Понимание различных методов продаж

Нет лучшего подхода к продажам. Ваша личность и опыт определят, какой тип техники продаж наиболее эффективен для вас. Даже если у вас есть методология, которая работает хорошо, будет хорошей идеей попробовать другой подход время от времени.

Испытание новых методов удерживает вас в колее, и вы можете быть удивлены тем, насколько хорошо вам подходит новый подход к продажам. На самом деле, многие продавцы лучше всего используют комбинацию подходов.

Мгновенный приятель

Люди чувствуют себя лучше, покупая у того, кого они любят. Продавцы, которые используют подход Бадди, теплые и дружелюбные, задают вопросы и проявляют интерес к своим перспективам. Они пытаются установить эмоциональный контакт с каждым потенциальным клиентом.

Такой подход может быть очень эффективным, но только в правильных руках. Как правило, продавцы, которые, естественно, сердечные и любят заводить новых друзей. Не пытайтесь использовать этот подход с перспективой, если вы не имеете это в виду - люди могут сказать, что вы притворяетесь, и они будут очень недовольны вами.

Вам также нужно будет выполнить некоторые действия, чтобы продемонстрировать, что вам нравится и вам небезразлична перспектива. Например, если вы беседуете с одиннадцатимесячным ребенком проспекта во время встречи, вам следует отправить карточку и небольшой подарок или и то, и другое в первый день рождения ребенка.

Гуру

Продавцы, которые предпочитают более логичный и менее эмоциональный подход, ставят перед собой задачу стать экспертами во всем, что связано с их отраслью. Они позиционируют себя как решатели проблем, способные ответить на любой вопрос и заняться любой проблемой, стоящей перед ними.

Подход гуру требует много работы, изучая соответствующую информацию и не отставая от изменений в вашей отрасли. Но если вы готовы потратить время, которое у вас есть, вы можете преуспеть как в продаже своим потенциальным клиентам, так и в получении большого количества рефералов. Как только клиенты поймут, какой вы замечательный ресурс, они, скорее всего, отправят друзей и коллег с вопросами прямо к вам.

Консультант

Этот подход объединяет подходы «гуру» и «приятель». Продавец, который выбирает использование подхода консультанта, представляет себя экспертом, который имеет в виду интересы клиента. Она знает все о продуктах своей компании и, задавая потенциальному клиенту несколько вопросов, может подобрать ему лучший продукт для его нужд.

Как подход, который сочетает в себе лучшие качества первых двух методов, он чрезвычайно эффективен. Но это также требует много времени и усилий со стороны продавца. Вы должны быть одновременно осведомлены и способны эмоционально связать свои перспективы. Если вы сможете управлять обоими этими умениями, ваши продажи будут стремительно расти.

Сетевик

Сеть может быть большой помощью для любого продавца. Выделенный сетевой оператор поднимает его на новый уровень, настраивая и поддерживая сеть друзей, коллег, продавцов из других компаний, клиентов и бывших клиентов, а также всех, кого он встречает. Достаточно сильная сеть создаст постоянный поток потенциальных клиентов, которые могут удовлетворить большинство или даже все потребности продавца.

При таком подходе вы будете тратить много времени на совершенствование людей. Это очень эффективный метод для продавцов, которым нравится посещать различные мероприятия, вечеринки и т. Д. И знакомиться с новыми людьми. Просто помните, что вам нужно реагировать, делая одолжения и отправляя отсылки людям, которые в свою очередь помогли вам.

Твердый Продавец

Лучше всего описать, как «напугать покупателя», именно такой подход навязывает продавцам плохую репутацию. Жесткая продажа подразумевает, что кто-то покупает продукт, даже если он не хочет или не нуждается в нем. Методы варьируются от запугивания (например, «Купи это сейчас, или завтра ты будешь чувствовать себя глупым»), до манипуляции (например, «Если ты не купишь у меня, я потеряю свою работу»), до прямого обмана (например, «Этот продукт имеет гораздо лучшие показатели безопасности, чем у конкурентов»).

Ни один продавец, работающий по этике, не должен использовать жесткий подход. К сожалению, все еще есть продавцы, которые используют такую ​​стратегию продаж, хотя в результате получается клиент, который никогда не покупает снова и, рано или поздно, плохая репутация компании в целом. Придерживайтесь одного или нескольких из первых четырех подходов - все они эффективны и этичны.