Сильные вопросы о продажах, чтобы спросить вашего клиента

Задавая вопросы о продажах каждого потенциального клиента, вы сможете упростить процесс продаж в 10 раз. Это так просто. Вопросы по продажам раскрывают потребности потенциального клиента, а это означает, что вы можете предоставить информацию, предназначенную именно для тех потребностей, которые наиболее важны для вашего потенциального клиента. Любой вопрос, который позволяет вам приблизиться к пониманию потребностей вашего потенциального клиента, является хорошим, но некоторые коммерческие вопросы чрезвычайно важны и полезны почти для каждого потенциального клиента, независимо от его индивидуальной ситуации.

Что изменилось недавно?

Этот вопрос можно сформулировать несколькими способами, например: «Как изменилась ваша отрасль за последние шесть месяцев?» или "Что изменилось в вашем бизнесе?" или даже "Какие изменения вы ожидаете увидеть в ближайшем будущем?" Как бы вы это ни сформулировали, этот вопрос касается того, что изменилось для вашей перспективы и как он отреагировал или ожидает отреагировать. Понимание изменений, влияющих на вашу перспективу, дает вам отличный взгляд на его потребности и то, как они могут меняться. Поскольку все боятся перемен, разговоры об изменениях также дадут вам представление об эмоциональном состоянии вашего потенциального клиента.

Когда он говорит о том, что изменилось, он реагирует с сильной тревогой или он кажется довольным и взволнованным? Это важный ключ, который вы можете использовать, чтобы задать следующий набор вопросов.

О чем бы вы хотели поговорить?

Какой мощный способ сосредоточить разговор на том, что имеет наибольшее значение для перспективы! Лучшее время для того, чтобы задать этот вопрос, - сразу после планирования торговой встречи или другой встречи с потенциальным клиентом или клиентом. Это позволяет вам заранее взглянуть на потребности вашего потенциального клиента и задать другие вопросы (и комментарии), которые предназначены для удовлетворения этих потребностей. Еще одно хорошее время, чтобы задать этот вопрос, когда у вас возникают проблемы с пониманием перспективы. Иногда, даже если вы задаете все правильные вопросы, вы получаете только односложные ответы «да» или «нет».

Просьба о том, чтобы выбрать тему, поможет вам преодолеть это сопротивление.

У вас есть какие-либо вопросы?

Этот вопрос является почти обязательным после того, как вы закончили презентацию продаж. Другой и не менее актуальный способ сформулировать это так: «Есть ли у вас какие-либо проблемы?» Вы, вероятно, выбрали бы это выражение, если бы заметили, что язык тела потенциального клиента во время презентации был менее чем положительным. На самом деле, если потенциальный клиент в какой-то момент во время презентации отреагирует негативно, вам, вероятно, следует остановиться и задать этот вопрос. Лучше сразу выяснить, сказали ли вы что-то, что беспокоит перспективу или с чем он не согласен.

Задавать этот вопрос в любой форме после презентации - отличный способ ловить возражения. Чем раньше вы сможете вынести эти возражения в открытую и разрешить, тем быстрее вы сможете продвинуться в процессе продаж.

Что нужно для продвижения вперед?

После того, как вы раскрыли потребности потенциального клиента, представили его и ответили на любые возражения, пришло время выяснить, где вы находитесь с потенциальным клиентом. В лучшем случае ваш потенциальный клиент ответит на этот вопрос: «Я готов!» В этот момент вы можете вытащить свои документы и поставить его имя на пунктирной линии.С другой стороны, если вы получите ответ в духе «мне нужно подумать об этом» или что-то столь же расплывчатое, у вас проблемы. Либо потенциальная сторона совсем не заинтересована и просто хочет мирно избавиться от вас, либо он слегка заинтересован, но не чувствует необходимости двигаться вперед в это время.

Получение этого ответа говорит вам, что у вас есть много работы, прежде чем вы можете надеяться закрыть продажу. Много раз вы будете получать ответы где-то посередине между этими двумя, например: «Мне нужно сначала взглянуть на пару ваших конкурентов» или «Мне нужно передать ваше предложение моему боссу и получить одобрение, прежде чем мы сможем двигаться вперед». «. Этот вопрос очень важен, потому что он точно говорит вам, что вам нужно сделать, чтобы закрыть продажу.