Как разработать план обучения продажам

У вас есть план обучения продаж для вашей команды продаж, или вы просто даете им несколько книг для чтения и, возможно, организуете их с помощью вебинара или двух? План обучения является важным инструментом для подтверждения того, что отдел продаж изучает то, что им нужно знать, и что они не тратят драгоценное время на то, что им не нужно.

Основы продаж

В большинстве случаев ваши продавцы начнут работу с базовых навыков продаж. Ваша программа обучения продаж будет основываться на этих базовых навыках, а также включать обучение для конкретной компании, такое как знание продукта, процессы продаж и квалификация потенциальных клиентов. В идеале, программа обучения продаж настраивается для отдельных продавцов, потому что у них будут разные сильные и слабые стороны. Отправка всех в учебный лагерь с холодными звонками отлично подходит для продавцов, которые борются с холодными звонками, но мало повлияет на тех, кто уже обладает сильными навыками холодных звонков.

И начинающим продавцам, вероятно, потребуется дополнительное обучение основам навыков продаж, которые уже освоили остальная часть команды.

Определить навыки

Прежде чем вы сможете разработать план обучения продажам, вам необходимо определить, какие навыки наиболее важны для вашей команды продаж. Этот список будет варьироваться от отрасли к отрасли и от компании к компании - иногда даже от команды к команде. Например, внутренние отделы продаж будут мало использовать навыки холодного вызова, в то время как внешние отделы найдут их решающими. Сами отделы продаж смогут дать предложения о том, какие навыки наиболее полезны для них. Не забудьте включить специфические для компании навыки, такие как работа с программами CRM.

Как только ваш список завершен, сортируйте его примерно по приоритету. Лучшие несколько предметов будут те, которые являются наиболее важными в учебных целях. Ваш учебный бюджет определит, насколько далеко вы можете и должны пойти по списку, но первые пункты, безусловно, должны быть рассмотрены. Если у вас есть отделы продаж с разными обязанностями, например, внутри и снаружи, вам потребуются разные приоритеты для каждого.

сравнить

Следующим шагом будет сравнение этого списка с набором навыков каждого продавца. Все продавцы имеют сильные и слабые стороны в разных областях. Некоторые слабые стороны будут иметь низкий приоритет, такие как внутренний продавец с плохими навыками холодного вызова; но когда в критическом умении возникает слабость, обучение должно быть приоритетом.

Вы можете раскрыть эти сильные и слабые стороны, анализируя показатели ваших продавцов. Надеюсь, у вас уже есть команда по продажам, которая отслеживает их показатели и предоставляет эти данные вам. Если нет, вы должны немедленно установить систему отслеживания. Отслеживание показателей продавца определит, где именно в процессе продаж его продажи распадутся, что поможет определить конкретные навыки продаж, которых ему не хватает. Например, если он получает много назначений, но его коэффициент закрытия мрачен, проблема связана с его навыками закрытия - и именно здесь ему нужно больше тренироваться.

Групповое обучение

Если у всей команды есть проблемы в одной конкретной области, может быть целесообразно отправить их всех на групповое обучение. В других ситуациях индивидуальное обучение, вероятно, является наилучшим вариантом. Однако настройка плана обучения для каждого продавца может выходить за рамки бюджета обучения. В этом случае вам могут посоветовать выбрать наиболее важные навыки продаж из своего списка и обучить всех этим навыкам с помощью программы группового обучения. Это займет больше времени для вашей команды, но обычно будет намного дешевле.

Другой вариант - назначить продавца, сильного в одной области, наставником для продавца, которому не хватает этого навыка. Это не будет стоить вам денег на обучение, но будет стоить вам, потратив время на наставника.