - это общая стратегия, используемая во многих аспектах маркетинга и рекламы. В самых базовых терминах лидерами убытков являются продукты или услуги, которые продаются по оптовым ценам для бизнеса или поставщика или зачастую ниже их. Но это азартная игра, используемая для стимулирования дальнейших продаж.

Есть много разных типов лидеров потерь, в зависимости от предмета, его использования, местоположения и множества других факторов. Некоторые из них связаны с очень специфическим продуктом и целью, другие являются более общим способом стимулирования продаж в магазине.

Вот несколько классических примеров:

Проверка тормозов и замена масла

Вы видите знаки, проходя мимо гаражей и автомобильных магазинов, бесплатной проверки тормозов или замены масла за 18 долларов. Первое может показаться разумным - в конце концов, сколько времени потребуется, чтобы быстро проверить тормозные колодки? На самом деле, это занимает достаточно времени, чтобы обойтись по крайней мере в 20 долларов, но услуга предлагается в убыток для гаража, потому что большую часть времени они обнаружат проблему, которую необходимо исправить.

То же самое относится и к замене масла. Здравый смысл подсказывает, что гараж теряет деньги. Фильтр и 4 кварта синтетического масла стоят около 25.

Еще раз, потеря принята так, чтобы у механиков была возможность поставить Ваш автомобиль на подъемник, проверить это, и предложить ремонт. Авторитетные магазины предложат только те ремонты, которые действительно необходимы. Другие всегда найдут проблему, даже когда ее нет.

Черная пятница Doorbusters

Когда наступит Черная пятница, вы увидите огромное количество «распродаж», которые, похоже, разорят магазины. Это могут быть 60-дюймовые телевизоры 4K за 400 долларов или 17-дюймовые ноутбуки с сенсорным экраном за 200 долларов. Как они могут сделать это и получить прибыль? Ответ: они не могут. Но у них очень ограниченное предложение (возможно, два или три), и они знают, что знают, что потеряют на них деньги. Но, как только люди в магазине, они, как правило, делают покупки. Те немногие покупатели, которые не хватают дверного прохожего, все равно будут ходить по магазинам, и они, скорее всего, компенсируют те несколько тысяч долларов, которые магазины теряют из-за сильно ограниченных товаров со скидкой.

CD, DVD и Blu-Ray

Очень популярная модель в свое время, компания по доставке товаров по почте Columbia House, раздавала DVD и CD за копейки, но клиент должен был подписать долгосрочное соглашение, обычно от одного до двух лет. После регистрации клиент платит за рыночные цены на продукты и должен покупать как минимум один DVD или CD в месяц.

Бритвы для бритья

Люди часто задаются вопросом, как Gillette или Schick могут продать всю бритву в комплекте с картриджами за 8 долларов, но когда приходит время получать заправки, цены стремительно растут. Это яркий пример потери лидера. Вам продают полную бритву с дополнительными лезвиями, чтобы заставить вас быть лояльным к этой марке. Между прочим, это мало чем отличается от модели, которую наркоторговцы используют, чтобы зацепить людей кокаином или героином. Подцепите их, а затем поднимите цену.

Струйные принтеры

Это, пожалуй, самый известный из лидеров потерь. Струйные принтеры стали настолько дешевыми, что наряды их почти раздают. На самом деле в некоторых случаях они есть. Когда вы покупаете полноценный принтер с двумя чернильными картриджами по цене одного чернильного картриджа, вы знаете, что что-то не совсем складывается. Вы обычно получаете стартовые чернила (которые на самом деле являются номинальным количеством чернил) в этих упаковках, так что вы точно не получите много денег. Но вы получаете принтер почти даром. Надежда на то, что вы вернетесь за смехотворно переоцененными чернильными картриджами.

Люди часто выбрасывают хорошие принтеры и заменяют их, потому что это дешевле, чем покупать чернила.

Бесплатные образцы

Супермаркеты любят готовить бесплатные образцы продуктов и разносить их покупателям. Они также часто раздают купоны, а в прилавке продаются продукты, которые вы можете забрать с собой. Философия заключается в том, что если вы получаете бесплатный образец, вы подсознательно чувствуете необходимость купить продукт взамен. Раздавая небольшой процент акций бесплатно, супермаркеты могут перемещать огромные количества одного продукта за короткий промежуток времени.

Преимущества потерь лидеров

Если все сделано правильно, лидеры потерь не только привлекают новых клиентов, но и возвращают бывших клиентов. Этой моркови часто невозможно сопротивляться, даже для людей, которые поклялись в лояльности бренда к другому магазину. И, если математика верна, небольшая потеря изначально может привести к большой прибыли на бэк-энде. Для общественного имиджа также хорошо сказать, что вы сокращаете расходы в сложной экономике.

Недостатки Лидеров Потери

Есть большой недостаток у лидеров потерь, и все это из-за недостатка подготовки. Во-первых, вам нужно убедиться, что товара достаточно на складе, чтобы люди были довольны.

Кроме того, вы должны сделать математику. Если вы отметите предмет слишком низко, вы никогда не сможете вернуть деньги, потерянные на лидере потерь. Помните, слово «лидер» важно: вы хотите, чтобы продажи привели к увеличению продаж. Если нет, вы только что потеряли.