Понимание продукта создает успех продаж

Почти все эксперты по продажам согласны с тем, что знание как минимум основ вашего продукта имеет решающее значение для его эффективной продажи. Однако понимание вашего продукта еще более полезно. Разница между знанием продукта и пониманием продукта? «Знание» - это факты и цифры, а «понимание» - это понимание того, как эти факты и цифры влияют на владельца продукта.

Знание против понимания

Знание продукта и понимание продукта очень похоже на контраст между функциями и преимуществами. И точно так же, как «функции говорят о преимуществах, продают», продавец, который сосредотачивается на знании продукта, а продукта не понимает, не достигает цели. Например, кто-то, кто продает автомобили, вероятно, знает все о последних возможностях ускорения модели, доступных цветах краски, и идет ли это с двигателем V6 или V8. Все вышеперечисленное относится к категории знаний о продукте. Но продавец, который понимает его продукт, знает, что каждый из этих факторов будет значить для разных перспектив.

Он знает, что высокое ускорение будет привлекательным не только для подростка, который жаждет скорости, но также и для пригородной мамы, которая хочет иметь возможность безопасно выехать на оживленную автостраду.

Знание продукта абсолютно необходимо для продавцов, но само по себе оно может привести к «плохой экспертизе», особенно у продавцов с высокотехнологичным продуктом или услугой. Результатом часто является продавец, который подробно рассказывает о спецификациях продуктов, которые мало что значат для большинства потенциальных клиентов. Зависимость от жаргона промышленности является еще одним распространенным побочным эффектом. В крайних случаях эти аспекты экспертизы могут сделать предложение продавца совершенно непонятным. И если ваша перспектива не может понять, что вы говорите, она вряд ли купит у вас!

Понимание продукта, с другой стороны, позволяет продавцу представлять эти технические детали в терминах, которые имеют смысл для потенциальных клиентов. Таким образом, новый компьютер с двухъядерными процессорами и двумя терабайтами хранилища на жестком диске может быть представлен как «… компьютер, в котором достаточно места для всех тех фильмов, которые вы хотели бы загрузить, и который по-прежнему работает очень быстро!»

Используйте продукт

Лучший способ сделать скачок между знаниями и пониманием - это использовать продукт самостоятельно. Если ваша компания предоставляет вам доступ к вашим продуктам бесплатно, то, конечно, возьмите как можно больше и используйте их как можно больше. Если вы также можете получить копии моделей вашего конкурента, тем лучше - вы сможете точно объяснить, чем ваш продукт отличается и (надеюсь) лучше.

Если ваша компания не может или не хочет дать вам продукт, чтобы попробовать для себя, то следующим лучшим вариантом будет небольшое исследование рынка. Назначьте встречи с несколькими из ваших лучших клиентов и попросите их рассказать о своем опыте работы с продуктами вашей компании. Постарайтесь дать понять, что вам нужна жестокая честность, поскольку почти всегда найдутся способы, с помощью которых ваши продукты будут как хорошими, так и плохими, и чем больше вы будете знать об обоих аспектах, тем лучше.

Во многих отношениях понимание продукта неразрывно связано с пониманием перспективы.Чем больше у вас информации о ваших продуктах и ​​ваших потенциальных клиентах, тем лучше вы сможете приспособить один к другому … тем меньше времени вы потратите на спички, которые обречены с самого начала … и счастливее будут ваши клиенты.