Как продать стоимость за цену

Скорее всего, ваш продукт не является самым дешевым предложением в вашей отрасли. Но не думайте об этом как о проблеме; на самом деле, более высокая цена может реально помочь вам в ваших усилиях по продажам. В конце концов, все знают поговорку: «Вы получаете то, за что платите». Если вы покажете своим потенциальным клиентам, что ценность вашего продукта больше, чем запрашиваемая цена, вам не нужно беспокоиться о более дешевых конкурентах. Продажная стоимость вместо продажи на основе цены также даст вам лучший калибр клиента - тот, кто с меньшей вероятностью откажется от вас, как только появится более выгодная сделка.

Большинство неудачных продаж делают это из-за страха. Любая покупка требует изменения в жизни потенциального клиента, и изменение страшно. Чем больше будет влияние изменений, тем страшнее оно будет. И стоимость играет большую роль в факторе изменения покупки. Если потенциальному покупателю грозит потратить много денег на продукт, это означает, что у него не будет таких денег, чтобы тратить их на другие потенциальные покупки. Дорогие покупки также вызывают страх быть сорванными. Тратить больше денег, чем стоит продукт, смущает и может вызвать серьезные проблемы в будущем.

Вы можете преодолеть эти два препятствия: страх перемен и страх быть обманутым. Показывая свою перспективу ПОЧЕМУ ваш продукт стоит того, что он делает, и КАК продукт будет положительным изменением в их жизни, а не отрицательным. Если вы можете доказать эти два пункта к удовлетворению потенциального клиента, у вас не должно быть особых проблем с закрытием сделки.

Отзывы и обзоры

Отзывы клиентов, научные данные и обзоры продуктов - все это отличные способы доказать свою точку зрения. Отзывы особенно полезны для того, чтобы проложить вам путь к концу, потому что они рассказывают историю кого-то в ситуации вашего потенциального клиента, который выиграл от вашего продукта. Тематические исследования и опубликованные обзоры также помогают, показывая, что нейтральные стороны также одобряют ценность вашего продукта. Для небольшого дополнительного удара вы можете договориться о том, чтобы ваш собеседник поговорил с одним из ваших текущих клиентов, предпочтительно с кем-то в той же отрасли или жизненной ситуации, что и у вас.

Очевидно, вы должны спросить клиента, который обязательно скажет что-то хорошее о вашем продукте!

Дайте шанс попробовать перед покупкой

Еще один способ уменьшить восприятие риска потенциальным клиентом и дать конкретное подтверждение ценности продукта - это дать ему возможность попробовать продукт перед его покупкой. В идеале вы можете предложить неохотным потенциальным клиентам бесплатную пробную версию вашего продукта в течение нескольких дней или недель. Если ваша компания или характер продукта затрудняют бесплатные пробные версии, посмотрите, сможете ли вы получить демонстрационную модель, чтобы взять с собой на прием. Если ваш потенциальный клиент может справиться с продуктом, кратко использовать его и посмотреть, как он работает в реальной жизни, он будет более открыт для совершения покупки.

Предложить гарантию

Наконец, дорогие покупки будут немного менее беспокоящими, если вы можете предложить гарантию. Гарантии и предложения возврата денег снижают риск для нового клиента. Если ваш продукт имеет тип, который может выйти из строя, другой вариант - дешевый или даже бесплатный план обслуживания. Вы также можете предложить псевдо-суд, назначив отсрочку платежа для нервного клиента. Это дает им шанс опробовать продукт, прежде чем им нужно будет передать свои деньги вашей компании.

Демонстрации ценности продукта для потенциального клиента часто достаточно, чтобы полностью расстроить ценовые возражения. Тем не менее, потенциальный клиент, который уже провел какое-то исследование, может раскрыть детали цен ваших конкурентов. Если ваш потенциальный клиент поднимает конкретного конкурента, который предлагает аналогичный продукт по более низкой цене, покопайтесь для получения более подробной информации. Если предлагаемая цена намного ниже вашей, скорее всего, у продукта конкурента отсутствуют важные функции или есть скрытые расходы, не отраженные в опубликованной сумме.