8 лучших методов закрытия продаж

01 Коломбо Закрыть

Телевизионный персонаж Коломбо был не только фантастическим полицейским детективом, но и образцовым тренером по продажам. В то время как мало кто думает о Коломбо как о специалисте по продажам, его известная однострочная реклама привела к большему количеству продаж, чем почти любая другая линия в истории продаж.

Классическим закрытием Коломбо была линия, которую он часто использовал после того, как подозреваемые думали, что Коломбо закончил говорить с ними. Он поворачивался и начинал уходить, и как только подозреваемый начал вздыхать с облегчением, Коломбо поворачивался и говорил: «Еще одна вещь».

После того, как вы завершили торговое поле и узнали, что клиент собирается уйти, используйте линию Columbo, чтобы поразить покупателя самой привлекательной частью вашего предложения. Это работает, если вы продаете автомобили или таймшеры.

02 Предполагаемое Закрытие

Предполагаемое закрытие помогает специалистам по продажам прийти в лучшее состояние, потому что они предполагают, что покупатель собирается совершить покупку. Пока специалист по продажам гарантирует, что каждый этап процесса продаж покрыт и обеспечивает достаточную ценность для покупателя, предполагать, что продажа будет закрыта, является мощной и очень эффективной техникой закрытия. Если вы выучите только одного близкого, это тот, который выучите.

Главное в предположительном закрытии заключается в том, что вам необходимо часто проверять температуру вашего клиента, чтобы убедиться, что он следит за вашим предположением о продаже. Нет ничего, что конкретно можно сказать, чтобы применить эту технику, кроме как быть как можно более уверенным в своем продукте и себе.

03 The Puppy Dog Закрыть

Немногие могут устоять перед красотой щенка. Отведи собаку-любителя в магазин щенков, и он пойдет на попятную. Предложите любителю собак взять с собой щенка домой, чтобы «опробовать его», и клиент из девяти из десяти купит щенка. Для специалистов по продажам, которые имеют возможность позволить своим потенциальным покупателям «испытать автомобиль» или «попробовать» их продукт, закрытие щенков имеет очень высокую степень закрытия.

Если вы когда-либо покупали автомобиль, продавец, скорее всего, нанял щенка рядом с вами. Использование щенка близко - очень эффективный метод низкого давления, чтобы заставить клиента подписаться в нижней строке. Как только вы узнаете о технике, вы увидите, что ваши продажи постоянно улучшаются.

04 Назад Закрыть

Большинство специалистов по продажам учили, что циклы продаж следуют заранее определенному количеству шагов, причем первый шаг является этапом «поиска и квалификации». Но что, если вы начали с последнего шага, попросив рефералов? Это метод обратного закрытия, который начинается там, где заканчивается большинство продаж.

То, что испытывают большинство пользователей техники обратного закрытия, это то, что они чувствуют, что клиенту сразу становится легче, когда они понимают, что вы не пытаетесь им что-то продать. После этого можно спокойно рассказать о продукте, его преимуществах и стоимости, а затем заключить сделку.

05 The Hard Close

Жесткое закрытие требует большой смелости и уверенности и должно использоваться только тогда, когда вам нечего терять. Хотя люди обычно любят покупать вещи, большинство ненавидят, когда их продают. Когда дело доходит до жесткого закрытия, клиенты прекрасно понимают, что вы им что-то продаете.

Это лицом к лицу, не показывать страха, типа продажи с подписью сделки. Несмотря на свою негативную репутацию, иногда закрытие является лучшим методом закрытия. Единственное предостережение в том, что вы никогда не должны использовать его слишком рано в цикле продаж.

06 The Take Away Close

Посмотрим правде в глаза: мы ненавидим, когда у нас отнимают вещи. Будь то что-то, что у нас есть или что-то, что мы хотим иметь.

Знаете ли вы, что взятие вещей из ваших перспектив может фактически использоваться в качестве метода закрытия? Закрытие влечет за собой пересмотр определенных функций или выгод, которые хочет получить клиент, а затем предложение отказаться от некоторых из этих функций - возможно, для экономии средств. Это приводит к психологическому воздействию на клиентов, которые не хотят ничего терять в своем списке пожеланий и двигаются вперед, приобретая продукт.

07 Сейчас или никогда не близко

Если вы хотите сразу же заставить покупателя совершить покупку, попробуйте предложить ему какую-то особую выгоду. Вы можете попытаться сказать что-то вроде:

• «У нас остался только один товар по этой цене, и он будет расти на следующей неделе».
• «Если вы зарегистрируетесь до конца дня сегодня, я могу дать вам 15 процентов».

В большинстве случаев этот подход будет работать, потому что люди часто боятся совершать обязательства - даже если они хотят получить продукт. Таким образом, вы прорезаете инерцию. Конечно, вы должны сообщить потенциальному клиенту, что продукт имеет ценность - вы не предлагаете им деньги, потому что продукт неисправен или постепенно сокращается.

08 Резюме Закрыть

Когда вы суммируете преимущества и ценность предлагаемого вами продукта, потенциальному клиенту будет проще подписать его пунктирной линией. Это потому, что некоторым людям бывает трудно различить два или три разных продукта.

Например, «Итак, у нас есть эспрессо-машина Compact Pixie Deluxe, которая занимает очень мало места. Он поставляется со встроенным пенообразователем и имеет 2-летнюю гарантию. Мы также предлагаем бесплатную доставку ».

Если вы поможете потенциальному клиенту визуализировать то, что он покупает - и кратко изложить его - им будет легко понять, что они действительно получают то, что хотят.