Какие стратегии вы бы использовали для определения потенциальных клиентов?

Не каждый на вашем радаре является перспективой для вашего продукта или услуги. Если вы обращаетесь к людям, которые действительно не нуждаются (или не могут себе позволить) купить то, что вам нужно продать, то вы теряете время. Чтобы свести к минимуму эту проблему и стать более эффективной (и продуктивной), найдите время, чтобы подготовить потенциальных клиентов, прежде чем приступить к презентации по продажам. Следующие шаги помогут вам превратить потенциальных покупателей в покупателей.

Если ваши лидеры - лица, принимающие решения

Самое первое, что вы должны спросить себя, имеет ли право человек, с которым вы разговариваете, покупать у вас. В продажах B2B вам может понадобиться найти сотрудника по закупкам, начальника отдела, офис-менеджера или, возможно, владельца компании. В продажах B2C потенциальному клиенту может потребоваться (или он хочет) поделиться своим окончательным решением с супругом, родителем или другим значимым лицом. Чем больше у вас информации, тем больше у вас возможностей.

Провести проспект инвентаризации

Узнайте, какой потенциальный клиент уже принадлежит к той же категории, что и ваш продукт (или продукты), и получите как можно больше подробной информации. Например, если вы продаете мобильные телефоны, не просто спрашивайте, есть ли у клиента телефон, спросите его, как давно они приобрели свой телефон, и является ли он обычным мобильным телефоном или смартфоном. Узнайте, есть ли у них другие высокотехнологичные или мобильные устройства, такие как ноутбук или планшет, и используют ли они как стационарный, так и мобильный телефон.

Измерить их уровень комфорта с их текущим продуктом

Получив основную информацию об их текущем продукте, копайте глубже, чтобы узнать, что им нравится и не нравится. Эта информация пригодится, когда вы достигнете фазы презентации, потому что вы уже поймете их предпочтения. Если потенциальный клиент заинтересован в мобильном телефоне, вы бы поинтересовались, какие функции они используют чаще всего, а какие вообще не используют, а также удовлетворены ли они размером своего нынешнего телефона. Другими пунктами продажи будут размер клавиш (для телефонов без сенсорного экрана) и качество приема.

Важно копать глубоко, чтобы вы могли удовлетворить их потребности.

Узнать о времени

Даже если потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте, он может не иметь возможности купить в настоящее время.Часто это сводится к бюджетному вопросу, и время не подходит. В других случаях это связано с тем, что срок действия контракта не истек, или ключевого человека, с которым им нужно согласие, нет в городе. Чтобы определить обстоятельства, задайте чувствительные ко времени вопросы, такие как: «Как скоро вы захотите это установить?» И «Если я покажу вам, как вы можете сэкономить деньги и время и улучшить свою ситуацию, будете ли вы готовы сделать купить сегодня? »

Будь честным

Иногда потенциальный клиент уже владеет продуктом, который работает для них, и покупка вашего продукта не будет каким-либо улучшением. В этом случае не пытайтесь говорить быстро или заставлять их покупать у вас. Гораздо лучше признаться: «Я думаю, что ваша текущая установка подходит вам сейчас». Перспектива оценит вашу честность, и у вас будет хороший шанс совершить продажу позднее, когда их ситуация изменится (например, продукт ломается или их текущий провайдер повышает свои сборы).