Изменение убеждений против изменения поведения потребителей

Представьте на секунду, что вы изобрели отличный продукт. Возможно, новая и удивительная марка светлого пива или пара нижнего белья, которое постоянно держит вас спокойными и удобными.

Теперь перед вами стоит задача заставить людей опробовать ваше изобретение. Но есть проблема. Пиво, ну, вы нацелены на людей, которые уже любят определенную марку светлого пива, будь то Coors, Bud или Miller. Нижнее белье, тот же вопрос. Вы смотрите на людей, которые верны Хейнс, Жокей или Кельвин Кляйн.

У них есть вера, которая укоренилась почти в их ДНК. Они идентифицируют себя как пьющих Bud Light или тех, кто носит жокей. Они потратили много времени и экспериментов на протяжении многих лет в поисках любимого напитка и нижнего белья, в котором они чувствуют себя комфортно.

Теперь вы приходите и говорите «забудь об этом, попробуй это … это лучше».

Это неправильный подход. Вы выходите из ворот, надеясь изменить веру, и это почти невозможно подняться. Верования укоренились. Они глубоко посажены.

Но изменение поведения относительно легко изменить по сравнению. Все, что вам нужно сделать, это иметь базовое понимание людей.

Понимание человеческой природы

Чтобы понять проблему изменения веры, вы должны понять природу человека.

Как гонка, нам не нравятся перемены. Поэтому, когда мы потратили годы или даже десятилетия, формируя мнение или «отношение» к чему-либо, это не будет чем-то, что изменилось за одну ночь. Это требует времени или чего-то важного.

Как сказал Аль Франкен в своем документальном фильме «Говорил Бог»:

«Мой папа был республиканцем до 1964 года. И он был республиканцем Джейкоба Джавица. Вы знаете, он вырос в Нью-Йорке, он голосовал за Герберта Гувера. И он голосовал за каждого республиканца … и затем в 1964 году … во время борьбы за гражданские права Мой папа сказал бы: «Это так неправильно. Ни один еврей не может быть против гражданских прав». И мой папа был членом НААКП и республиканцем, и в 1964 году они выдвигают кандидатуру Голдуотера, который был против законопроекта о гражданских правах, и на этом все. Мой папа был демократом до конца своей жизни. "

Когда убеждения сталкиваются

Это изменение в отношении произошло от чего-то, что имело два глубоких убеждения, борющихся друг с другом. Один был моральным убеждением, другой был политическим (хотя некоторые часто смешивают два вместе). Моральное убеждение было сильнее, и отец Аль Франкена изменил свою политическую принадлежность. И, таким образом, это изменение в вере создало изменение в поведении. Он голосовал за республиканцев, его парадигма была изменена, и после этого он проголосовал за демократа.

Мы боимся перемен

Это грустно, но правда. Большинству из нас не нравятся радикальные перемены. Мы также не любим прилагать усилия, чтобы изменить наши взгляды или убеждения. На самом деле, мы бы предпочли приложить все усилия, чтобы доказать, что наша вера верна, чем изменить ее. Подумайте о некоторых из ваших убеждений о популярных брендах. Вы, вероятно, имели их в течение длительного времени. Может быть, вы предпочитаете американские автомобили импорту. Возможно, вы человек кока-колы, а не Пепси. Может быть, вы всегда покупаете Apple и отказываетесь покупать что-либо Microsoft. Можно ли изменить эти убеждения?

Сомнительно. Но можно ли изменить ваше покупательское поведение?

Да, оно может.

Как гласит подзаголовок … Сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться

Компании тратят миллионы на ребрендинг, но не решают проблему под рукой. Необычная телевизионная кампания, пропагандирующая чувства «счастлив, рад, радость, радость», вероятно, не заставит людей бросать кока-колу и покупать пепси. Но идите в супермаркет и увидите Pepsi в продаже за полцены кока-колы, и вы вполне можете взять домой Pepsi по шесть штук вместо обычной покупки кока-колы. Твоя вера не изменилась. Ты все еще думаешь, что кола самая лучшая. Но эй, за полцены Pepsi на вкус почти такой же. И Pepsi надеется, что вы почувствуете вкус к нему и станете сторонником Pepsi.

Точно так же, недавняя кампания Old Spice, возможно, заставила несколько человек попробовать или заметить это, но я говорю, что феноменальные результаты больше связаны с купонной кампанией, которая проводилась параллельно. Возможно, вы переключились на Old Spice от Axe или Dove, но не потому, что он пахнет лучше. Вы сделали это, потому что пахнет хорошо, но цена была отличной. Это простые примеры изменения поведения без изменения убеждений.