Полное руководство по качественным лидам

Найти новых потенциальных клиентов довольно легко, но найти новые потенциальные потенциальные клиенты - это другой вопрос. Каждая минута, которую вы проводите по телефону с кем-то, кто не может купить у вас, - это минута, которую вы не тратите с реальной перспективой. Чем лучше ваши потенциальные клиенты, тем больше времени вы потратите на возможные продажи.

Одно из мест, где можно начать поиск хороших клиентов, - это ваши текущие клиенты. Составьте список своих самых лучших клиентов и рядом с именем каждого клиента запишите, как и где вы встретились с этим человеком. Если вы не помните или унаследовали клиента от другого продавца, вам придется спросить клиента сам. Обычно это лучше всего сделать в рамках проверки аккаунта, во время которой вы задаете несколько вопросов о том, как у клиента дела, есть ли у него какие-либо вопросы или проблемы, и что вы можете сделать, чтобы продолжать поддерживать их счастливыми.

В любом случае, это хорошая идея, чтобы регулярно проверять своих любимых клиентов. Просто задайте дополнительный вопрос, например: «Как и где вы впервые познакомились с нами?»

Выполнив это упражнение, поищите какие-либо закономерности или сходства. Вы встречали нескольких своих лучших клиентов на выставках? В этом случае, возможно, пришло время увеличить посещаемость выставки. Они нашли вас в социальных сетях или в вашей деловой сети? Если это так, может быть, вам следует потратить больше времени и усилий на разработку этих ресурсов. Куда бы ни пришли ваши лучшие клиенты, вероятно, гораздо больше таких же людей, как вы, вы можете достичь таким же образом.

Еще один способ помочь определить квалифицированных клиентов - составить список качеств, которыми ваши клиенты склонны делиться. Если вы продаете потребителям, все ли они, как правило, являются домовладельцами? Или есть большие семьи? У них есть похожие хобби или они из того же географического района? Если вы продаете B2B, ваши лучшие клиенты, как правило, приходят из одной или двух отраслей? Они профессионалы, производители, поставщики услуг? Они имеют тенденцию быть определенного размера или расположены в определенных географических областях?

Теперь, когда вы определили маркеры, которые могут направить вас к лучшим потенциальным клиентам, пришло время рассмотреть программу создания потенциальных клиентов. У вас может быть самый лучший продукт в мире по превосходной цене, но если ваши потенциальные клиенты не знают о вашем существовании, вы все равно ничего не будете продавать. Единственный способ добиться продаж - информировать целевую клиентскую базу о том, что вы предлагаете. Если вам нечего тратить на свою программу, начните с малого - с сайтов социальных сетей для вашего бизнеса до распечатки листовок и размещения их в местах, где тусуется ваша клиентская база.

При настройке системы генерации лидов имейте в виду, что разные перспективы имеют разные предпочтения контактов. Некоторые предпочитают электронную почту, другие любят вести бизнес по телефону, а третьим нравится просматривать сайты социальных сетей. Если вы используете только один контактный канал, вы, вероятно, потеряете возможность говорить со всеми потенциальными клиентами, которые предпочитают другие методы. Точно так же, когда вы рассылаете маркетинговые методы, вы должны предусмотреть несколько способов для потенциальных клиентов связаться с вами взамен - электронная почта, телефон и обычная почта как минимум.

Если у вас есть несколько потенциальных клиентов и вы вступили с ними в контакт, не ожидайте немедленных результатов. Если повезет, некоторые из этих потенциальных клиентов купят немедленно. Но, как правило, требуется несколько контактов между вами и конкретным лидером, прежде чем он подумает о покупке. Поэтому, как только вы включите кого-то в свой список, поддерживайте связь с ним в целях создания ценности. Например, вы можете отправлять своим клиентам ежемесячный информационный бюллетень, полный полезных советов, или ссылку на бесплатный технический документ по интересующей их теме, или предложение вашего продукта в течение ограниченного времени.

Каждый продавец испытал возбуждающее ощущение того, что ему позвонили и сказали, что они готовы купить. Эти предложения впечатляют, потому что они дают возможность совершить продажу, не беспокоясь о трудоемких начальных этапах процесса продаж. Никаких списков потенциальных клиентов, никаких холодных звонков, никаких собеседований на собеседование, просто прямо в презентацию продаж.

К сожалению, выражение «слишком хорошо, чтобы быть правдой» обычно относится к так называемым горячим проводам. Правда в том, что вы редко закрываете продажу с перспективой, которую вы встретите в конце процесса покупки. Причина проста: тот, кто первым встречается с продавцом, имеет преимущество на домашнем поле. Первый продавец, который будет говорить с лидером, имеет возможность оформить свою презентацию таким образом, чтобы его продукт автоматически выглядел наилучшим образом.

Зачастую потенциальный покупатель, который звонит продавцам в конце цикла продаж, к тому времени даже не делает покупки. Она уже имеет в виду продавца, но процесс покупки в ее компании требует, чтобы она получила определенное количество ставок, прежде чем она сможет выбрать одну. Или она может собирать другие предложения, чтобы она могла вернуться к своему предпочтительному продавцу и попытаться получить лучшую цену. Чем дольше перспективы у ее нынешнего поставщика, тем больше вероятность того, что этот поставщик сформировал критерии принятия решения таким образом, что у других компаний на самом деле нет шансов.

Это особенно верно для очень крупных компаний, которые имеют тонну волокиты, вовлеченной в процесс покупки.

Нельзя сказать, что горячие перспективы невозможно закрыть. Это означает, что если вы просто дадите презентацию о продажах и оставите ее в покое, вы не добьетесь успеха в такой ситуации. Эти перспективы требуют немного дополнительной работы с вашей стороны, если вы хотите иметь реальный шанс - воспринимайте это как компромисс за работу, которую вы пропустили с ранних этапов процесса продаж.

Когда вам позвонит потенциальный клиент, который скажет, что готов купить, задайте ему несколько вопросов, прежде чем переходить в режим продажи. Вам нужно будет спросить, кто еще оценивает перспективу, как складываются ее отношения с ее нынешним поставщиком, какова ее мотивация для смены поставщиков и тому подобные вопросы. Если потенциальный клиент выражает реальное разочарование или описывает серьезные проблемы, у вас есть шанс. Если нет, не надейтесь.

Если ваш холодный звонок недостаточно быстро связывает вас с лидами или вы ищете другие варианты, рассмотрите электронную почту. Поиск электронной почты имеет ряд серьезных преимуществ. Это огромная экономия времени по сравнению с холодными звонками, так как вы можете отправить огромное количество потенциальных клиентов одним щелчком мыши. Более того, вы можете сохранить успешную электронную почту и использовать ее в будущем с несколькими изменениями. И тот факт, что никто не может повесить трубку по электронной почте, является большим плюсом, особенно с новыми продавцами.

Основные правила поиска электронной почты не обязательно изложены в камне. Некоторые продавцы регулярно нарушают эти правила и получают огромный отклик. Тем не менее, они являются хорошим началом, если вы новичок в поиске электронной почты. Как только вы немного потренируетесь, у вас будет лучшее чувство, когда безопасно нарушать эти правила.

Правило № 1: выбирайте убедительную, но деловую сюжетную линию

Ваша тема должна вызывать желание читателей читать дальше, но должна быть честным представлением электронной почты. Строки темы, которые утверждают, что у вас есть предыдущие отношения с потенциальным клиентом, могут открыть ваше электронное письмо, но в этот момент потенциальный клиент откажется от вашего электронного письма с отвращением.

Правило № 2: кратко

Большинство поисковых писем должно быть длиной не более абзаца, от четырех до пяти предложений или около того. Помните, смысл письма - заинтересовать потенциального клиента, чтобы связаться с вами, а не продавать им. Вы хотите предоставить потенциальному клиенту достаточно информации, чтобы он перезвонил вам.

Правило № 3: Включите предложение

Весь смысл поиска электронной почты заключается в том, чтобы записаться на прием. Таким образом, ваша электронная почта должна содержать что-то, что будет мотивировать перспективу встречи с вами. Это то, что предложение о продаже. Коммерческое предложение может быть любым: от разового ценового предложения до демонстрационного пакета «только для вас» и подарка при покупке.

Правило № 4: минимизировать связь

Не заполняйте свою электронную почту ссылками; это практически кричит "электронная почта продаж". Включите одну ссылку в текст письма и, возможно, вторую в свою подпись. Ссылка на тело может перейти на целевую страницу продаж, а ссылка на подпись - на вашу страницу в социальных сетях или блоге.

Правило № 5: сверните изображения

Да, заманчиво заполнить вашу электронную почту картинками, но не поддавайтесь желанию. Прежде всего, наличие большого количества изображений делает вашу электронную почту очень большой, медленнее загружается и, скорее всего, будет помечена как спам. Во-вторых, многие почтовые клиенты блокируют изображения по умолчанию из соображений безопасности, что означает, что ваши потенциальные клиенты просто увидят кучу больших пустых квадратов вместо ваших тщательно отобранных изображений.

Правило № 6: включите много контактной информации

Некоторые люди любят свободу электронной почты, в то время как другим удобнее общаться по телефону. Таким образом, чем больше вариантов контактов вы даете потенциальному клиенту, тем больше вероятность того, что он ответит. Как минимум, вы захотите указать номер телефона и контактный адрес электронной почты. Включение физического адреса придаст вашей электронной почте большую респектабельность, а включение информации о вашей учетной записи в социальной сети позволит потенциальным клиентам узнать о вас немного больше, что также поможет внушить им доверие.

Правило № 7: афишируйте свою компанию

Всегда четко указывайте название вашей компании и (если есть) логотип вашей компании. Также стоит добавить слоган или другой слоган, связанный с вашей компанией. Если в вашей компании есть политики брендинга, используйте их при создании шаблона электронной почты. Все это успокоит перспективы того, что вы работаете на респектабельный бизнес.