Продажа лицам, принимающим решения на разных уровнях

Когда вы продаете B2B, вы можете поговорить с лицами, принимающими решения, на любом из трех разных уровней. На самом деле, вполне возможно, что вы будете выступать перед лицами, принимающими решения, на каждом уровне за одну продажу, потому что лица, принимающие решения, нередко поднимают вас или опускают уровень, чтобы вы могли подчиниться этим лицам, принимающим решения. также.

Единственная проблема заключается в том, что лица, принимающие решения на этих трех разных уровнях, имеют разные определения стоимости. Он «запечатлен» в том факте, что тот, кто принимает решения, находится именно на этом уровне. Другими словами, это часть его работы. Если вы не знаете, как переключать передачи, когда сталкиваетесь с разными уровнями, вы обнаружите, что блестяще преуспеваете с одним типом лица, принимающего решения, но терпите крах и сгораете, когда разговариваете с лицами, принимающими решения на других уровнях.

Менеджер и покупатель

Первый и самый низкий уровень лиц, принимающих решения в сфере B2B, - это менеджер отдела и профессиональный покупатель или оба. Маловероятно, что вы найдете кого-то с правом покупки на более низком уровне, чем это. Лица, принимающие управленческие решения, больше всего интересуются самим продуктом и тем, как он будет работать для них. Это лица, принимающие решения, которые, скорее всего, будут говорить на техническом языке, и они будут ожидать, что продавцы будут знакомы и смогут свободно обсуждать технические аспекты продукта.

При продаже на управленческом уровне вам необходимо хорошее знание продукта и хорошее понимание отрасли потенциального клиента. Эти лица, принимающие решения, хотят услышать, как продукт облегчит их работу. Заявления о выгодах являются мощным инструментом для подтверждения ценности для лиц, принимающих управленческие решения, особенно заявления, связанные с использованием самого продукта. Лица, принимающие управленческие решения, также очень заинтересованы в простом внедрении и сильной поддержке со стороны вашей компании, потому что эти лица, принимающие решения, - это люди, которые будут нести ответственность за работу продукта.

вице-президент

Вторым уровнем лиц, принимающих решения в сфере B2B, является вице-президент. Вице-президенты не заботятся о том, как работает продукт, потому что это проблема менеджера отдела. То, о чем заботится вице-президент, - это достижение его корпоративных целей. Эти цели вращаются вокруг денег, так что эти лица, принимающие решения, хотят услышать, как ваш продукт будет либо увеличивать доходы, либо снижать затраты.

При продаже на уровне вице-президента, вы должны быть в состоянии продемонстрировать возврат инвестиций (ROI). Если компания хочет быть прибыльной, она должна иметь высокую рентабельность инвестиций - другими словами, деньги, которые она инвестирует, должны привести к положительной прибыли. Поэтому ваша задача для тех, кто принимает решения, - показать им финансовую выгоду, которую может предложить покупка вашего продукта. Для этого вам необходимо получить справочную информацию от лица, принимающего решения, об их текущей ситуации и о том, где они хотели бы находиться в будущем.

Вооружившись этой информацией, вы сможете дать им конкретные цифры, подтверждающие рентабельность инвестиций в ваш продукт.

Генеральные директора и президенты

Третий и самый высокий уровень принятия решений принадлежит руководителям высшего звена - руководителям, президентам и т. Д. Лица, принимающие решения на этом уровне, не заботятся о деталях продукта; разговор о том, как работает продукт, быстро доставит вас на управленческий уровень. Старшие руководители ориентированы на размер рынка. Они хотят усилить контроль компании над рынком и отвлечь клиентов от своих конкурентов.

Продавая на уровне старшего руководителя, вы должны быть в состоянии продать картину в целом. Эти лица, принимающие решения, заинтересованы в том, как ваш продукт поможет компании увеличить долю рынка и достичь своих долгосрочных целей. Одним из мощных подходов к продажам для руководителей высшего звена является решение проблемы риска. Поскольку старшие руководители часто ориентированы на будущее компании, они очень заинтересованы в продуктах и ​​услугах, которые уменьшат риски для их компаний.