Полное руководство по управлению продажами

Вы продавец, который рассматривает возможность перехода к управлению продажами? Многие продавцы рассматривают изменение в управлении продажами как логичный следующий шаг в карьере продаж. Однако вы, возможно, не учли трудности, которые возникнут в результате этого изменения.

Продвижение

Переход от продавца к роли менеджера по продажам является непростым делом при любых обстоятельствах. Поведение и отношение, которые разделяют великие продавцы, полностью отличаются от тех, которые делают великого менеджера, и это может быть трудно принять. Все, естественно, устойчивы к изменениям (как знает каждый опытный продавец), и если у вас всегда были очень успешные результаты от определенных видов поведения, вам будет еще труднее изменить их на новые и непроверенные подходы.

Когда менеджер по продажам повышается, чтобы управлять ее старой командой продаж, переход становится еще более сложным. Рассматриваемый продавец, вероятно, был членом этой команды, по крайней мере, пару лет. Она работала наравне с людьми, которые теперь отчитываются перед ней. Многие отделы продаж становятся достаточно близкими и общаются в нерабочее время, собираясь вместе, чтобы хвастаться большими продажами и жаловаться на невежественных руководителей. С другой стороны, отделы продаж могут быть очень конкурентоспособными, а отдельные продавцы могут не доверять друг другу - в худшем случае они могут даже сделать все возможное, чтобы саботировать друг друга.

Отношения

Если у вас есть близкие отношения с другими членами вашей команды по продажам, то становление их менеджером заставит вас серьезно изменить эти отношения. В качестве их нового босса вам будет неуместно присоединяться к команде, чтобы высмеивать компанию или обмениваться служебными сплетнями. Вам следует встретиться с каждым членом команды один на один и спокойно объяснить ситуацию, чтобы их не смутил ваш сдвиг в отношении. Но если вам не повезет, ваши дружеские отношения с бывшими товарищами по команде превратятся в простые профессиональные отношения.

Если это вас беспокоит, вы не должны принимать руководящую должность над ними. Возможно, ваша компания захочет предоставить вам другую команду для управления.

Если ваши бывшие товарищи по команде будут соревноваться друг с другом, ваша задача будет другой, но не менее сложной. Ваши новые отчеты будут привыкать думать о вас как о конкуренте или даже о враге. Но чтобы быть хорошим менеджером, вы должны заставить их принять вас как союзника. Потребуется время, чтобы установить доверие между каждым из ваших продавцов и вами, так что наберитесь терпения. Лучший способ проявить себя в команде - вести себя как союзник, которым вы хотите быть. Спросите идеи и предложения, а затем воплотите их (при условии, что они не совсем дурацкие).

Публично отдать должное продавцу, который дал идею, если она идет хорошо, и взять на себя вину, если что-то не получится. Это может показаться вам несправедливым, но это неотъемлемая часть вашей новой работы в качестве менеджера по продажам.

Самая важная часть работы менеджера по продажам - дать ее продавцам то, что им нужно для успеха. Это может включать в себя все, от создания программы обучения продаж до увольнения продавца, который просто не сокращает ее (потому что в этом случае ему нужно добиться успеха, это другая работа). Но самая важная задача, чтобы помочь вашим продавцам преуспеть, тренирует их.

Когда что-то идет не так, кому-то за пределами проблемы часто легче понять, что вызвало это. Продавец, который внезапно не назначает достаточно назначений, может не осознавать, что его сценарий устарел, и он звучит как робот во время холодных звонков. В подобных ситуациях менеджер по продажам идеально подходит как для выявления проблемы, так и для ее устранения.

тренировка

Не все менеджеры по продажам хороши в коучинге. Некоторые предпочитают административную сторону управления, в то время как другие предпочитают тратить как можно больше времени на передовые продажи. К счастью, коучинг - это навык, который каждый может освоить на работе. Возможно, это не так естественно для вас, но вы все равно можете стать компетентным тренером с практикой.

Во многих отношениях коучинг похож на продажу. Вам нужно выяснить, что удерживает продавца, а затем подтолкнуть его к тому, чтобы он сам осознал это. Как и в случае с продажами, это часто лучше всего сделать, задавая вопросы, а не выходя и рассказывая продавцу, что он должен делать. В приведенном выше примере с продавцом, который изо всех сил пытается назначить встречу, менеджер по продажам может задать такие вопросы, как «Каков ваш холодный процесс звонка?» И «Что конкретно говорят потенциальные клиенты, когда вы им звоните, и они отказывают вам?» Эти вопросы помогают вашим менеджерам по продажам определить проблему и решение, которое намного менее противоречиво, чем если бы вы просто сказали им, что делать.

Это также дает им чувство причастности к решению, поскольку они чувствуют, что сами придумали его.

Хорошие тренеры занимают время у каждого продавца, а не только у лучших и самых слабых игроков. Каждый продавец имеет свои сильные и слабые стороны; Тренеры по продажам должны приветствовать первых и помогать с последними. Часто лучший способ оценить лучшие и худшие качества продавца - это пойти в поле и посмотреть, как он работает со своими перспективами. В идеале вы должны следить за каждым продавцом в вашей команде, по крайней мере, один или два раза в год.

Хотя важно проводить время с каждым членом отдела продаж, реально большую часть времени вы будете проводить с продавцами, у которых больше всего проблем с достижением их целей. Продавцу, который старается изо всех сил, но не может добиться успеха, может потребоваться интенсивная программа коучинга, включающая несколько недель наблюдения и помощи. Это займет много времени, но если в результате продавец, который ежемесячно превышает свою квоту, вместо того, чтобы пытаться ее выполнить, это время потрачено не зря.

Коучинг не принесет пользы продавцу, который не понимает, что у него проблемы. Любой продавец, который винит свою плохую работу на внешних факторах, просто не воспримет программу обучения серьезно. В этой ситуации может возникнуть необходимость позволить продавцу потерпеть неудачу или даже избавиться от него до того, как его отношение испортит всю команду.

Предоставить правильные инструменты

Другая важная часть управления продажами - убедиться, что ваши продавцы оснащены необходимыми инструментами. Эти инструменты могут сделать разницу между успехом и провалом - по крайней мере, они сделают продажи намного проще, а ваши продавцы - намного более эффективными.

Прежде всего, ваша команда должна иметь идеальный профиль клиента. У каждой компании и у каждого продукта есть идеальный покупатель. Идеальный профиль клиента - это просто список характеристик, которые разделяют ваши лучшие клиенты и потенциальные клиенты. Этот профиль невероятно полезен на ранних этапах определения потенциальных клиентов и может помочь отделить самых лучших потенциальных клиентов от пакета, что позволит вашим продавцам сосредоточить свое время и энергию на наиболее выгодных продажах.

Во-вторых, вы должны настроить план отслеживания показателей продаж. Отслеживание показателей вашей команды продаж помогает вам и им. Это помогает вам, потому что вы можете точно определить, где они сильные и слабые в своих продажах. Если продавец падает, вы можете использовать метрики, чтобы увидеть, где в процессе продаж они теряют эти продажи. И это помогает вашим продавцам, потому что они могут определить потенциальные проблемы, прежде чем они начнут сокращать продажи. Если продавец знает, что на этой неделе он забронировал вдвое меньше посещений, как обычно, он знает, что ему нужно бить по телефону - до его трубопровод опустошается.

В-третьих, взгляните на вашу новую программу обучения по найму. Даже самые опытные продавцы будут нуждаться в обучении, когда они присоединятся к вашей компании.Как минимум, им потребуется обучение по продукту и обучение основным системам вашей компании, таким как телефоны, программы CRM и другие инструменты, которые использует ваша группа продаж. Также неплохо оценить основные навыки продаж нового продавца и решить, как вы будете помогать с любыми слабыми местами. Чем быстрее вы получите новый найм на работу, тем быстрее она будет получать доход для вашей компании (и вас).

Повышение квалификации

Вы также должны оценить свою программу непрерывного обучения. Если спортивная команда не тренируется регулярно, вы не ожидаете, что они выиграют. То же самое относится и к вашей команде продаж. Как и большинство профессионалов, продавцы должны регулярно расширять свои навыки и выбирать новые стратегии. Но просто записать свою команду на случайные тренировки не поможет. Вам нужен план, основанный на том, какие навыки они должны развивать, чтобы вы могли найти наилучшие варианты обучения, соответствующие конкретным потребностям вашей команды.

Далее рассмотрим различия между вашими продуктами (факторы, которые отличают ваш продукт от конкурентов). Может потребоваться встреча по продажам, чтобы выяснить, какие различия используют ваши продавцы, и подтвердить, что они достаточно единообразны во всей команде. Если ваш отдел маркетинга не придумал каких-либо «официальных» различий, поработайте со своей командой по продажам, чтобы провести мозговой штурм по крайней мере по одному для каждого продукта. Каждый раз, когда ваша компания разрабатывает новый продукт или меняет старый, вам нужно будет придумать новые дифференциаторы.

цели

Наконец, вам необходимо убедиться, что ваша команда по продажам осведомлена и соответствует целям компании. В вашей компании, вероятно, есть определенные продукты, которые вы хотите продвигать, другие продукты, которые менее важны, и некоторые, которые являются лидерами потерь (то есть они существуют для привлечения новых клиентов, но не приносят компании никаких денег). У вашей команды продаж есть эта информация? Если нет, как вы можете ожидать, что они поразят эти цели? Держите вашу команду по продажам в курсе и работайте с вашим ОГО или генеральным директором, чтобы составить план компенсации, который вознаградит вас за поведение, которое больше всего желает ваша компания.

Например, если продукт X имеет огромный потенциал прибыли для вашей компании, добавьте бонус для продавцов, которые продают много продукта X. Если другой продукт менее прибыльный, не предлагайте дополнительную награду за его продажу.