Как установить квоты продаж для вашей команды

Квота или цель продаж - это установленное количество продаж или общая стоимость продаж, которые продавец должен встретить в течение определенного периода времени. Почти все компании устанавливают квоты для своих продавцов, потому что практика гарантирует, что продавец знает, что от него ожидают, и потому что это простой способ определить, какие комиссионные должны платить этому продавцу.

Квоты могут сильно варьироваться от компании к компании

Хотя квоты широко распространены в индустрии продаж, они принимают различные формы и могут сильно отличаться от компании к компании.

Небольшой бизнес с небольшим количеством продавцов и одним или двумя продуктами часто устанавливает очень простую систему квот. Целью каждого продавца может быть продажа продуктов на 100 000 долларов за календарный квартал.

Крупная компания с тысячами торговых представителей и множеством предлагаемых продуктов или услуг может установить очень сложную квоту, состоящую из разных целей для разных продуктов. Можно ожидать, что продавец переместит 100 единиц продукта A, 50 единиц обслуживания B и дополнительные услуги на сумму 1000 долларов США, такие как гарантии.

Цели могут отличаться в зависимости от предполагаемого потенциала

В случае крупной компании с офисами, распределенными по обширному географическому региону, цели для каждого офиса или местоположения, вероятно, будут отличаться в зависимости от его предполагаемого потенциала. Другими словами, офис, который традиционно делает много продаж и имеет большой рыночный потенциал, будет иметь более высокие цели для своих продавцов, чем офис в области с меньшим количеством потенциальных клиентов.

Периоды времени могут меняться

Квоты могут быть установлены на периоды времени от недели до года, но квартальные квоты являются наиболее распространенными. Ежеквартальный период дает продавцам достаточно времени для согласования своих стратегий продаж с их целями и запуска плана продаж.

Квартальные квоты могут также позволить компаниям учитывать сезонность продукта. Если какой-то конкретный продукт продается в летние месяцы намного лучше, чем зимой, то компания может иметь более высокую квоту в 3-м квартале, чем в 4-м, и получать больше прибыли, не создавая слишком больших нагрузок для своей команды продаж.

Квоты могут быть установлены на основе исторических данных

Менеджеры по продажам обычно устанавливают квоты на основе исторических данных в сочетании с прогнозами того, что их отрасль будет делать в ближайшем будущем. К сожалению, даже самые лучшие модели прогнозирования могут оказаться далекими от реальности, особенно когда на рынке происходят внезапные и неожиданные изменения.

Например, конкретная отрасль может быть потрясена скандалом, или новая технология может сделать существующий продукт устаревшим. В любом случае у продавцов не было бы большого шанса выполнить свои квоты, потому что они были установлены без учета этих факторов.

Менеджеры по продажам, возможно, захотят скорректировать свои комиссионные выплаты, чтобы облегчить некоторые проблемы с отделом продаж, всегда полагая, что они приложили все усилия и потерпели неудачу из-за не зависящих от них обстоятельств.

Комиссии обычно привязаны к квотам

Комиссии, как правило, привязаны к квотам. Иногда это простая корреляция, например, 5 процентов на каждую единицу, проданную по квоте, и 10 процентов после того, как эта квота будет превышена. В других случаях компании могут устанавливать комиссионные на основе сложных математических расчетов, которые влияют на эффективность работы продавца при продаже множества различных продуктов.

Вообще говоря, привязка комиссионных за продажу к сумме выручки, которую приносит продавец, является хорошим способом справедливой компенсации ему, сохраняя эту компенсацию в соответствии с тем, сколько денег компания заработала на его усилиях.

Как установить квоту

В Интернете полно бесплатных калькуляторов, но если вы предпочитаете создать более персонализированную систему квот или скорректировать ту, которую вы использовали, начните с ваших целей и существующей производительности.

Как правило, многие эксперты по продажам говорят, что квота справедлива, если около 80% продавцов могут ее соблюдать в течение большинства периодов квоты. Если менее 80 процентов сотрудников отдела продаж соблюдает квоту большую часть времени, это указывает на то, что она может быть нереальной, и цифры следует скорректировать в сторону понижения.

Но если вся команда всегда соблюдает или превышает свою квоту, они могут быть недостаточно оспорены, и вы можете рассмотреть вопрос об увеличении чисел в сторону увеличения. Просто имейте в виду, что выполнение этого без предупреждения или объяснения может деморализовать ваши отделы продаж и может не достичь желаемого результата, особенно если изменение является значительным.

Подумайте о встрече с вашим торговым персоналом. Что их цели?

Время может быть критическим

Рассмотрим сезонные колыбели, которые не связанные с продажами, когда вы устанавливаете временные рамки. Вы можете принять во внимание другие вещи, если ваш бизнес находится на малой стороне. Большинство ваших сотрудников отдыхают в летние месяцы из-за погоды, не обязательно потому, что в это время ваш бизнес переживает затишье?

Возможно, вы захотите скорректировать свою квоту в сторону понижения в это время, а не заставлять своих продавцов вводить период времени, уже зная - или, по крайней мере, полагая, - что они не могут выполнить квоту. Это все о психологии. Насколько вероятно, что они приложат все усилия, если они уже чувствуют себя обреченными?

Помните, что ваша система квот не обязательно должна быть одинаковой каждый квартал или каждый месяц. Вы можете ставить цели или понижать их с периода квоты до следующего - просто убедитесь, что вы громко и четко объявите о временном изменении и объясните, почему вы это делаете, чтобы никто не удивился более скромной, чем ожидалось, зарплате. Это не поможет доброй воле.

Другая идея состоит в том, чтобы установить конкретные цели производительности с вознаграждениями, которые соответствуют их достижениям один или два раза в год, когда вы знаете, что ваши сотрудники, вероятно, изо всех сил пытаются заработать, например, в праздничный сезон.

Теперь сядьте и следите за своими результатами, внося коррективы по мере необходимости.